Файл: Теоретические основы управления продажами в розничной торговле.rtf

Содержание
Введение

. Теоретические основы управления продажами в розничной торговле

.1 Сущность управление продажами в розничной торговле

.2 Значение и задачи розничной продажи товаров

.3 Современные подходы к управлению продажами в розничной торговле

. Анализ управления продаж на примере ООО «Аква-бренд»

.1 Характеристика торгового предприятия ООО «Аква-бренд»

.2 Анализ продаж товаров и услуг на предприятии ООО «Аква-бренд»

.3 Анализ эффективности управления продажами на предприятии ООО «Аква-бренд»

. Основные направления совершенствования продаж на предприятии ООО «Аква-бренд»

.1 Пути совершенствования продаж на предприятии ООО «Аква-бренд»

.2 Мероприятия по стимулированию продаж на предприятии ООО «Аква-бренд»

Заключение

Список литературы

Введение

Розничная торговля является важнейшей отраслью хозяйственной деятельности. В сфере розничной торговли заканчивается процесс обращения товаров, и они переходят в сферу личного потребления. Розничная торговля - реализация товаров непосредственно населению для личного потребления.

В рыночной экономике любого типа торговли вместе с финансовой и банковской системами образует ту наиболее значимую часть инфраструктуры, без которой она просто не может функционировать. Рынок как таковой создают независимые товаропроизводители, вступающие в конкуренцию между собой. Но столь же бесспорно и то, что они не смогли бы ни конкурировать, ни вообще получать искомые выгоды от своей производственно-сбытовой деятельности, не будь торговых посредников, торговли, которую смело можно назвать главным маховиком товарно-денежного оборота.

В конечном счете, современный рынок - это большая система связей между производителями и потребителями и вместе с тем сложнейший механизм выявления и согласования их экономических интересов. Переход России на рыночные отношения создал предпосылки для конкуренции, банкротства и саморазвития предприятий и организаций. О начале формирования в России материальной базы коммерческой деятельности, предпринимательства и бизнеса свидетельствуют доли предприятий и организаций негосударственного сектора в общем их числе и факт создания инфраструктуры, обеспечивающей развитие предприятий.

---

Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг для получения большей прибыли компании. Успешная деятельность любой торговой организации обеспечивается реализацией комплекса мероприятий организационно-технического, экономического и правового характера. Важное место при этом занимает выработка обоснованных управленческих решений. К актуальной задаче их совершенствования относится необходимость максимально полного учета факторов, влияющих на современное состояние организации и определяющих прогноз ее развития в будущем.

Особенно актуально значение управления продаж в условиях развития российского рынка:

рост количества коммерческих компаний и обострение конкурентной борьбы между ними;

увеличение роли процесса продаж как одного из основных конкурентных преимущества организации;

возрастает значение управления продажами в борьбе за завоевание потребителя и его приверженность торговым маркам компании;

перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы в ходе осуществления процесса продаж;

первостепенная роль при выполнении данной задачи принадлежит управлению продажами как непосредственной области деятельности, направленной на продажу товара или услуги и получение прибыли;

возможность получения дополнительного финансирования и укрепления стабильности кредитных взаимоотношений при эффективном осуществлении управления продажами в компании;

рост значения управления продажами как деятельности, направленной на коммуникацию с потребителем с целью создания устойчивого спроса на продукцию;

повышаются требования к качеству процесса продаж розничного предприятия в деле установления взаимовыгодного диалога с потребителем;

процесс продаж, включающий в себя подготовку и обучение торгового персонала, должен использовать человеческие ресурсы своей организации и создавать в этом направлении конкурентное преимущество для компании;

---

необходимость создания новых методов работы службы сбыта с потребителями для проведения повторных продаж.

На основании вышеизложенных характеристик рынка можно заключить, что в современных экономических условиях значение эффективного управления продажами в торговой организации все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди торговых предприятий и торговых марок за потребителя.

Целью выпускной квалификационной работы является исследование управления продажами в розничной торговле для разработки мероприятий по совершенствованию управления продажами на исследуемом предприятии.

Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:

. раскрыть сущность управления продажами в розничной торговле;

. исследовать стратегическую роль управления розничными продажами;

. проанализировать основные тенденции в области управления продажами;

. раскрыть современные принципы и модели управления продажами;

. провести анализ управления продажами на примере предприятия;

. провести анализ эффективности управления продажами на предприятии.

Предметом исследования является анализ управления розничными продажами на примере розничного торгового предприятия.

Объектом исследования является розничное торговое предприятие ООО «Аква-бренд».

При написании выпускной квалификационной работы были использованы следующие методы научного исследования: сравнительный метод; изучение монографических публикаций и статей; аналитический метод.

Практическая ценность работы заключается в возможности применения результатов и рекомендаций работы для розничного торгового предприятия.

Структура выпускной квалификационной работы определена ее целью и задачами.

Работа состоит из введения, трех глав и заключения.

В первой главе выпускной квалификационной работы рассматриваются теоретические основы управления продажами в розничной торговле, изучаются значение и задачи розничной продажи товаров, анализируются современные подходы к управлению продажами в розничной торговле.

Во второй главе выпускной квалификационной работы анализируется управление продаж на примере ООО «Аква-бренд». В данной главе приведена характеристика торгового предприятия

---

, изучена эффективность управления продажами на предприятии.

В третьей главе выпускной квалификационной работы автором предложены мероприятия по стимулированию продаж на предприятии.

---

1. Теоретические основы управления продажами в розничной торговле

.1 Сущность управление продажами в розничной торговле

Управление продажами - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами [27, c. 70].

Современным подходом к управлению продажами является построение сервисного обслуживания и применение финансовых инструментов по стимулированию сбыта.

Сущность управления продажами проявляется в повышении рентабельности продаж, а также повышения лояльности клиента к товару и фирме.

Процесс управления продажами делится на этапы:

. Планирование ассортимента и объема продаж

. Организация взаимодействия между торговыми структурами

. Стимулирование персонала за результат продаж

. Контроль и анализ эффективности продаж.

В таблице 1.1.1 представлены возможные дополнительные характеристики процесса управления продаж.

Управление продажами включает:

. Оперативное управление продажами. В первую очередь имеется в виду управление повседневной деятельностью менеджеров: поручение новых дел, контроль их выполнения, стандартизация процесса обслуживания клиента и отслеживание следования этим стандартам.

. Планирование продаж. Планирование продаж компании возможно только с помощью подробной аналитики.

. Управление маркетингом. Если быть точнее, той его частью, которая непосредственно связана с деятельностью отдела продаж. Аналитик собирает информацию о потенциальных клиентах и заносит их в базу. Менеджер - обзванивает клиентов, ведет дальнейшие переговоры с теми, кто заинтересовался услугами компании. Руководитель - контролирует процесс и на основе отчетов делает выводы о качестве работы каждого сотрудника.

---