Файл: Контрольные вопросы для повторения материала, а также список рекомендуемой литературы для изучения.pdf

3.3. Электронная торговая площадка как пример модернизации технологий…
137
ся сделки между продавцом и покупателем, финансово-расчетные операции. Все ЭТП принято делить на три типа: создаваемые по- купателями – buyer-driven, формируемые третьей стороной – third- party-driven, организуемые продавцами – supplier-driven.
Площадки buyer-driven создаются одной или несколькими фир- мами для привлечения фирм-поставщиков. В большинстве своем появление подобных торговых площадок обусловлено оптимиза- цией процесса снабжения компаниями и диверсификацией источ- ников закупок материальных ресурсов. Площадки supplier-driven образованы для увеличения числа потенциальных клиентов и сни- жения затрат при продвижении на рынок товаров. Третий тип – third-party-driven – для взаимодействия покупателей и продавцов материальных и нематериальных ценностей. Такие площадки со- здаются бизнес-субъектами, хорошо ориентированными в опреде- ленной отрасли предпринимательской деятельности.
Опыт построения структуры электронной торговли на Запа- де обусловил появление трех основных моделей организации де- ятельности ЭТП: каталог, биржа и аукцион
1
Модель «каталог» основана на поисковых возможностях совре- менных ИС для сравнения и выбора товаров по нескольким пара- метрам: цене, дате поставки, сервисному обслуживанию, гаранти- ям и т. д. Применение этой модели предпочтительно:
для рынков, где спрос предсказуем, а цены стабильны;
для отраслей с высокой фрагментацией продавцов и покупа- телей.
Модель «аукцион» характеризует торговые площадки, на кото- рых цены на товары не фиксированы, устанавливаются во время проведения торгов. Модель используется, когда на рынке реализу- ются единственные в своем роде товары: капитальное оборудова- ние, редкие предметы, товары б/у, складские остатки.
Модель «биржа»используется ЭТП, на которых цена на товар и услугу определяется при согласовании всех требований продавца и покупателя. Механизм согласования сделки, определения ры- ночной цены и регистрации сделок в реальном времени наиболее
1
B2B: Принципы построения и работы. URL: http://www.cfi n.ru/itm/b2b_basic.
shtml.
–
–

138 3. Информатизация маркетинговых бизнес-процессов на предприятии эффективен при торговле химической продукцией, нефтепродук- тами, сельскохозяйственным сырьем и др.
Несмотря на отлаженность мировых биржевых технологий, пока в России не удается создать эффективно функционирующих биржевых площадок. Одна из причин негативной ситуации, ко- торая сложилась на биржевом товарном рынке, – непонимание и безынициативность власти, как законодательной, так и исполни- тельной, хроническое нежелание большинства предпринимателей развивать торговлю, условием которой выступает прозрачность сделок, их большая легитимность. В последнее время наметилась тенденция в положительную сторону в оценке значения биржи на фондовом, товарном и валютном рынках. После рассмотрения в
Комиссии по товарным биржам Министерством по антимонополь- ной политике РФ в октябре 2003 г. была лицензирована Межреги- ональная биржа нефтегазового комплекса. Были проведены пер- вые торги газом независимых производителей – порядка 40 млн м
3
газа. Торги проводились через Интернет-систему торговли MCSE
Trade. Интересным практическим результатом торгов явилось то, что цена продажи газа в итоге оказалась ниже среднероссийской оптовой цены. При этом более важным фактором развития бирже- вых ЭТП являются условия, не допускающие манипуляций участ- ников с недобросовестным предварительным сговором с целью по- лучения преимуществ и привилегий.
Недостатками существующих корпоративных ЭТП являются:
закрытость и непрозрачность торгов;
простой функционал ЭТП; сложность в организации особых сервисов для различных за- казчиков;
упрощенные программно-технические решения;
отсутствие единого стандарта ведения закупочной деятель- ности;
отсутствие сопоставимых технических требований к продукту;
эффективный механизм допуска широкого круга иностран- ных поставщиков товаров и услуг;
организация документооборота без использования ЭЦП;
отсутствие посттрейдинговой инфраструктуры по контролю за исполнением сделок.
–
–
–
–
–
–
–
–
–

3.3. Электронная торговая площадка как пример модернизации технологий…
139
В итоге завышается закупочная стоимость продукции, отсут- ствует контроль плановых и итоговых цен. В отраслях не разрабо- тана система ценообразования, нет методических документов для расчета предельной цены закупаемых товаров, услуг или работ.
Единые стандарты закупок по отраслям будут способствовать:
развитию конкуренции;
предотвращению коррупции и злоупотреблений при разме- щении заказов;
обеспечению прозрачности размещения заказов;
обеспечению надлежащей безопасности объектов;
созданию условий для обеспечения нужд отрасли качествен- ной продукцией.
Большинство современных онлайн-услуг В2В снижает расходы по ведению бизнеса, однако спектр услуг В2В помимо межфирмен- ной торговли включает и другие формы онлайнового взаимодей- ствия: банковское, юридическое и профессиональное обслужива- ние, маркетинговые мероприятия. Административные расходы обычно включают персонал, аренду помещений, кредиты, нало- говые платежи, юридические и консультационные услуги. Сейчас
Интернет-компании предлагают онлайновые услуги, которые по- могают сократить собственные расходы на ведение бизнеса. В ряде областей бизнеса некоторые функции можно передать на аутсор- синг: подбор персонала, обслуживание клиентов, юридические и профессиональные услуги.
Подбор персонала – сложный и дорогостоящий процесс для любой фирмы. Для успешного развития бизнеса необходима эф- фективная команда профессионалов. В Интернете можно найти предложения услуг по подбору персонала, подобрать кандидатов самостоятельно, разместить объявление о наборе людей опреде- ленной квалификации, что снизит временные и финансовые за- траты.
Обслуживание клиентов – одна из важнейших и сложных задач компании. Удержание старого клиента дешевле в несколько раз, чем привлечение нового. Существует несколько вариантов: про- граммное обеспечение для обработки электронной почты, добав- ление на сайт фирмы ответов на часто задаваемые вопросы, поиск надежных партнеров, которые профессионально ответят на вопро-
–
–
–
–
–

140 3. Информатизация маркетинговых бизнес-процессов на предприятии сы клиентов и обеспечат техническое обслуживание продаваемого оборудования.
Операции, требуемые для поддержания закупки материалов и комплектующих, производства продукции, продажи и маркетин- га, информационные и финансовые, поддерживаются через элек- тронную почту, личные переговоры или специализированные вы- ставки.
Время и деньги обычно расходуются на: исполнение заказа;
поиск покупателей или поставщиков;
оплату счетов или получение платежей;
обсуждение условий поставки или закупки.
На этом сосредоточено большинство проектов В2В с создани- ем наиболее эффективных путей, которые позволят покупателям и продавцам заключать сделки. Сокращение операционных рас- ходов возможно за счет трех основных услуг: онлайновые биржи, платежные системы и экспедиторские службы. Онлайновые бир- жи, или ЭТП, помогают покупателям и продавцам найти друг дру- га и провести сделку в роли посредника, сводя их и помогая им со- вершить операцию, что сократит временные и денежные расходы на поиск друг друга и согласование сделки.
Онлайновые платежные системы позволяют быстро провести оплату за товар или услугу, отслеживать прохождение платежа, контролировать остаток средств на счете или отменить платеж. Ис- полнение заказа можно организовать через онлайн-службы В2В, принимающие на себя заботы по доставке товаров к покупателям, складированию, транспортировке, оформлению документов и т. д., контролируя доставку в онлайн-режиме.
При выборе компании, предоставляющей услуги В2В, следует иметь в виду, что наилучшей будет та, у которой больше клиентов.
Онлайн-биржу открыть не сложно, следует лишь пользоваться ус- лугами тех, кто демонстрирует большое количество сделок между крупными компаниями: чем больше клиентов пользуются услуга- ми площадки, тем больше вероятность нахождения покупателя на товар.
Глобальная сеть Интернет привлекает внимание коммерческих организаций и пользователей: 70 % новых соединений с Интерне-
–
–
–
–

3.3. Электронная торговая площадка как пример модернизации технологий…
141
том относится к коммерческим организациям. Поскольку компа- нии используют Интернет как средство коммуникации и ведения бизнеса, общение через сеть становится главным способом взаимо- действия организаций. Интернет претерпевает значительный рост и оснащается более «дружественными к бизнесу» средствами элек- тронной покупки и продажи. В сети компании работают 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Доступ к информации в онлайн-режиме позволяет обслужить больше покупателей при одинаковых вложе- ниях средств и качественно удовлетворить их потребности.
Преимущества, которые предоставляет Интернет коммерчес- ким компаниям для ведения бизнеса:
низкие затраты;
открытость;
устойчивость;
доступ к широкой аудитории;
снижение расходов на поддержку и маркетинг.
Однако следует помнить, что Интернет разрабатывался как от- крытая и децентрализованная сеть с изначальным отсутствием политики безопасности. При этом усилия разработчиков были на- правлены главным образом на достижение удобства обмена ин- формацией в сети. Сами принципы построения Интернета откры- вают злоумышленникам многочисленные возможности для кражи или преднамеренного искажения информации. На сегодняшний день принципы использования современных технологий предста- вителями бизнеса претерпели коренные изменения по сравнению с концом 1990-х гг.
Можно выделить два подхода к использованию сети Интернет в бизнесе:
Интернет для бизнеса;
бизнес в Интернете.
Поясним подробнее, чем отличаются эти два подхода.
Первый подход – Интернет для бизнеса – достаточно традицио- нен. Сейчас Интернет – надежный обмен информацией между уз- лами сети. Любой компании требуются коммуникации с другими компаниями или с отделениями этой же компании. Сеть Интернет позволяет добиться высокого качества коммуникаций при мень- ших затратах.
–
–
–
–
–
–
–

142 3. Информатизация маркетинговых бизнес-процессов на предприятии
Второй подход – бизнес в Интернете – базируется на первом подходе и весьма перспективен. Глобальная сеть Интернет пред- ставляет собой некое киберпространство, которое полностью до- ступно пользователям сети. Интерактивный тип взаимодействий в
Интернете позволяет пользователю «заходить» в виртуальные Ин- тернет-магазины, сетевые библиотеки, видеотеки и т. д. Это откры- вает новый путь для рекламы, продаж и маркетинга. Существует достаточное количество компаний, в том числе российских, кото- рые осваивают именно второй подход к работе в сети Интернет.
В 1999–2002 гг. в крупных российских компаниях стало модно заказывать красивые и сверхсложные по техническому исполне- нию веб-сайты. Такие сайты выполнялись за большие деньги и яв- лялись украшением сети Интернет, однако они были неэффектив- ны. Многие компании, имевшие такой неудачный опыт работы в сети Интернет, уже разуверились в самой идее электронного биз- неса. Но почему это произошло? Потому что они не подошли к раз- работке своего виртуального представительства в сети именно как к началу ведения бизнеса в Интернете. Только связав реальный бизнес предприятия в офлайне с бизнесом в онлайне, можно на- чинать строить виртуальное представительство компании в сети.
Начать надо с формирования бизнес-идеи, написания бизнес-пла- на, обязательного расчета экономической эффективности проекта, продуманной маркетинговой и рекламной кампании.
Другой отрицательный опыт бизнеса в сети – это печально известные в США в 1999–2000 гг. «дот-комы» (.соm)
1
. Пережив в
1998–1999 гг. пик своей прибыльности и популярности, эти Интер- нет-магазины к 2000 г. стали массово закрываться и становиться банкротами, поскольку продукты и услуги, которые там предла- гались, являлись чисто виртуальными (сетевые сервисы, онлайн- игры, продажи через Интернет не всем нужного программного обеспечения и т. д.), а повышение прибыльности таких компаний осуществлялось не за счет реального товарооборота, а за счет ис- кусственного увеличения курса акций на бирже брокерами. Вы- жили лишь те Интернет-магазины, которые имели тесную связь с реальным бизнесом (в офлайне).
1
Крах доткомов 10 лет назад не напугал инвесторов. URL: http://www.bbc.co.uk/
russian/business/2010/03/100310_dotcom_anno.shtml.

3.3. Электронная торговая площадка как пример модернизации технологий…
143
Поэтому, приступая к ведению бизнеса в сети Интернет, пред- приниматель должен первоначально обозначить для себя: что та- кое электронный бизнес и нужен ли он именно для его компании, будет ли он прибылен или убыточен. Возможно, некоторым компа- ниям стоит ограничиться первым подходом – «Интернет для биз- неса», т. е. просто использовать современные сетевые технологии в своем бизнесе.
Торговая Интернет-система (ТИС)
1
– высшая ступень раз- вития розничной Интернет-торговли. Отличие ТИС от Интернет- магазина состоит в интеграции системы в автоматизированную корпоративную систему продавца, позволяющей оптимизировать хозяйственную деятельность компании. ТИС – наилучший выбор для компаний-производителей, планирующих организовать про- дажи через Интернет. ТИС становится звеном, которое объединя- ет ИС сбыта и систему планирования производства с организаци- ей поставок. Применение этой технологии будет способствовать сокращению расходов на складирование больших запасов готовой продукции, комплектующих и т. д. Поддержание каналов сбыта и снабжения может осуществляться различными способами, но для интеграции необходимо наличие на предприятии системы управ- ления ресурсами – ERP (Enterprise Resource Planning). Несмотря на достоинства, ТИС до сих пор практически не нашли примене- ния в России – либо из-за слабого распространения систем автома- тизации бизнеса, либо ввиду отсутствия у предприятий необходи- мости в них.
Рассмотренные варианты электронной розничной торговли в сети Интернет различны и по стоимости, и по функциональным возможностям. В любом случае осуществляется продажа с приме- нением Интернет-технологий, однако в каждой из систем торговый процесс автоматизирован в различной степени. В России масшта- бы В2С невелики, что объясняется слабым развитием телекомму- никационной инфраструктуры. Негативно сказывается и слабая распространенность средств безналичных расчетов для физичес- ких лиц из-за невысокого уровня доходов населения. При реали- зации систем электронной торговли необходимо надежное обес-
1
Электронные торговые системы. URL: http://www.vunt.ru/trader/6.html.

144 3. Информатизация маркетинговых бизнес-процессов на предприятии печение безопасности сделок в онлайне. Открытый характер сети
Интернет приводит к тому, что информация становится доступ- ной всем. Необходимы развитые методы по проверке подлинности участников операций, надежный способ защиты конфиденциаль- ности и целостности данных при проведении платежей, юридичес- кие обоснования законности электронных сделок.

3.3. Электронная торговая площадка как пример модернизации технологий…
145
лах, так как процесс не может быть статичным. Основой механиз- ма саморегулирования рынка является конкурентное ценообразо- вание. Достигнуть успеха в конкуренции может тот, кто обнаружит новые товары и технологии с расхождениями между существую- щими ценами факторов производства и будущими ценами продук- та. Зарубежный опыт показывает, что множество площадок закры- валось по причине их невостребованности. Влияние этого риска может быть минимизировано благодаря принятию решения руко- водством предприятия о переходе поставщиков в согласованные сроки на работу через ЭТП.
Одна из основных проблем множества подобных проектов сек- тора B2B – ошибочное понимание предметной области, в результа- те чего заказчик ожидает получения одних результатов, а испол- нитель – других. В нефтяной отрасли данные проекты являются пилотными, и возникновение таких ошибок приводит к ряду нега- тивных моментов. В рамках существующих проектов реструктури- зация бизнеса предприятия не проводится. Изменяется лишь инс- трумент совершения конкурентных закупок.
Разработанные процедуры управления проектами достаточно четко отслеживают прогресс реализации проекта и на каждом эта- пе при возникновении проблем выполняют необходимые коррек- тировки плана, поэтому целесообразно уточнить интересы заказ- чика и участников площадки.
Первый этап. Международный и национальный опыт про- ведения госзакупок показывает, что системы закупок в различ- ных странах имеют больше общих черт, чем различий, хоть они складывались вне зависимости друг от друга. Прекратили свое су- ществование площадки с условием участия в виртуальных торгах поставки против платежа. Основным их условием являлся обяза- тельный стопроцентный платеж, средства перечислялись победи- телю торгов после полного исполнения обязательств и отсутствия претензий со стороны заказчика, деньги находились у банка, со- провождающего сделки в течение периода исполнения контракта.
В итоге возникал конфликт интересов, приводивший к ликвида- ции проекта.
Вторым этапом стала попытка подписания агентского до- говора с площадкой и создания системы авансирования, если пло-