Файл: Учебник Рекомендовано Министерством образования и науки Российской Федерации в качестве учебного пособия для студентов высших учебных заведений.pdf

29
2.4.
Выбор
поставщика
,
получение
и
оценка
предложений
.
Методы
выбора
Выбор поставщика можно определить как процесс поиска или отбора потенциальных поставщиков предприятия, их оценку по различ- ным критериям а также окончательный отбор для размещения заказа.
Решение о выборе поставщика должно не только обеспечивать удовле- творение наилучшим образом конкретной потребности предприятия, но и соответствовать выбранной логистической концепции, а также реали- зовывать общую стратегию предприятия. Выделим основные стадии выбора поставщика:
1) Подготовка списка возможных поставщиков.
2) Подготовка и отправка запроса в соответствии с заявкой на материал.
3) Получение и оценка предложений.
4) Выбор поставщика.
1. Подготовка списка возможных поставщиков.
На данном этапе, на основании полученной заявки на материал, сотрудник отдела закупок составляет список возможных поставщиков, состоящий из постоянных поставщиков, с которыми заключены дого- вора на долгосрочное сотрудничество, и, возможно, новых, выявленных с помощью различных информационных каналов, в том числе в резуль- тате анализа ранее полученных коммерческих предложений.
2. Подготовка и отправка запроса
.
В соответствии с данной заявкой на материал, отделом закупок подготавливается запрос на материал, который представляет собой просьбу к поставщику на поставку материала, требуемое количество и сроки поставки которого указаны в соответствующих позициях формы запроса. Подготовленный и оформленный соответствующим образом запрос согласовывается с руководителем отдела закупок, и в случае не- обходимости, в него вносятся корректировки.
Отправка запроса, в соответствии с заявкой на материал состоит из следующих этапов:
1) Организация
или возобновление переписки с возможными по-
ставщиками
.
На данном этапе с возможными поставщиками организовывается или возобновляется переписка при помощи выбранного средства связи, которым может быть:
- Традиционная почта;
- Средства факсимильной связи;
- Электронная почта;
- Личная доставка представителем исполнителя (Заказчика).

30
2) Подготовка и оформление запроса, в соответствии с заявкой
на
материал.
3) Регистрация отправки запросов возможным поставщикам.
На основании записей об отправке запроса (сделанных при его отправке) и информации из документов, подтверждающих его получе- ние, делаются необходимые записи в регистрационных формах.
3. Получение и оценка предложений.
Процедура получения и оценки предложений от потенциальных поставщиков может быть организована по-разному. Наиболее распро- страненными и эффективными являются: 1) конкурсные торги; 2) пись- менные переговоры между поставщиком и потребителем.

31
Организация конкурсных торгов — сложная и многоплановая ра- бота. Мы ограничимся лишь краткой ее характеристикой, необходимой для ознакомления с этой широко используемой в индустриально разви- тых странах возможностью налаживания высокоэффективных взаимо- отношений поставщиков и потребителей.
Разработка тендерной документации является достаточно трудоем- ким процессом, и как правило, имеет довольно большой объем и исполня- ет ряд важных функций. Основные из них представлены на рис. 2.2.
ФУНКЦИИ ТЕНДЕРНОЙ ДО КУМЕНТАЦИИ
Инструктаж участников тендера о процедуре
Торгов
Описание закупаемых товаров или услуг
Установка критериев для оценки предложения
Определение условий будущего контракта
Рис. 2.2. Основные функции тендерной документации
Оценка
тендерных предложении ведется в строгом соответствии с критериями, приведенными в тендерной документации. Основные правила процедуры оценки таковы:
2.Рассмотрение тех предложений, которые отвечают требованиям, изложенным в тендерной документации.
4.Отсутствие, каких либо переговоров с участниками торгов.
3.Безусловное следование объявленным в тендерной документации процедурам оценки.
1.Предварительное назначение членов тендерного комитета, проводящего оценку предложений.
Рис. 2.3. Основные правила процедуры оценки тендерных предложений

32
Тендерный комитет составляет отчет об оценке тендерных пред- ложений, в котором должно быть показано, как оценивались тендерные предложения, обоснованы причины отклонения предложения и даны рекомендации по присуждению контракта. Победителем конкурсных торгов признается участник, представивший наиболее выгодное, отве- чающее квалификационным требованиям тендерное предложение.
Другим вариантом процедуры получения предложения от потен- циального поставщика могут быть письменные
переговоры между по- ставщиком и потребителем
. В процессе письменных переговоров по- требитель получает официальное предложение на поставку товаров от потенциального поставщика. Это может быть организовано двумя спо- собами. Первый — когда инициатива
вступления в переговоры исходит
от
продавца товара. Он рассылает потенциальным покупателям своей продукции предложения (или оферты). Эти документы аналогичны предложениям, получаемым от поставщиков при проведении конкурс- ных торгов. В отличие от конкурсных торгов, где формы предложений строго определены, оферты в случае письменных переговоров могут иметь различную форму и содержание. Обычно они включают следую- щие реквизиты:
• наименование товара;
• количество и качество товара;
• цена;
• условия и срок поставки;
• условия платежа;
• характеристика тары и упаковки;
• порядок приемки-сдачи.
Оферты могут быть твердыми и свободными. Твердая
оферта направляется только одному покупателю с указанием срока действия оферты, в течение которого продавец не может изменить свои условия.
Неполучение ответа в течение этого срока равноценно отказу покупате- ля от поставки и освобождает продавца от сделанного предложения.
Если покупатель принимает предложение, то он направляет продавцу в пределах срока действия оферты подтверждение о принятии предложе- ния. Продавцу могут быть направлены контрусловия покупателя. Если контрагентам не удается прийти к соглашению в течение срока дейст- вия предложения, то переговоры продолжаются без учета обязательств продавца, взятых им по твердой оферте. Твердые оферты высылаются, как правило, традиционным партнерам.
Свободная
оферта не включает в себя никаких обязательств про- давца, по отношению к покупателю. Она может высылаться неограничен-

33
ному числу потенциальных потребителей и включать как перечисленные выше реквизиты, так и рекламно - информационные материалы.
При втором способе организации письменных переговоров между поставщиком и потребителем инициатива
вступления в переговоры исхо-
дит
от покупателя. Он рассылает потенциальным поставщикам коммер- ческое письмо или запрос, главной целью которого является получение предложения (оферты). В запросе указываются все необходимые реквизи- ты (наименование товара, требуемое качество, условия и сроки поставки, платежа и пр.), кроме цены, которая указывается в ответном предложении.
В случае если потенциальный покупатель обращается к своим постоянным контрагентам, то вместо запроса может быть выслан заказ.
Пример
твердой оферты:
Г. Санкт -Петербург.
12 октября 200-- года
АО «Фея» предлагает Вам приобрести на условиях перечисленных ниже, следующий товар:
Наименование
товара: Стиральный порошок «Малышок».
Количество: ---- пачек
Цена: -- рублей за пачку
Общая
сумма: -----рублей
Условия
поставки: франко-перевозчик пункт отправления, указанный продавцом.
Условия
оплаты: безотзывный документальный аккредитив, о ткрываемый на -- дней в пользу АО «Фея» в течение -- дней с момента получения извещения о готовности товара к отгрузке, с исполнением в «Мега Банке» г. Санкт -Петербург.
Платеж осуществляется при предоставлении следующих документов:
- счета-фактуры;
- отгрузочной спецификации;
- транспортной накладной.
Срок
поставки: декабрь 200-- г.
Действие
оферты: -- дней, с момента отсылки.
Директор АО «Фея» Сидоров В.В.
Пример
свободной аферты:
Предлагаем без обязательства 80 тонн сахарного песка, упакованного в мешки с полиэтиленовой подкладкой емкостью 10 кг по цене --- за мешок, платежом по инкассо, со сроком поставки в течение ---- дней. Остальные условия в соответствии с контрактом №---
Подпись

34
Оценка предложений, поступивших к потенциальному потреби- телю, может вестись разными способами. Это может быть строго рег- ламентированный процесс, как в случае конкурсных торгов, или более свободная процедура. Чаще всего основным критерием для отбора предложения является высокое качество в сочетании с минимальной ценой.
4. Выбор поставщиков.
Для оценки поставщика необходимо определить критерии отбо- ра, которые могут удовлетворять критериям качества, обеспечивать требуемый объем поставок, условия доставки, размер цены и уровень обслуживания.
Длительные во времени, близкие отношения с поставщиками да- ют, как правило, прекрасные результаты, влияя на повышение конку- рентоспособности закупающего предприятия. Эти отношения зачастую являются верным путем к увеличению объемов продаж, а также улуч- шению предметов производства. Поставщик может быть источником идей в области новой технологии, материалов, процессов. Правильная проработка функции закупок несет большое количество необходимой информации людям, работающим на предприятии. Построенная на трехступенчатом процессе и обеспечивающая прекрасные взаимоотно- шения с поставщиком высокоразвитая функция закупки выглядит сле- дующим образом (схема 2.1).
Оценка поставщика
1. Нахождение возможных поставщиков
2. Определение вероятности удовлетворения ими потребностей фирмы в снабжении
3. Итоговая оценка поставщика
Развитие поставщика
1. Финансовая или инженерная поддержка
2. Необходимое обучение.
3. Согласование качества, расписания и размера поставок, систем платежей и скидок.
Переговоры с постав- щиком
1. Ведение переговоров.
2. Юридическое оформление (договор поставки)
Схема 2.1. Этапы работы с поставщиками

35
Оценка
поставщика. Для этой цели может использоваться стан- дарт рейтинговой оценки поставщика, где выделяются следующие раз- делы:
Продукт – качество, упаковка, стандартизация, гарантия.
Цена - стоимость приобретения продукции или услуг, которая включает в себя цену продукции (услуг) и не имеющую денежного вы- ражения прочную стоимость, к которой можно отнести, например, из- менение имиджа предприятия, социальную значимость сферы деятель- ности фирмы, перспектива роста и развития производства.
Услуги – доставка вовремя, состояние продукта по прибытии, обеспеченность и следование инструкциям, количество отказов, обслу- живание жалоб, технический надзор, помощь при авариях, снабжение в соответствии с датой по каталогу, установление отпускной цены сразу.
Торговый
персонал – знание собственной компании, собственного продукта, отрасли закупщика, компании закупщика.
Объем
продаж – в том числе по договоренности, в результате планирования и подготовки, скорость оформления.
Торговый
сервис – быстрота окончательных расчетов, порядок выполнения заказов, сопровождение поставки, прием претензий.
Прочие
критерии - удаленность поставщика от потребителя;
- наличие у поставщика резервных мощностей,
- сроки выполнения текущих и экстренных заказов и т.д.
Итоговая
оценка поставщика – рейтинговая оценка.
Если фирма рассчитывает на длительные отношения с снабжаю- щей организацией, то она должна обратить внимание на финансовое состояние, качество, менеджмент, исследования и технические возмож- ности. Эти показатели должны учитываться во время оценки, т.к. име- ют возрастающе важную роль во времени.
Развитие
поставщика. Проведя оценку поставщика и выявив положительные и отрицательные стороны, встает вопрос: как этого по- ставщика интегрировать в сторону своих интересов? Комплекс мер мо- жет быть достаточно разнообразным – от финансовой и инженерной поддержки с включением необходимого обучения поставщика закуп- щиком, до простого взаимного согласования формата электронной пе- редачи данных.
Переговоры
с поставщиком. Данный этап предусматривает ве- дение переговоров с целью установления приемлемых условий и цены поставки для обеих сторон, а также юридическое оформление и закреп- ление в контракте на поставку.
Существует несколько стратегий ведения переговоров. Рассмот- рим некоторые из них: