Файл: Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения.pdf
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 16.10.2024
Просмотров: 87
Скачиваний: 5
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
66
Разглядели здесь «Единую структуру воздействия»? Знакомство соответствует установлению контакта. Выявление потребности и рассказ о товаре – обработка сознательного контроля.
Предложение с ценой – команда. Уточнение предложения – время на срабатывание.
Завершение сделки – завершение воздействия. Почти буквальное соответствие! И место для приемов, нашлось.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 ... 17
Глава 7
Контакт с нужными людьми
Пришло время разобрать детально, как сделать, чтобы нужные люди уделяли нам свое время, обращали на нас внимание. Разумеется, говорить можно об инструментах разного уровня: от короткого привлечения внимания в режиме «здесь и сейчас» до устойчивого интереса к вашей персоне с готовностью платить за общение с вами или откладывать для этого важные дела, что равнозначно.
Другими словами, это может быть как задачей сугубо локальной и секундной – перенаправить внимание человека, который отвлекся во время беседы, так и работой на месяцы – пройти через кордоны референтов, получить разрешение на пятиминутный разговор, договориться о более длительной встрече, затем организовать проект с главной целью – регулярное общение и т. д.
Я как-то читал о переговорах, ради которых продавец выкупил соседнее с объектом кресло в
«бизнес-классе» на межконтинентальном перелете. Это был единственный шанс получить время крайне занятого и недоступного клиента. Понятно, что дело этим не ограничилось: просто сидеть рядом недостаточно – надо еще, чтобы будущий клиент заинтересовался беседой с тобой.
Ситуативное привлечение внимания
Итак, самый базовый навык – привлечь внимание здесь и сейчас и возвращать его, когда собеседник отвлекается. Поразительно, насколько часто люди игнорируют это базовое правило: прежде чем начнешь говорить, убедись, что тебя слушают! Люди бросают слова на ветер, а потом удивляются, почему их не услышали. Не привлек внимания – не жалуйся.
Для начала контакта я вообще рекомендую добиваться, чтобы другой отложил все дела.
Никакого совмещения! Пусть выпустит из рук телефон, перестанет глядеть в монитор, поправлять складки на одежде, разглядывать обстановку, копаться в сумке и т. п. Не покупайтесь на «слышу-слышу»! Дайте человеку время закончить предыдущее занятие и обратиться к вам целиком.
Почему это так важно? Раппорт. Точнее, роль, которую вам предлагают. Если она допускает слушание вполуха, многого вы не добьетесь. Чтобы договариваться о значимых вопросах, надо быть значимым человеком. Точнее, признаваемым. Если вас не слушают, это все равно как если бы собеседник положил ноги на стол, за которым вы сидите. Или поставил ботинок на ваш стул. Хамство! С таким мириться нельзя.
Позже мы – напротив – будем провоцировать и использовать ситуации отвлечения. Это облегчит подбрасывание внушений. Человек отвлекся – а мы ему идею. Мы даже будем уводить внимание от пробросов. Но до этого момента нам еще дожить надо! Первичный контакт должен быть чистым, хотя бы ради чувства собственного достоинства гипнотизера.
Как мы привлекаем внимание? Самый частый прием – изменения. Смена, положения тела, жесты, паузы, изменение скорости, громкости или тона голоса, смена темы, стиля речи.
Фактически гипнотизеры и ораторы учатся говорить, меняя манеру каждые две секунды.
67
Принцип клипа! Тем самым мы заставляем активизироваться древний мозг, для которого изменения – это еда или опасность.
Следующий инструмент – положение в пространстве. Хочешь оказаться в поле внимания человека – сократи дистанцию. Чем ближе собеседник, тем глупее его игнорировать. Если, конечно, дело не в общественном транспорте в час пик! Но переговоры там не случаются.
Еще вариант – переместиться в центр поля зрения, встать непосредственно перед человеком.
Или сесть. Тоже инстинкт.
Еще вариант – обратиться. Назвать по имени, поймать взгляд и кивнуть, помахать ладонью, дотронуться, задать вопрос. Можно обратиться косвенно: через шаблон неопределенности.
Ясно ведь, что, если рядом полицейский, упоминание в разговоре полиции автоматически привлечет его внимание? Это относится к любым категориям людей, с которыми нужный человек себя отождествляет.
Если вы посмотрите выступление любого профессионального артиста или оратора, то удивитесь, насколько часто применяются эти и другие инструменты! Раз в две секунды примерно! Они двигаются, меняют темп, бросают вопросы в зал, адресно смотрят, упоминают разные категории людей, провоцируют, играют голосом… С разной интенсивностью и в разной манере. Но все – если они хороши.
Следующий прием – говорить о потребностях. Не о том, чего хотите лично вы, а о том, что занимает сознание нужных вам людей! Если человек выбирает машину, разговор о сравнительных характеристиках автомобилей привлечет его внимание, даже если говорят не с ним. Плюс есть «работа по площадям»: секс (и соответствующая пластика и одежда), политика, деньги, отношения, юмор…
Дальше – контраст. На самых разных уровнях! Это может быть контраст в вашей одежде.
Условно: алый шарфик поверх строгого костюма. Или контраст с одеждой других присутствующих: более праздничная, более строгая или наоборот (но помним о соответствии роли!). Можно контрастировать в поведении. Можно высказывать мнения, идущие вразрез с общепринятыми догмами. Ищите ходы!
Знакомый ход – эмоции. Они притягивают внимание по своей сути! Они для этого предназначены! Так что эмоциональная речь и поведение точно привлекут внимание. Но вновь напомню вам о соответствии роли! Вряд ли руководитель должен рыдать, консультант волноваться, а соблазнительница – злиться. Высокий статус, как правило, сочетается с тонкими проявлениями эмоций, едва заметными.
Близко к этому по сути – нарушение правил, запретное. Юмор на грани, например. Почти агрессия, но с переводом в шутку. Провокации, эпатаж. Нарочитая непривлекательность.
Отказ соответствовать привычным догмам. Затрагивание острых тем. На удивление смелые поступки. Причем необязательно делать это самому – можно рассказывать истории о тех, кто так себя повел. Но это уже перчик.
Итого. Мы привлекаем внимание для начала беседы и возвращаем его регулярным – раз в
2–3 секунды – применением соответствующих приемов. Их обилие вызвано желанием привлекать внимание комфортным для собеседника способом, потому что любой повторяемый ход чреват либо раздражением, либо привыканием, что ведет к игнорированию. Хочешь влиять – привлекай!
Правильно ли тебя представляют?
Вы уже поняли, как привлекать внимание, когда вы уже получили «доступ к телу». Но и здесь первым делом надо убедиться, что другой примерно знает, какую выгоду он может
68 получить от беседы с вами. Другими словами, вам надо представиться в рамках своей функции, роли. Например: «Меня зовут Вася, я разбираюсь в организации бизнес-процессов».
Но понятно, что вы не будете приставать к случайным прохожим с этой фразой – слишком велик процент отказов, да и людям неприятно, что их отвлекают. А как тогда? Надо, чтобы нужные люди обращались к вам сами. Первыми. А вы лишь подтверждали бы, что они обратились по адресу. Что для этого нужно? Убедиться, что те, кто вас знает, в курсе, чем вы занимаетесь!
У вас есть знакомые? Коллеги по спорту или учебе? Бывшие одноклассники и одногруппники? Друзья, приятели и родственники друзей? Соседи по лестничной клетке или по шезлонгу на курорте? Родители друзей и одноклассников ваших детей? Я не предлагаю что-то им продавать – я напоминаю, что этих людей можно информировать о том, какую функцию вы выполняете.
Как? Для начала налаживайте контакт. Это те самые бессмысленные разговоры ни о чем, пока вы коротаете время, или общие развлечения на дружеских посиделках, куда вы догадались притащить настольную игру. Перебросились несколькими фразами, поймали общую эмоцию – можно дать визитку. Ее, разумеется, быстро выбросят, но хотя бы мельком изучат, так что ваша специализация в голове мелькнет.
Зачем вам это? Для рекомендаций. Мы инстинктивно больше доверяем тем, кого знаем дольше и с кем у нас есть общие знакомые. Если знакомому вашего знакомого вдруг понадобится специалист вашего профиля, а вы оставили приятное впечатление, о вас могут вспомнить и рассказать. Или позвать вас туда, где соответствующие люди нужны. Многие ли в курсе, чем вы интересны?
Как информировать о себе? Визитки при знакомстве я упомянул. Дальше – профиль в социальной сети или персональная страничка, где есть информация о вашей деятельности.
Вы же обмениваетесь интернет-контактами или телефонными номерами? Тогда кое-что о вас может быть уже в мессенджере. В особых случаях – буквально на фотографии. Новое время
– новые возможности! Пользуйтесь.
Дальше – упоминания. Вы рассказываете забавную байку, но вворачиваете туда информацию, по которой можно догадаться о вашей полезности. Например: «Летели мы с коллегой в Екатеринбург на переговоры о возврате долгов, так у нас была стюардесса, которая едва умещалась в проходе!», «Это было лет восемь назад, я тогда работала стилистом в крупной сети…»
Это небольшие уточнения, наполняющие рассказ достоверностью, но мы помним, зачем они нужны на самом деле! Регулярно упоминая эти детали, мы не даем проигнорировать или забыть важную информацию о себе. Вы говорите о специфических местах, клиентах, задачах, навыках, вворачиваете профессиональный жаргон – так, чтобы ваша полезность стала очевидной. И делаете это регулярно.
«Мой продюсер – настоящий волк!», «Поздравьте меня: мы привлекли инвестиции для нашего стартапа!», «Мой клиент на консультации оказался мужем одноклассницы жены»,
«Настраивали мы как-то базы данных в одной компании…», «Мой первый бизнес – кладезь приключений», «На меня сбросили этот проект, поскольку шеф знает, что я могу в кратчайшие сроки разобраться в новом деле».
Разумеется, вы можете и открыто травить байки из своей профессиональной деятельности – в том случае, если они реально интересны, забавны или к месту. Это лучший вариант, поскольку тогда у людей нет шанса забыть, чем вы занимаетесь, и у них в голове появляется
69 ваш конкретный образ, связанный с работой. Особенно полезно рассказывать о случаях, где вам повезло сделать нечто выдающееся!
Хорошо помогают детали одежды или аксессуары. Книга по тонкостям бухучета. Маркеры для доски у бизнес-тренера. Брюки с иероглифами для ушу. Логотип вашей компании на груди. Следы от машинного масла на руках механика. Элементы форменной одежды. Холст или кисти художника, фотоаппарат с большим объективом… Дайте людям повод догадаться или спросить!
Даже у интровертов хватает совершенно бесполезных знакомых – так почему бы этим знакомым не начать приносить вам пользу? Сформулируй простой и ясный ответ на вопрос
«Чем занимаешься?», и «правило семи рукопожатий» будет на тебя работать. Не сразу, постепенно. Но это общий принцип разговорного гипноза – ориентация на стратегический результат, долгосрочную выгоду.
Напомню ключевой момент: люди выделяют буквально пару наших черт. Например: «папа одноклассника сына, какой-то чиновник», «новый парень Маши, зануда», «соседка по даче, разбирается в цветах»-. Поэтому либо вы старательно запечатлеете свой правильный образ, либо другие произвольно выделят то, что бросится в глаза им. И не факт, что это окажется желаемое для вас. Что выбираете?
Как работает лояльность?
Ну вот, все близкие и шапочные знакомые в курсе, чем вы интересны, и есть шанс, что при случае они вас порекомендуют или даже обратятся за услугой. Это хорошо, это нужно – пусть будет. Но основной поставщик клиентов – те, кто с вами уже работал, видел вас в деле, получал результаты. Рекомендации людей, опробовавших услугу на себе, ценятся в разы выше.
Речь не только о сфере услуг, хотя о ней – в первую очередь. Сюда же попадают ваши коллеги, руководители и подчиненные, клиенты организаций, в которых вы работали, и люди, чьими клиентами были вы. Другими словами, абсолютно все, кто имел дело с вами и результатами вашего труда. Они могут вас рекомендовать, приходить к вам снова… Или наоборот.
Возьмем, например, коллег. Они ведь не навсегда коллеги? Лет через десять они могут повлиять на то, возьмут ли вас на работу. Или сами поднимутся по карьерной лестнице и будут решать, нужен ли им такой подчиненный, каким они вас запомнили. Поэтому раздолбайство сейчас может выйти боком потом. Низкое качество работы, прогулы, опоздания, саботаж, интриги, пьянство… Или наоборот, да?
Поэтому совет номер один – качество. Вы должны работать хорошо по меркам тех, кто оценивает ваш труд. Необязательно клиентов или руководства – всех, кто в курсе. Идеал – превосходить ожидания, удивлять превосходным качеством. Еще лучше – совершенствоваться в профессии. Так, чтобы люди видели: год за годом качество растет.
Тогда через много лет вам будут добавлять очки.
Более мягкое требование – выполнять соглашения. Пообещал – сделай. Точно и в срок. Это важно не только для отношений с теми, кому вы обещали, но и для формирования имиджа в глазах людей, которые просто оказались рядом. Бывает, что обещание выполнить точно и в срок невозможно. Тогда найди способ компенсировать потери второй стороны, чтобы вопрос сочли закрытым.
Это слишком трудно? Напомню: мы живем в жесткое время тотальной прозрачности и машинной памяти. Это раньше можно было, накосячив, переехать в место, где тебя не знают, – а как сейчас найти планету, где не работает Google? Люди отмываются годами и