Файл: Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения.pdf

56 принятием решения, цены растут», «Когда они выйдут на рынок, ваши автомобили станут никому не нужным хламом».
Жесткая причинность
Это самый наглый тип связи. Он применяется, когда раппорт установлен надежно. Если возникает сопротивление или появляются возражения, мы быстренько откатываемся на более мягкие приемы внушения причинности. Что мы делаем здесь? Для начала пользуемся глаголами принуждения: «вызывает», «следует», «приводит», «заставляет», «вынуждает»…
Например: «Она меня обидела», «Он сделал меня несчастной», «Ты разрываешь мне сердце»,
«Курение вызывает рак», «Трудное детство превратило его в социопата», «Мы были вынуждены защищаться», «Ваша пассивность не оставила мне выбора»… Как видите, это хорошо знакомые формулы обвинения. Так часто происходит, когда одно объявляется единственной причиной другого.
Другой вариант декларации причинности – союзы «из-за», «поэтому», «если», «потому что»,
«то», «чем… тем» и т. п. Например: «Вы нуждаетесь в помощи, поэтому мы здесь»-, «Вы теряете клиентов из-за накладок в базе данных», «Вам рано доверять нам, поскольку мы еще не рассказали о своем опыте», «Чем больше обороты компании, тем выгоднее становятся услуги консалтинга».
Напоминаю, что мы привязываем желательные действия к радужному будущему, чтобы повысить мотивацию, и связываем актуальные проблемы с причинами, которые в состоянии устранить. Понятно, что юрист будет указывать на свою группу причин, дизайнер – на свою, а психолог – на свою. Мы, напоминаю, всего лишь акцентируем внимание, придавая важность связям, которые полезны нам.
И второй момент, который важно понимать отчетливо. Мы редко прыгаем от причины к следствию одним движением. «Широко шагаешь – штаны порвешь!» Нас интересуют промежуточные звенья. Почему? Давайте предположим, что любая из декларируемых нами связей верна в 9 случаях из 10. Это называется «в основном верно». Потому что абсолютно жестких связей крайне мало.
Количество продаж зависит от квалификации продавца, но в одном случае из десяти работает банальная удача или неудача. Тщательная подготовка увеличивает шансы на успех, но это именно шансы. Рост доходов многих делает щедрее, но бывают и откровенные скряги.
Поэтому никого не удивит, что вы оперируете «в основном верными» закономерностями: иначе вообще ни слова не сказать.
А дальше становится интереснее. Вот мы связали что-то с вероятностью 9 из 10. А потом это связали с чем-то еще с той же вероятностью. А потом еще и еще. Каждый раз мы декларируем «в основном верные» связи. И что в итоге? Какова будет достоверность связи первого утверждения с последним? Тоже 9 из 10? Нет! 0,9 в соответствующей степени! Если ступеней 7, то это 0,47! Связь верна наполовину!!!
А ведь 9 из 10 – это много! Куда вероятнее – 8 из 10. И ступенек будет значительно больше.
Попробуйте вычислить, сколько их в каком-нибудь философском трактате! Сотни? Тысячи?
И что там остается от достоверности? Она устремляется к нулю!!! Поэтому любая длинная логическая цепочка, состоящая из довольно убедительных связок, приведет вас буквально куда угодно!
Вы не обнаружите подлога! Именно потому, что подлог заключается в количестве промежуточных звеньев. Ни одной логической ошибки, ни одной явной натяжки, а мы приходим туда, куда вел нас автор. И это ключ! Любой человек обосновывает то, что ему

57 выгодно. Если ты знаешь, что выгодно говорящему, можешь не слушать объяснений – ты легко предскажешь, куда он придет.
Я встречал «научные доказательства» принципиальной невозможности моногамии, но это не мешает мне жить с единственной женщиной на свете уже больше полутора десятков лет. Я слышал о «научных доказательствах» смертельной опасности вегетарианства, но сотни миллионов индусов все еще живы. За пределами математики и точных (!) наук логики нет – сплошной гипноз. Смиритесь.
Упражнение
«Речевое связывание»
Один предлагает два утверждения, второй связывает их различными способами. О достоверности пока не заботимся – просто играем словами. Затем связываем по три утверждения. Разными способами и в разных сочетаниях. Затем по четыре. Например: «На улице осень, и мы занимаемся гипнозом, потому что стулья очень удобные, а, значит, чай надо заваривать правильно».
Упражнение
«Позитивные самовнушения – 1»
Называете то, что происходит и привязываете к этому позитивное самовнушение. А потом находите еще что-нибудь и привязываете новое самовнушение уже к нему. И так до полного экстаза. «С каждым вдохом мое настроение поднимается все выше. И пока я делаю это упражнение, мое тело наполняется силой и уверенностью. И даже мысль, что это глупо, позволяет мне чувствовать себя все лучше».
Упражнение
«Позитивные самовнушения – 2»
Говорите себе что-то, что вам приятно слышать, а затем добавляйте какой-нибудь союз и прибавляйте еще что-нибудь хорошее. И так далее – все новые союзы (хотя можно и повторяться) и новые позитивные утверждения. Хороший результат упражнения – блаженная улыбка на лице. Разумеется, это упражнение потом можно комбинировать с предыдущим.
Например: «Я люблю свою работу, и она хорошо у меня получается, поэтому я могу быть счастлив, а значит, люди вокруг меня тоже светятся, потому что рядом со мной хорошо, а другим нравится общаться с теми, кому хорошо, из чего следует, что жизнь моя складывается отлично, следовательно, мои планы будут сбываться, но даже нарушение планов будет удивлять меня лишь приятно…»
Упражнение
«Пресс-конференция»
Оптимально, когда у вас есть пять-шесть друзей, которые готовы помочь вам в этом упражнении. Кстати, можно поиграть в него во время дружеского застолья! Но на крайний случай допустимо поупражняться вдвоем. Особого веселья тут уже не выйдет, зато тренировка получится знатная. Суть упражнения: друзья задают каверзные вопросы, а тренируемый отвечает.
Возможный контекст – пресс-конференция. Один играет роль звезды, чиновника или кандидата в депутаты. Остальные – «акулы пера». Все наперебой стремятся первого
«утопить», задавая исключительно неудобные вопросы, типа: «Как вы объясните тот факт, что ваши телохранители устроили перестрелку в детском саду?» Что важно: по правилам игры, отрицать нельзя!

58
«Герой» долж'ен вывернуться, пользуясь шаблонами неопределенности и «логическими» связками. Например, можно сказать, что телохранители действительно привезли в детский сад игрушечные пистолетики для мальчиков, а затем показали детям, как играть в
«войнушку»: это важная часть патриотического воспитания, которая была незаслуженно забыта в последние десятилетия.
Упражнение
«История жизни»
Мало кто задумывается над тем, что логика его жизни диктует наиболее вероятное будущее.
Какие истории мы о себе рассказываем, так и живем! При этом истории возникают либо случайно, либо чтобы вами манипулировать. Типичный пример: «У меня было трудное детство, поэтому мне в жизни не везет». Или: «Мама плохо со мной обращалась, поэтому у меня не ладится с женщинами».
Но истории-то могут быть любыми! Фактов в жизни чрезвычайно много и выделить среди них значимые (назначить!), объединив их в «логическую цепочку», можно бесчисленным количеством способов. Вывод? Историю надо писать заново – и начинать с конца! Другими словами, вы сначала придумываете себе желаемое будущее, а потом под него группируете прошлое.
В частности, вы можете выбрать, какими личными качествами хотите обладать, а потом описать свое прошлое так, словно все значимые события вашей жизни работали на их формирование и развитие. А еще вы можете заявить (и подобрать доказательства), что всю жизнь шли к такой-то цели или всю жизнь о том-то мечтали. И записать соответствующую историю, если рассказать пока некому.
Когда я писал «Источник красивых решений», я решил, что всю жизнь только этим и занимался – искал красивые решения. Я читал книги, где о них рассказывалось. Тот же
«Таинственный остров». Я полюбил математику, потому что она невероятно красива. Я в любой ситуации искал, как получить максимальный результат с минимальными затратами…
И это правда! Одна из многих возможных.
Упражнение
«Обоснование»
Мы подошли к финальному упражнению по технологиям убеждения. В нем вы можете применить все, о чем успели прочитать до этого. Суть: выбираете поведение, к которому хотите подвести собеседника, и обосновываете его несколькими различными способами. Вы строите рассуждения, заранее выбрав, куда они приведут, и подбирая аргументы и факты под эту цель.
На тренинге я предложил бы вам буквально изложить соответствующую картину мира партнеру, чтобы вы могли потренировать еще и паузы. Здесь же я советую сделать все то же самое письменно. Как вариант, можно завести блог и регулярно излагать «ценные советы» с обоснованием, как это улучшит жизнь читателей. У меня с чего-то подобного все и началось…
Например:
Пару дней назад я узнал, как полезно выпивать стакан не слишком горячей – порядка 40 градусов – воды по утрам. Человек, поделившийся этим знанием, достоин доверия. Он следует этому совету больше двадцати лет и доволен результатами. Кроме того, оздоровление – главное дело его жизни, так что в этих вопросах ему можно верить.

59
Почему именно воду? Дело в том, что вода – универсальный растворитель, совершенно необходимый для того, чтобы выводить отходы жизнедеятельности и транспортировать нужные вещества. Соответственно, очищение невозможно без достаточного количества чистой воды. Именно чистой, поскольку кофе, чай, соки растворяют, очевидно, хуже. Так что пить надо именно чистую воду.
Почему по утрам? Все знают, что вода моет и сама по себе. Каналы, по которым она проходит, становятся чище, поскольку вода уносит грязь с собой. Поэтому разумно начинать утро с промывки каналов пищеварительного тракта до того, как вы отправите по ним хоть какую-то пищу. Вы же едите из чистой посуды? Вот и органы пищеварения должны быть чистыми.
Но мы еще говорили, что вода должна быть под 40 градусов. Не лучше ли выпить холодненького? Что вы! Холодное напрягает, провоцирует отток крови, вызывает спазмы.
Вспомните ощущения, когда залезаешь в холодный водоем! Это ведь не релакс, согласны? А вода правильной температуры расслабляет внутренние органы и помогает включиться капиллярам, что благотворно сказывается на вашем здоровье.
И о количестве. Воды должно быть не много и не мало. Чайная ложка вряд ли осилит задачу промывки, и растворится в ней вряд ли много. Да вы с дыханием теряете больше! Поэтому выпивайте стакан. Почему не больше? Чтобы не перегрузить почки работой. И вообще, слишком много воды приводит к тому, что организм от нее избавляется, а не использует.
Поэтому следуйте хорошему совету – выпивайте стакан чуть горячей воды по утрам, и ваш организм скажет вам: «Спасибо!»
Будет желание – разберите этот пример с точки зрения приемов воздействия. Разумеется, изучать можно не только его: достаточно взять любую научно-популярную книгу и насладиться, анализируя инструменты, которыми воспользовался автор. Еще неплохо брать для разбора хорошие фильмы. Одно время я разбирал «Адвокат дьявола» на тренингах. Было круто, но мне надоело.

60
Кстати, с одной из полезных для разговорного гипноза карт мы уже познакомились – это
«Гипнотический крест состояний». Но если моя карта статическая, то карта Тимура – динамическая. Она дает понять, куда двигаться дальше, какова текущая задача. Вместе наши карты дают возможность качественно ориентироваться и выбирать стратегию влияния в зависимости от собеседника.
Уделите мне время
С чего начинается любое воздействие? С внимания! С того, что другой вольно или невольно соглашается уделить вам часть своего времени. Ничего, что я приравнял время и внимание?
Это потому что жизнь – последовательность событий, проходящих через нашу психику. И если вы обращаете внимание на одно, другое из него выпадает. Хочешь повлиять – захвати внимание!
Сначала я хотел написать «с чего начинается грамотное воздействие», но без внимания не бывает воздействия. Чтобы повлиять хоть как-то, надо привлечь его хотя бы на долю секунды. Если же ты хочешь повлиять серьезно, тебе может потребоваться довольно много времени. Так что первая ошибка начинающих манипуляторов – попытка влиять, не получив внимания!
Собственно, это же дает нам ключ, позволяющий избежать нежелательных воздействий: просто откажись выходить на контакт! Прекрати тратить время на бесполезное!
«Токсичный» знакомый? В отсев, «бан», игнор. Навязчивый продавец? Туда же!
Утомительный приятель? «Я обязательно тебе позвоню…» Иногда я буквально закрываю часть монитора плотной бумагой – от мельтешащих баннеров.
За наше внимание сейчас борются все! Социальные сети, фильмы, сериалы, компьютерные игры, сайты, книги, продавцы, маркетологи, пропагандисты, родственники, поклонники…
Внимание – главная ценность! Видеоблогеры гонятся за просмотрами. Авторы жаждут подписчиков. Магазины хотят оказаться в проходных местах. Реклама лезет из всех щелей. А я хочу, чтобы вы читали дальше.
Поэтому задач у нас две. Во-первых, мы хотим привлечь и удержать внимание. Но во-вторых, мы не хотим, чтобы наши усилия привели нас в «бан». Можно, конечно, махать руками перед глазами человека, добавлять его в группы в социальных сетях или лезть к нему в личные сообщения с «мегавыгодными» предложениями, но люди все лучше умеют вычищать свои контакты.
Это одна из причин того, что я так люблю разговорный гипноз: здесь мы учимся воздействовать деликатно, чем выгодно отличаемся от легионов ярмарочных зазывал и любителей «холодных звонков». Мне очень важно не стать нарушителем личных границ. Я хочу, чтобы люди обращались ко мне добровольно. Именно потому, что лично мне неприятна любая навязчивость и неуместность.
Дальше мы, конечно же, обсудим качественные способы привлечения и удержания внимания, а сейчас вам нужно запомнить главное: первый этап и необходимое условие любого воздействия – сделать так, чтобы другой согласился посвятить вам хотя бы небольшой кусочек своей жизни. Мы претендуем на время человека и прежде, чем делать дальнейшие шаги, убеждаемся, что оно у нас есть.
Обработка сознательного контроля
Грубо говоря, на первом этапе мы так или иначе отвечаем на вопрос: «С какой стати мне тратить на тебя свое время?» Второй этап должен, как минимум, подтвердить, что время человек тратит не зря, т. е. вы соответствуете ожиданиям, которые породили. Но нужно, чтобы собеседник захотел сделать то, ради чего вы тратите на него свое время.