Файл: Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения.pdf

126 задание за заданием… Это больше, чем слова! К внушениям, поскольку осознание конечного пункта маршрута разрушает всю «магию». Если кавалер в курсе, что дама ведет его в ЗАГС, он может «сорваться с крючка».
На всякий случай: я пишу о действенных приемах, которые работают безотносительно целей.
При этом я рассчитываю на то, что применять вы их будете в добрых целях. Но одновременно я хочу, чтобы вы научились замечать технологическую основу во всем, что работает, и видеть сходство между усилиями спортивного тренера, учителя начальных классов и владельца социальной сети.
Общий принцип: если шаг чрезмерно резок, если лужа слишком широка, накидай камушков, чтобы преодолеть ее в несколько шагов. Плавность спасает! И добавь подкрепления, чтобы другому понравилось взбираться по твоей лесенке! Ты не перескочишь от жесткого официоза к неформальным отношениям. Поэтому начни с малюсенькой шутки, затем смешной анекдот, затем анекдот на грани и т. д.
Упражнение
«Ретроспектива»
Вспомни, как получилось, что ты начал подолгу засиживаться в социальных сетях? Что было первым – самым маленьким – шагом в эту сторону? Чем он был подкреплен? Что было дальше? А дальше? Рекомендую изложить это на бумаге, записывая все промежуточные шаги. Если трудно, можно зарегистрироваться в новой сети, чтобы изучить, как именно они на себя подсаживают. Типичный алгоритм!
Разумеется, лично у вас может и не быть такой зависимости. Но и вы много куда входили постепенно – в дружбу, в хобби, в спорт, в сериалы. Везде обнаружится цепочка из постепенных шагов. Знаете, кстати, почему в азартных играх бытует мнение, что новичкам везет? Просто все, кому на первых этапах не повезло, бросили это дурацкое занятие! А кому повезло, те продолжили.
Взгляд как инструмент влияния
Начнем с интуитивно ясного, животного. Взгляд привлекает внимание. Если ты смотришь на человека дольше секунды, а при зрительном контакте не отводишь глаза, это сигнал к началу общения, то, что называется «поймать взгляд». После этого в штатной ситуации инициатор контакта начинает разговор. Соответственно, с этого приема может начаться «Единая структура воздействия».
Далее идут нюансы. Если несколько раз дать поймать свой взгляд и тут же его отвести, это сигнал об интересе и смущении. Называется «стрельба глазами» и применяется, соответственно, представительницами женского пола в отношении мужского. В однополой ситуации этим приемом можно спровоцировать замешательство. Но здесь надо вести себя аккуратнее, поскольку возможен конфликт.
Другой вариант – «гляделки». Суть в том, что неловкость и желание отвести взгляд испытывает любой представитель нашего вида. Ведь на языке животных прямой взгляд на представителя своего пола означает ранговый вызов, а на представителя чужого пола – соблазнение. Поэтому тот, кто отвел взгляд первым, автоматически считается менее авторитетной фигурой, проигравшим.
Я не предлагаю вам соревноваться в этом всегда и со всеми, но там, где нужно отстаивать свои позиции, способность держать взгляд очень важна. Нарабатывается она просто: выбираете точку и смотрите в нее, не моргая, пока слезы не потекут. Евгений Бродецкий называет это «смотреть точку»-. Без «на»-. Разница такая же, как между «смотреть кино» и
«смотреть на кино»: в первом больше силы!

127
Это упражнение из йоги – тратака. Его суть – максимальная концентрация внимания на одной точке. Задача максимум – сделать так, чтобы все, кроме этой точки, оказалось неважным. Собственно, именно эта способность отбрасывать все, концентрируясь на одном, и считается силой в животном мире. Потому тебе и уступают: ясно, что для тебя важнее всего победа здесь и сейчас!
Довели себя до слез – промыли глаза холодной водой. Если тренироваться регулярно, появляется способность не моргать значительно дольше, чем могут нетренированные люди.
Таким образом, когда взгляды встретятся, другой будет вынужден моргать, а потому быстро признает себя побежденным на уровне подсознания.
И снова предупрежу. Во-первых, нет задачи выигрывать у всех и всегда – довольно часто выгоднее, чтобы другой считал себя круче вас! Разговорный гипноз не требует прямого доминирования. Во-вторых, не стоит рисковать, «играя в гляделки» с незнакомыми людьми, когда ваши роли друг относительно друга еще не определены: неадекватный человек может и драку затеять!
Вариант этого приема – давление паузой. Владимир Тарасов рекомендует пользоваться ею, когда собеседник задает вопрос, которым собирается вас смутить. В этом случае мы просто смотрим на него достаточно долго, чтобы он сначала потерял темп и смутился сам, а затем и вовсе начал извиняться. Так же можно поступить, когда человек не отвечает на ваше предложение или вопрос – «додавить».
Эффективный способ демонстрации превосходства – оценивающий взгляд снизу вверх.
Здесь вы последовательно осматриваете человека от стоп до макушки. Это хамство, конечно, но можно пользоваться этим приемом, когда собеседник явно нарушает границы отведенной ему роли. Например, подчиненный, ведущий себя панибратски, или подросток, ругающийся матом… Тогда «ставим их на место».
Хорошо, кстати, работает мимическое усиление, создающее эффект «скрытой угрозы».
Выполняется оно так: вы продолжаете смотреть на человека, но мышцы лица резко отпускаются, убирая с него всякое выражение, челюсть слегка расслабляется, голова немного наклоняется вперед. Притом что здесь вы не делаете ничего «свирепого», эффект получается незабываемым – можно тренировать.
Вернемся к «чистому» взгляду. Можно вызывать смущение или легкое замешательство, глядя немного мимо. Обычно мы смотрим в глаза, но, если нацелить взор на кончик носа, лоб или ухо, то распознать, что вы смотрите не туда, достаточно сложно, а на подсознание это неудобство повлияет сильно. Это полезно опять же при конфликте интересов, противостоянии.
Идем дальше. Взгляд плюс эмоция. Мы так устроены, что принимаем на свой счет эмоцию, влияющую на взгляд. Человек может злиться на что-то в своих мыслях, но если он смотрит при этом на нас, будет казаться, что эта злость предназначена нам. Соответственно, часть искусства очарования заключается в умении испытывать хорошие чувства, когда смотришь на того, с кем налаживаешь контакт.
Можно помогать себе воображением. Можно представлять себе на месте собеседника близкого друга. Можно воображать розу в его волосах, если этот образ вызывает у вас позитив. Можно вспоминать недавние приятные события. Можно мысленно гладить собеседника или согревать воображаемым «солнышком». Человек примет это за ваше отношение к нему!
Вернемся к началу – взгляд как внимание. Хочешь, чтобы другой смотрел, куда ты указываешь, – смотри туда сам. Люди реагируют не столько на указующий палец, сколько на

128 направление взгляда. Соответствуй! Это работает и с воображаемыми объектами! Если вы заметили, где другой представляет себе то, о чем вы с ним говорите, вы можете смотреть именно на это место. Работает замечательно!
Это, кстати, один из хороших приемов создания иллюзии взаимопонимания: сами того не замечая, люди показывают, где в пространстве находятся объекты, о которых они рассказывают. Попросите кого-нибудь рассказать о своей машине, ребенке или питомце, и вы увидите, куда он смотрит и указывает! Если вы будете вести себя так, словно объект именно там и находится, люди вам поверят.
Уточнение жестом и голосом
Пришло время напомнить, что невербальные воздействия сопровождают беседу, а не заменяют ее. Они создают второй слой коммуникации, превращая ее из текста в объем.
Представьте себе, что студент предлагает однокурснице: «А давай вместе математикой займемся!» При этом выделенное слово произносится чуть ниже, тише и с блаженством в голосе. Всем же ясно, что тут происходит?
Взгляд здесь тоже, конечно, играет роль. Девушка может посмотреть мельком на его ширинку и презрительно-недоверчиво, с кислой мордочкой протянуть: «А ты уверен, что сможешь показать себя как хороший математик?» Таким образом, на внешнем уровне происходит невинная беседа об одном, а на более глубоком – телесном – слое тема, разговора совершенно иная.
Здесь-то и разворачивается красота шаблонов неопределенности! Вы можете сказать группе сотрудников нейтральное: «Мне бы хотелось, чтобы вы сами определили, кому мы поручим вести этот проект», но короткая остановка взгляда или небольшой жест в сторону одного из людей предопределят «добровольный» выбор, если минует сознательный контроль.
Одни и те же слова «мой давний знакомый»-, сопровожденные взглядом наверх и согласованным указанием пальцем в потолок или же взглядом вниз и вялым покачиванием опущенной кистью руки, создадут диаметрально противоположное отношение к этому самому знакомому. Голос и мимика в помощь, конечно! Поэтому говорить вы можете нейтральное – красок добавит невербальная часть.
Это один из способов, которым мы можем направить бессознательный выбор человека. На уровне текста вы говорите что-нибудь вроде: «Мы предлагаем вам три варианта туров: в Египет, Тунис или на Кипр», – и говорите о них так, чтобы по тексту предпочтения не читались. Но жестами вы при этом выстроите иерархию: что-то окажется выше, другое – посередине, третье – в самом низу.
Есть жесты, изображающие движения. Если вы скажете: «Нам с Василием надо кое-что обсудить!» – сопроводив речь хлестким ударом кулака об ладонь, сообщение получится одно. Если заменить этот жест имитацией наливания «огненной воды» в рюмку – другое.
Таким образом мы конкретизируем уже не существительные или оценочные слова, а неопределенные глаголы. Удобно!
Между прочим, если совместить жесты-движения с идеей о том, что люди размещают вокруг себя воображаемые объекты, о которых идет речь, получится, что этими «объектами» можно оперировать как реальными. Например, можно «схватить» образ руками и «выбросить» его.
Или наоборот, погладить, приподнять. Звучит непривычно, но факт в том, что это часто срабатывает!
Можно заменить жесты перемещениями в пространстве. Так, вы рассказываете об одном из вариантов на выбор, стоя в одном углу комнаты. Затем переходите в другой и рассказываете

129 о втором. После чего даете человеку время обдумать, какой из вариантов ему интереснее, перемещаясь в тот угол, который соответствует решению, которое вы хотели бы собеседнику внушить.
Я слышал историю о вратаре, который был необычайно эффективен в приеме штрафных ударов. Там ведь главная сложность в том, чтобы угадать, куда отправит мяч игрок соперника! Угадал вратарь – прыгнул в нужную сторону – взял мяч. Не угадал – пропустил гол. Наш герой перед ударом срывал кепку и бросал ее в угол ворот. Восемь из десяти противников били, куда он внушил!
Упражнение
«Две ручки»
Разучите и отработайте – это станет образцом для реальных ситуаций. Ради наглядности выстроим слова и движения в виде таблицы.
Понятно, что пример слишком явный, но он дает понять и запомнить, как работает механизм внушения через уточнение жестами.
Упражнение
«Жест искренности»
Видели такое? Выражая свои искренние сильные чувства, человек прижимает руку к центру своей груди? Тем самым он показывает всем, что говорит «от всего сердца». Но ведь это еще и указание на себя! Можно этим воспользоваться! Скажите: «Милтон Эриксон – величайший из гипнотизеров (жест искренности) – часто любил рассказывать истории о своих клиентах и членах своей семьи».

130
Еще одна структура. Называете имя человека, к которому действительно хорошо относитесь, и хотите, чтобы слушатели ассоциировали вас с его качествами. Озвучиваете эти качества, сочетая признание с жестом искренности (указывая на себя). Затем рассказываете о чем-то, связанном с этим человеком, чтобы оправдать его упоминание в разговоре. Отработайте много раз!
Упражнение
«Дождь позитива»
Здесь мы пользуемся довольно интересным приемом: мы внушаем человеку, что он хороший. По законам психологии это ведет к улучшению его отношения к нам. Как? Мы рассказываем о чем-нибудь хорошем, сопровождая каждое приятное слово небольшим жестом в его сторону. Как вариант, можно делать то же самое не жестом, а направлением взгляда. Но начните тренироваться с жеста.
Например: «Вчера я посмотрел хороший (указание) фильм. Его автор явно гений (указание).
Актеры тоже подобраны отлично (указание). Особенно мне понравилось (указание), что в истории действуют умные (указание), смелые (указание), решительные (указание) и при этом добрые герои (указание). На таких всегда приятно (указание) посмотреть и интересно
(указание), как они поступят…»
Как обойти сознательный контроль?
Все это, конечно, хорошо, описанные приемы работают, но их требуется включать в
«Единую структуру воздействия», чтобы не быть пойманным за руку. Ведь неловко, когда тебя ловят на манипуляции! А у многих описанных приемов есть этот недостаток: они понятны сознанию, т. е. могут быть распознаны в качестве намеренно использованного приема манипуляции.
К счастью, в НЛП есть технологии, которые позволяют использовать абсолютно нейтральные жесты в качестве насыщенных значением. А для этого надо сначала
«договориться» с древним мозгом собеседника о том, что будет значить жест, который сам по себе нейтрален. Технология создания ассоциации между нейтральным жестом и значением называется якорением, а сам такой жест – якорем.
Как такое возможно? Почему можно «зарядить» смыслом нейтральное событие? А это прямая функция психики! Она ведь что делает? Прогнозирует! И не только психика человека, но и психика любого обучаемого существа! Но как? Она увязывает события, которые происходят одновременно или почти одновременно. Часть этих ассоциаций потом отпадает, а часть – сохраняется.
Пока не понятно? Допустим, такая ситуация: «ночь, улица, фонарь, аптека», два гопника отжали телефон. Какие выводы сделает древний мозг? Он свяжет переживания страха и беспомощности с ночной улицей, фонарем и аптекой. Это позволит вам быть гораздо бдительнее в следующий раз, побудит отказаться от ночных прогулок по этой улице или – если вы испугались сильно – вообще от выходов из дома по ночам.
Как мозг выбирает, какие ассоциации сохранять, а на какие «забить»? Логика тут простая: если два события происходят одновременно, внутренняя связь между ними укрепляется.
Например, если Катя часто ходит в красной шапке, любой человек в красной шапке будет напоминать вам о Кате. Это не логика, а опыт. Так создаются бренды – долбежкой в одну точку.
Другой способ выделить значимую ассоциацию – сила переживания. Если студентка надела на экзамен новое платье и вытащила единственный выученный билет, это платье превращается в «счастливое». Теперь она не будет надевать его просто так! Это «талисман»!

131
Аналогичная ситуация с переживаниями неприятными. «Ложечки нашлись, но осадочек остался». Вот именно!
Логика здесь, как обычно, весьма условная. Если девушка пользуется теми же духами, что и мама юноши, у нее есть все шансы показаться ему родной с первой же встречи. Если в школе над вами издевался любитель носить кепки, новый знакомый в похожей кепке рискует вызвать неприязнь даже будучи приятным человеком. Древний мозг туп! Он перестраховывается, такова его работа.
Но когда ты знаешь, как все устроено, ты можешь этим пользоваться. Например, можно привязать имя человека к своему жесту. Просто делай одно и то же движение каждый раз, когда произносишь это имя. Десяток-другой повторов, и один этот жест будет напоминать о человеке! Зачем? А вспомните: «Сейчас вам предстоит выбрать председателя нашего сообщества! Выберите достойного».
Мощная идея, правда? Раньше вам потребовалось бы указать на нужного человека жестом или взглядом, что могло быть распознано как попытка повлиять! А теперь вы сопровождаете речь совершенно невинным жестом, и в головах у людей возникает то имя, которое вы предпочитаете. Разве не прекрасно? Конечно, это требует предварительной работы, как и многое в гипнозе.
Еще вариант – подкрепление. Если подкреплять слова действиями, напрямую вызывающими позитивные эмоции, это может быть распознано. Попробуйте воспользоваться предварительно «заряженным» якорем! Здесь два способа: первый – сопровождать ваше обычное подкрепление характерным движением. Кивнули, улыбнулись, сделали комплимент
– жест. И так пару десятков раз.
Второй способ – привязать этот жест к сильным позитивным эмоциям. Например, вы можете
«заразить» человека эмоциями через ритм и демонстрацию внешних проявлений, как мы учились ранее, и на пике эмоций сделать жест. Или можно расспросить человека об его приятных воспоминаниях, мечтах или планах, чтобы на пике эмоций опять же привязать их к своему жесту. Теперь он будет подкреплять сам!
В поведенческой психологии якоря для подкрепления называют кликерами. Автор книги «Не рычите на собаку» Карен Прайор рассказывает, как она тренирует животных выполнять удивительные трюки благодаря кликерам. Дело в том, что не всегда удобно подкреплять животное едой: можно не успеть в трехсекундный интервал, – зато кликер решает проблему.
С людьми это работает даже лучше!
Не стоит думать, что это что-то неэтичное! С моей точки зрения, неэтично делать то, что любят многие: ругать, унижать, подтрунивать, угрожать, обвинять… Это не просто неприятно, но еще и неэффективно! Человек погружен в негатив, но нужного вам так и не делает! Если же мы работаем с кликерами, мы выискиваем, что бы подкрепить, и вызываем позитив.
Еще раз – это вопрос фильтров восприятия. С кем бы вы предпочли общаться: с тем, кто постоянно выискивает недостатки у вас и в вашей работе, или с тем, кто регулярно вас хвалит или поднимает вам настроение каким-то таинственным способом? Я – со вторым.
Потому я и рассказываю об этих приемах – мне хотелось бы, чтобы как можно больше людей в мире ими владели! Эти люди – добрые.
Другой способ использования заряженных на эмоции якорей – создание отношения. Если вы говорите об идее, активируя якорь вдохновения и энтузиазма, человек испытает эти эмоции, думая, что это его собственный отклик! Хорошие тренеры старательно поддерживают на своих тренингах позитивную атмосферу, чтобы людям нравилось учиться.