Файл: Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения.pdf

136 перегружена, сопротивляться нечем. Собеседник буквально выпадает из реальности и на время теряет защиту.
Поэтому важнейший элемент провокации замешательства – репетиции. На тренингах это очевиднее всего: когда ты разрываешь шаблон другому, такой же шаблон рвется и у тебя.
Ситуация нова для обоих! Поэтому мы получаем двух людей в замешательстве вместо одного. Задача репетиции – повторений – сформировать у вас новый шаблон, сделать неестественные действия естественными.
Интересная группа приемов – нарушения собственного внешнего вида. Например, расстегнутая ширинка у собеседника противоположного пола. Или задумчивое расстегивание средней (!) пуговки на сорочке. Пятнышко от еды на видном месте тоже подойдет. Многие, опасаясь поставить в неловкое положение вас, смутятся сами, не зная, как выйти из положения. Футболка наизнанку тоже хороша…
Третий принцип – безопасность. Ваши действия не должны напоминать угрозу. Люди знают, как реагировать на угрозу, а мы хотим, чтобы они этого не знали. Кроме того, реакция на угрозу может оказаться агрессивной, что будет представлять опасность уже для нас!
Поэтому мы тщательно и заранее продумываем, соответствует ли прием требованию безопасности.
Например, есть нюансы в отношениях между полами. Если мужчина положит малознакомой женщине руку на бедро, он нарвется на пощечину. Если женщина положит ладонь на бедро мужчины, он замрет в замешательстве. Точно так же женщина может в процессе беседы поправить мужчине галстук, а поступить наоборот помешают все те же общепринятые стереотипы полового воспитания.
Зато если мужчина уронит что-то под стул женщине и с извинениями полезет забирать оброненную вещь, ситуация окажется достаточно безопасной, но от этого не менее странной.
Или кавалер будет помогать даме надевать пальто, но так, что ее рука попадет в рукав не с первого раза. Вот этот период, когда рука ищет и не находит цель, издевательством еще не пахнет, но удачен для внушений.
Довольно часто провокация замешательства маскируется под рассеянность. Можно
«забыться», перегородив дверной проем, и у вас будет несколько секунд, пока человек нетерпеливо мнется в ожидании. Во время застольной беседы вы можете на пару секунд накрыть сверху руку человека, только что взявшего кусочек хлеба из общей тарелки.
Движение прервано – есть замешательство.
Интересный прием описан в дзенской притче. Там мастер разорвал шаблон пришедшего к нему профессора, когда, наливая чай, сделал вид, что не заметил, как он уже струится через край. Поставьте себя на место профессора! Вы в гостях, хозяин льет и льет… И ведь говорит что-то при этом! Внушение, как мы понимаем. Важный нюанс: подставка для чайной церемонии содержит емкость для перелива.
И четвертый принцип – говорение. Он важен, если ваша цель – не просто сбить другого с толку на несколько секунд, чтобы перехватить инициативу, а еще и незаметно подбросить внушения. В этом случае вам надо говорить до, во время и после ваших действий по провокации замешательства. Речь эта должна быть продумана, выучена и отрепетирована заранее. Иначе она будет неестественной.
Собственно, все способы провокации замешательства эффектны в работе настолько же, насколько скучны в подготовке. Это очень похоже на тренировку в боевых искусствах, где одна и та же последовательность операций повторяется десятки и сотни раз в разных

137 ситуациях, пока не станет абсолютно естественной, готовой сработать в условиях цейтнота, стресса и противодействия.
Текст внушений тоже оттачивается, чтобы оказаться кратким и емким. Верь моим словам.
Вам понравится встреча. Мы сработаемся. Забудь. Будь честен. Мы вам поможем. Будет интересно. Мы здесь для вас. Надо брать. У нас всего несколько секунд, и за это время мы должны внушить нужное и замаскировать внушение какими-то словами до и после. Такое умение надо оттачивать и оттачивать.
Упражнение
«Иностранцы»
Выполняется в паре. Основная задача – научиться сохранять невозмутимость при собственной неадекватности. Партнеры обмениваются репликами, которые абсолютно не соответствуют репликам собеседника. При этом невербальные проявления – интонации, выражение лица – должны быть такими, чтобы иностранец, ставший свидетелем разговора, подумал, что это обычная беседа.
Пример обмена репликами:
– Почему ты мне не звонишь?
– Его зовут Василий.
– Нет, я не пойду с тобой в кино!
– Что не так с моим платьем?
– Если надо, положи на верхнюю полку холодильника.
– Четверть восьмого.
– …
Упражнение выполняется до тех пор, пока оба участника не придут к достаточно уравновешенному состоянию и не начнут воспринимать чужие реплики и произносить свои с полным ощущением, что все происходящее нормально. Поначалу же вполне естественны срывы на смех, улыбки и взаимную неловкость. Продолжаем, и со временем эмоции сгладятся.
Упражнение
«Вставка»
Делать его можно и в одиночку, но обязательно вслух, желательно с камерой или хотя бы диктофоном. Вы произносите небольшую речь – например, рассказываете о своем товаре или предложении. Задача упражнения: трижды вставить в речь неуместное словосочетание, не поменяв интонации, и продолжит’ь говорить так, словно ничего значимого не произошло.
Это отработка невозмутимости.
Как использовать замешательство?
Первый вариант – подбрасывание внушений, пока человек пытается разобраться, что к чему, – мы уже знаем. Здесь есть одна тонкость: заранее продумать и отрепетировать текст, а потом наложить его на невербальное поведение. Довольно часто предлагаются не столько идеи на будущее, сколько команды или предложения на здесь и сейчас. Что-нибудь типа
«сядь, поговорим», «выслушай меня».

138
Но этим дело не исчерпывается. Например, я люблю пользоваться неожиданными утверждениями для привлечения внимания к своим текстам в социальных сетях. Надо удивить первой же фразой! Тогда есть шанс, что подписчик заинтересуется и прочитает мой пост. Тонкость здесь в том, чтобы не закрывать неопределенность слишком рано: иначе человек успокоится и потеряет интерес.
Вот некоторые из возможных первых фраз: «Уязвимость – признак силы», «Психология не работает», «Мы все перепутали», «Вами управляет то, с чем вы боретесь», «Получает тот, кто уже не хочет», «Лучший способ избавиться от врагов – магия». Здесь мы бросаем вызов общепринятым представлениям о том, как все устроено, от чего бежать и куда стремиться.
Это не так уж сложно: психология нужна именно потому, что она работает там, где «здравый смысл» почему-то сбоит. Многие научные открытия противоречат интуиции! Отдавать приятнее, чем брать. Чтобы достигать больших результатов, надо радоваться малым. Люди говорят, что любят, когда чувствуют не любовь, а нежность. Интересно? Читайте «Успех.
Естественный отбор».
Вариант использования замешательства, о котором часто рассказывают, но редко, к счастью, пользуются, – выиграть несколько секунд, чтобы убежать или ударить. Нестандартные ответы на «Закурить не найдется?». У Владимира Леви этому посвящена целая глава в книге
«Искусство быть другим». Речь, повторюсь, о короткой форе, а не о тотальном гипнотическом контроле преступников!
Рассказывают, что некто, увидев перегородивших дорогу гопников, на ходу достал из бумажника мелкую купюру и протянул ее со словами: «Вам, наверное, на пиво не хватает».
И пока они недоумевали, в том же темпе прошел дальше. Или есть история про девушку, которая попросила ее проводить того самого мужика, что следовал за ней по пятам уже несколько кварталов. И он проводил!
Джон Гилби – автор книги «Секреты боевых искусств мира» – в одной из новелл рассказывает о мастере неожиданных тактик. Он не был особенно выдающимся бойцом, но всегда находил способ удивить своих противников. В частности, он спровоцировал поединок с автором, но быстро начал проигрывать и… разрыдался. Обескураженный Джон утратил бдительность и получил жесткий удар между ног.
Зачем еще провоцируют замешательство? Конфузионные трансы! Здесь гипнотизер с некоторой регулярностью говорит и делает странное без особых внушений. Это создает атмосферу непредсказуемости, ненадежности, неловкости, что выбивает почву из-под ног человека, который почему-то заинтересован с вами общаться. Самая лучшая иллюстрация – фильм «Сладкий ноябрь». Посмотрите!
Один из секретов этой тактики – атмосфера игры, несерьезности, легкости. Тогда нервозность приобретает оттенок зачарованности. Вы не знаете, чего ждать, но вам это нравится. Это как аттракцион в парке отдыха! Щекочет нервы! И забавляет, потому что значительная часть юмора строится на замешательстве. Рекомендую почитать «Как зарабатывать деньги без стартового капитала» Сергея Азимова.
Если угодно, речь идет о ролевой игре. Вы делаете так, чтобы второй постоянно чувствовал относительную неловкость и привык ждать от вас разъяснений, что оставляет вам роль
«надежи и опоры». Это удобно для соблазнения. Это удобно для обучения. Это удобно для развлечения. И это может быть одним из вариантов жестких переговоров: окончательно запутать и продиктовать условия.
Добавлю пару слов о мягком замешательстве. Оно требует от гипнотизера высокого экспертного уровня в обсуждаемом вопросе, потому что его слова должны вдруг оказаться

139 более тонкими и глубокими, чем ждал собеседник. Понимаете? Эффект неожиданности возникает не из неадекватности, а из существенно большей, чем у собеседника, адекватности и точности слов и поведения.
Вы говорите то, что удивляет, но очень быстро решает вопрос или раскрывает совершенно новый ракурс темы. Или в ответ на агрессию вы проявляете теплую сердечность, что в считаные секунды превращает агрессора в союзника. Или в ответ на жалобу вы показываете, что собеседник обладает куда большими возможностями и достоинствами, чем ему казалось.
В книге «Источник красивых решений» вы найдете диалог в стиле «Бархатный каток», где этот прием использован многократно. Но и сама идея поиска красивых решений, сказочным образом трансформирующая восприятие реальности, помогает нам научиться удивлять приятно. Это не какие-то особые приемы – это способ мышления, образ жизни, позволяющий радовать людей своими ходами.
Вопросом на вопрос
Это частный прием разрыва одного конкретного шаблона: за вопросом следует ответ. Зачем?
Для перехвата инициативы. Многие переговорщики задают вопросы, чтобы доминировать в беседе или направлять ее выгодным для себя образом. Если вы почувствовали, что вопрос собеседника ведет куда-то не туда, у вас будет набор способов вывернуться.
Самый аккуратный прием – уточнение вопроса. Суть проста: чтобы ответить исчерпывающе, я должен точно понимать, о чем конкретно меня спрашивают. Этически безупречный ход!
Вы не сопротивляетесь – вы хотите подчиниться оптимальным образом! В результате доминантный собеседник и сам не замечает, что инициатива переходит от него к вам.
Примеры:
– Что вы делали в прошлый четверг?
– В первой или во второй половине дня?
– Ты мне поможешь?
– В чем?
– Вас устраивает наше предложение?
– Вы о каком из пунктов спрашиваете?
Идем дальше. Следующий прием универсален – вопрос о намерении. Как говорят в определенных кругах: «С какой целью интересуетесь?» Удобно спрашивать об этом, когда за вопросом собеседника проглядывает желание смутить, надавить, обвинить, сбить цену…
Здесь мы предлагаем сразу перейти к сути, мешая подготовить благоприятную для оппонента базу.
Примеры:
– Кто у вас отвечает за сервисное обслуживание?
– А вам это зачем?
– Где ты живешь?

140
– С какой целью интересуешься?
– А это обязательно делать?
– Что ты хочешь сказать этим вопросом?
О намерении можно не только спрашивать – его можно и предполагать с вопросительной интонацией. Удобно это тем, что вы сами определяете, смягчить или обострить ситуацию.
Вы можете предположить намерение позитивное, враждебное, странное… Это особенно удобно, если идет публичная дискуссия или ссора при свидетелях, где важнее завоевать симпатию третьих лиц.
Примеры:
– Ты что, «гомик»?
– Ищешь сексуального партнера?
– Вы ужинали?
– Это приглашение?
– Ты в курсе, с кем разговариваешь?
– Хочешь надавить авторитетом?
Довольно часто работает вопрос-зеркало – «А вы как думаете?». Он удобен с теми, кто любит задавать риторические вопросы, но так, словно для них ваш ответ важен. Или в том случае, когда другой спрашивает в силу неуверенности, хотя ответ ему известен. Больше же всего этот прием нужен, если ответ может существенно повлиять на отношение собеседника к вам, и надо сперва узнать его мнение.
Примеры:
– Вы за «белых» или за «красных»?
– Разве не очевидно?
– И к чему все это приведет?
– У вас есть своя версия?
– Неужели он так и будет регулярно выпивать?
– А есть другие варианты?
И заключительный прием – вопрос о вопросе. Суть в том, что вы предлагаете для обсуждения сам факт того, что собеседник задает вам «такие» вопросы или «так много» вопросов. Тем самым вы указываете, что другой «слишком любопытен», «настырен» или
«бестактен» и претендует своим вопросом или вопросами на роль, занимать которую не имеет права.
Примеры:
– Вы в школе учились?

141
– Что дает вам основания думать, что вы можете задавать такие вопросы?
– Как вы объясните свое поведение?
– А я должен что-то объяснять?
– Кто ваши поставщики?
– Не слишком ли наглый вопрос?
Как видно из примеров, речь часто идет о довольно острых ситуациях. Все правильно: вопрос – это инструмент управления, довольно наглый именно в силу ожидания, что собеседник обязан отвечать. Именно поэтому, когда мы хотим задать другому вопрос, мы должны убедиться, что он дал нам это право и в курсе, что наши вопросы послужат и его интересам.
Упражнение
«Без ответа»
Это игра, в которой вам понадобится соперник, хотя бы в режиме чата. Начинаете с любого вопроса, а потом каждый отвечает вопросом на вопрос. Проигрывает тот, кто дает ответ или задумывается больше чем на 10 секунд, например. Если вы играете целой компанией, то можно устраивать чемпионаты, где каждый соревнуется с каждым. Хорошее развлечение и разминка для мозгов!
Как это может выглядеть:
– Ты кто?
– А разве не очевидно?
– Трудно ответить?
– Думаешь?
– О чем?
– Ты разве не понял вопрос?
– Хочешь проверить мою понятливость?
– Зачем мне это?
– Не хочешь отвечать?
– Еще гипотезы есть?
Фокусы языка
А сейчас я хочу предложить вам приемы смены угла обзора темы. Их применение не всегда, но достаточно часто способно вызвать у собеседника эффект замешательства и даже трансформации представлений. Они собраны и описаны Робертом Дилтсом в его книге
«Фокусы языка». Другие варианты названия этих приемов – ловкость речи, словесная эквилибристика, раскрутки.
Здесь, разумеется, будет представлено мое восприятие этой темы. За правильным и эталонным понятием обращайтесь к первоисточнику. Фокусы языка – это способ реагирования на оценочные, предписывающие и ограничивающие суждения о себе,

142 явлениях, событиях и людях. Это может быть наезд лично на вас. Или высказывание о товаре. Или мнение человека о себе… Наша задача – пошатнуть уверенность.
Примеры суждений:
• Я ни на что не годен.
• Если у тебя не получилось сразу, это не твое.
• Клиент всегда прав.
• Вы обязаны досконально разбираться в своей теме.
• Богатство – признак непорядочности.
Что мы можем на это ответить? У нас целая куча фокусов!
Метафрейм. Это предложение взглянуть на ситуацию шире, например, рассмотреть не только утверждение, но и того, кто его озвучил, или ситуацию, в которой оно прозвучало.
Можно вспомнить еще более широкую ситуацию – культурную, экономическую, политическую, историческую. Например, если собеседник занимается сетевым троллингом, любые его высказывания можно игнорировать.
Ответы в стиле метафрейм (в том же порядке):
• Это говорит усталость после тяжелого дня – просто отоспись.
• Хороший подход для выбора развлечений, а дело любит упорных.
• В том случае, когда предложение существенно выше спроса.
• Хорошо, давайте подробно обсудим наши обязанности.
• Утверждение слишком категорично, чтобы быть обдуманным.
Модель мира. Суть приема – указание на то, что возможны разные точки зрения на одну и ту же ситуацию. Эти точки зрения определяются воспитанием, типом личности, образованием, информированностью и т. д. Соответственно, мы подбрасываем мысль, что данное конкретное восприятие ситуации неполно и даже не вполне самостоятельно, поскольку было предопределено внешними факторами.
Ответы в стиле «модель мира»:
• Хорошо, что у твоего работодателя другое мнение!
• Да, в рамках стратегии перебора это так, но есть и другие стратегии.
• Расскажите об этом в ближайшем ЖЭКе!
• Научный подход учит уметь разбираться, а не знать изначально.
• Именно так промывали мозги в советских школах.
Намерение. Здесь мы предлагаем человеку задуматься о том, зачем он утверждает именно это. Довольно мощный сдвиг восприятия! Во-первых, нередко случается, что высказывание