Файл: Министерство сельского хозяйства российской федерации федеральное государственное образовательное.pdf

374
События
Потенциальные виды банковского обслуживания
Организация новой компании
«Стартовая» банковская ссуда
Расширение сбытовой сети
Кредитные карточки для расчетов с розничны- ми торговцами. Аренда помещений, грузови- ков и т.д.
Расширение производ- ства
Финансирование инвестиций в здания и обо- рудование
Смена производимого продукта
Ссуды на приобретение новых машин и обору- дования. Деловое консультирование, «фран- чайз»
Начало экспортных операций
Консультирование по вопросам внешнеторго- вой деятельности, кредиты по экспорту, по- мощь в организации переговоров с зарубеж- ными фирмами, инкассирование денежных документов, аккредитивы и т.д.
Расширение штата работников предпри- ятия
Открытие новых депозитных счетов, денежные расчеты, страхование и пенсионное обслужи- вание
Покупка другой фир- мы
Консультирование, финансовые операции по покупке акций, регистрация акций и т.д.
Перевод предприятия в другое помещение
Ссуды на покупку недвижимости, аренда
Перевод служащих на более высокие долж- ности
Трастовые услуги, консультирование по во- просам покупки ценных бумаг
Составьте таблицу для клиентов банка – физических лиц.
Проанализируйте и докажите ответ.

375
Сегмент Доход, руб.
Формирование изделия
1 2
3 1500-2500 2500-4000 свыше 4000
Стандартная модель с серийным оборудованием.
Велосипед среднего класса улучшенной ком- плектации.
Велосипед среднего класса комплектации люкс
Осуществите сегментацию для того же товара по другим признакам.
Задача 39.
Транснациональная компания «Эйвон» (США) в своей коммерческой деятельности широко использует принцип индивидуального обслуживания клиентов, сформулированный более 100 лет назад основателем фирмы Дэвидом Макконеллом.
Товары фирмы продаются в 53 странах. Только в США чистый доход компании составляет несколько миллиардов долларов. В компании работает около 1 млн торговых агентов.
Агенты, подписывающие контракты с «Эйвоном», работают по определенному графику, обзванивают или посещают лично потенциальных клиентов в своих районах, заключают договоры и обязуются доставлять заказы в срок. Они получают до 50% комиссионных от стоимости проданных товаров. Для желающих заняться торговлей фирма приняла программу стипендий, помо- гающих пройти профессиональную подготовку.
Вопросы
1. Имеется ли в настоящее время в России реальная возмож- ность для перехода к индивидуальному обслуживанию покупа- телей?
2. Что мешает возрождению традиций российских «коро- бейников»?
3. Если бы вы решили внедрить этот прогрессивный метод в своей фирме, какой план действий вы бы предложили?
Задача 40.
Менеджмент имеет два главных направления – маркетинг и инновации.
Вопросы
1. Какое направление в деятельности коммерческого банка вы считаете самым важным и почему?

376 2. Из каких элементов применительно к современным рос- сийским условиям состоит: а) система маркетинга коммерческого банка; б) система его инноваций?
Задача 41.
Московский магазин «Ирландский дом» считается одним из предприятий с высокой культурой обслуживания кли- ентов.
Работники магазина следуют определенным правилам работы.
1. Все продавцы должны улыбаться и быть вежливыми с по- купателями.
2. Продавец, в каком бы отделе он ни работал, должен знать все о своих товарах, их преимуществах и характеристиках. Он должен уметь преподнести и продать товар.
3. Если в магазине нет в наличии товара, который нужен по- купателю, то продавец должен показать ему другой товар, кото- рый, возможно, устроит покупателя. Продавец никогда не отве- чает: «Нет».
4. Если покупатель грубит, продавец отвечает ему улыбкой.
Никто – ни продавец, ни заведующий секцией, ни директор – никогда не ответит грубостью на грубость.
Задания
1. Отметьте наиболее важные положения правил работы ма- газина.
2. Сформулируйте дополнительные пункты этих правил.
Задача 42.
В России активно формируется рынок ауди- торских услуг. Растет конкуренция среди аудиторских фирм, в том числе работающих на российском рынке крупных инос- транных аудиторских компаний. Это, в первую очередь, связано с повышением требований к аудиторам со стороны заказчиков, ростом квалификации аудиторов.
В этих условиях небольшая российская фирма «Эдвайзер» раз- работала следующую стратегию упрочения своих позиций на рынке. Поскольку все более важным критерием солидности у российских аудиторских фирм становится наличие междуна- родного сертификата, «Эдвайзер» удалось зарекомендовать себя

377
на международном рынке и фирма была принята в международ- ную аудиторскую ассоциацию Saffery Champness.
Кроме того, фирма «Эдвайзер» создала дочернюю компанию в
Лондоне, задачей которой является обеспечение работы россий- ских клиентов на британском финансовом рынке.
Задания
1. Оцените действия руководства «Эдвайзер» по обеспечению конкурентоспособности фирмы на аудиторском рынке.
2. Предложите комплекс последующих действий фирмы по повышению ее имиджа.
Öåíîâàÿ ïîëèòèêà
Задача 1.
Предприятие предусмотрело вынести на рынок новый косметический продукт. Переменные затраты на единицу про- дукции составили 30 тыс. руб., постоянные затраты за период –
120 млн руб. Результаты исследования рынка позволили заклю- чить, что продукт продается по цене 60 тыс. руб. за единицу.
Вопросы
1. При каком объеме сбыта достигается пороговая (оптималь- ная) прибыль?
2. Как возрастет прибыль при объеме сбыта 6000 шт.?
3. Отдел маркетинга предложил провести дополнительные меро- приятия, что потребует бюджета (финансирования) в 30 млн руб.
На сколько должен повыситься объем сбыта против 60000 шт. для обеспечения минимальной прибыли?
Задача 2.
На рисунке показан спад производства при сдвиге кривой предложения из положения S – S в положение S
1
– S
1
P
D
S
1
А
S
S1
К
S
D
Q
Q
A
Q
К

378
Можно ли данную ситуацию классифицировать как следст- вие монопольного эффекта повышения цен? Обоснуйте ваш от- вет.
Задача 3.
Гистограмма иллюстрирует работу фирмы по про- даже автомобилей за три периода времени. Анализируя график- гистограмму, можно сказать, что (выберите ответ «да» или
«нет» в каждом утверждении).
1. По наибольшей цене было продано наибольшее количест- во автомобилей.
2. Общая выручка от продажи машин составила $700000.
Цена, $
II
7000 5000 I
III
4000 30 80 100 Количество проданных машин, тыс. шт.
3. Для фирмы оптимальной ценой продажи автомобиля явля- ется 3500$.
4. По цене 4000$ было продано 20 машин.
5. Самую большую выручку фирма получила за первый пе- риод своих продаж.
6. Чем меньше цена автомобиля, тем больше количество про- даж.
Задача 4.
Определите продажную цену мужского костюма в магазине, если известны следующие основные данные:
- себестоимость изделия составляет 108 ден. ед.;
- для обеспечения устойчивого финансового положения про- изводитель назначает наценку в 10% для оптового посредника;
- оптовый посредник назначает наценку в сумме 30 ден. ед.;
- конечный потребитель уплачивает розничному торговцу еще 25% от конечной (продажной) цены товара.
Покажите схематично движение товара по каналу распреде- ления.

379
Задача 5.
Издатель выпустил 10 тыс. книг. Себестоимость одной книги составила 60 руб., а доля покупных материалов и услуг сторонних организаций – 50% себестоимости. По какой цене издатель должен продавать книги, чтобы оставшаяся у него часть прибыли была не меньше 340 тыс. руб., если налог на прибыль составляет 32%, налог на добавленную стоимость 20%, а от других налогов он освобожден?
Задача 6.
На практике применяются различные ценовые стратегии.
Задания
1. Назовите ценовые стратегии.
2. Назовите основные принципиальные различия этих цено- вых стратегий.
3. Укажите их положительные и отрицательные стороны.
Задача 7.
Фирма, профилирующая в области производства фотоаппаратов, разработала фотоаппарат, пользование которым дает возможность получать снимок в течение 1 мин., учитывая фиксацию снимка. Перед фирмой возникли проблемы установ- ления цены, и оценки динамики изменения объема сбыта новых фотоаппаратов. Для подготовки решения маркетолог предложил провести исследование в форме опроса служб по связи с поку- пателями, сбыта, а также опрос покупателей.
Задания
1. Решите, какие вопросы следует поставить перед этими тремя группами респондентов.
2. Дайте критический анализ данного метода прогноза и предложите свой вариант прогноза цены и объема сбыта нового продукта, относящегося к потребительскому рынку.
Задача 8.
Предприятие характеризует свою деятельность в виде линейно убывающей функции цена-сбыт. Продукт пред- приятия выводится на рынок, где имеются три конкурента. Ка- кие произойдут изменения со сбытом, если на рынке возникнут изменения:

380
а) один конкурент элиминирует свой продукт с этого рынка; б) будет иметь место скачкообразный рост инфляции; в) основной конкурент активизирует рекламную кампанию своего продукта на уровне конечных потребителей?
Задача 9.
Предприятие-монополист характеризуется убы- вающей функцией цена-сбыт. Оно старается осуществить крат- косрочную максимизацию прибыли. Параметрами сделки явля- ются цена сбыта и реклама.
Для принятой стратегии рекламы количественное соотноше- ние между затратами на рекламу Кзд, и продвижением подчиня- ется функции цена-сбыт. Рост функции цена-сбыт принимается в данном случае постоянным. Известно также, что функция за- трат на рекламу записывается в виде:
К
w
= 120 × ∆Х
е
– 26∆Х
2
е
+ 24X
3
е
, где ∆Х
е
– объем реализации, получаемый дополнительно к объ- ему сбыта, который достигается без затрат на рекла- му.
Принять, что функция затрат на производство записывается в виде:
К
р
= 500 + 10
х
; а функция цена-сбыт без затрат на рекламу:
Р
о
= 176 – 11
х
Для каждого уровня затрат на рекламу (Ку) имеются сле- дующие значения цена-сбыт:
Р
1
= 276 – 11х; К
w
1
= 233,66;
Р
2
= 376 – 11х; К
w
2
= 745,30; р
3
= 476 – 11х; К
w
3
= 2887,30.
Задания
1. Для каждого изменения функции цена-сбыт рассчитайте цену и объем сбыта, которые обеспечивают максимум прибыли.
2. Определите, какая функция цена-сбыт будет принята фир- мой.
3. Рассчитайте затраты на рекламу, которые будет нести фирма для избранной функции цена-сбыт.

381
Задача 10.
Проезд в метро г. Санкт-Петербурга постоянно дорожает, но число горожан, пользующихся услугами метропо- литена, практически не сокращается, т.е. наземные виды транс- порта не могут служить равноценной заменой, ходить на работу пешком слишком долго, а приобрести автомобиль дорого.
В этой ситуации график спроса на услуги метрополитена бу- дет иметь вид:
Р
Р
Р
Р
Q
Q
Q
Q
1 2
3 4
Задача 11.
Смещение кривой спроса вправо и вверх от D
1
к
D
2
, скорее всего, может быть вызвано:
- увеличением дотаций потребителям;
- ростом производства;
- снижением цены товара-заменителя;
- увеличением подоходного налога.
Р
D
1
D
2
Q
Задача 12.
Ситуация, когда в состоянии рыночного равнове- сия эластичны и спрос, и предложение, показана на графике:
P
P
S
D
S
D
Q
Q
1 2

382
P
P
S
D
S
D
Q
Q
3 4
Задача 13.
Компания, продающая напитки, изучила спрос на них. В дни, когда температура воздуха равна +20°С, потребите- ли покупают около 2 тыс. банок напитка по 50 ден. ед. каждая.
При росте цены на 5 ден. ед. проданное количество падает на
200 банок в день. Каждое увеличение температуры воздуха на
5°С приводит к увеличению продаж на 150 банок в день. Анало- гичные последствия имеет понижение температуры воздуха и цены. Исследуйте эту информацию.
1. Постройте кривые, показывающие спрос на напитки в дни, когда температура воздуха равна +20°С, +25°С, +35°С.
2. Постройте отдельную диаграмму с температурой, отло- женной по вертикальной оси, и количеством напитков по гори- зонтальной оси.
3. Изобразите график, выражающий связь между температу- рой воздуха и количеством напитков, когда цена равна 50 ден. ед.
4. Постройте графики для цен 40 и 60 ден. ед.
Дают ли полученные диаграммы одну и ту же информацию?
Задача 14.
За два года цена мазута, используемого для ото- пления, выросла на 104%. За этот период потребление нефти несколько сократилось, тогда как использование природного газа для отопительных цепей возросло. Допуская, что цена на природный газ не изменилась, какие предполагаются изменения перекрестной эластичности спроса на газ по отношению к цене мазута?
Постройте график, иллюстрирующий происходящие собы- тия.

383
Задача 15.
На какие товары или при каких условиях: а) цена предложения совпадает с ценой реализации; б) цена спроса совпадает с ценой реализации; в) цена спроса < цена реализации < цена предложения?
Задача 16.
Составьте схему взаимодействия следующих эле- ментов маркетингового ценообразования: страхование цены, разработка ценовых стратегий, постановка целей ценообразова- ния, выявление факторов ценообразования, выбор метода цено- образования, выбор тактических приемов цены.
Задача 17.
Фирма действует на рынке дорогостоящего, сложного в изготовлении товара, имеет постоянных потребите- лей своего товара, конкуренция на рынке значительная.
Вопросы и задания
1. Какую ценовую стратегию будет использовать фирма? Ар- гументируйте ответ.
2. Спрогнозируйте варианты изменения стратегии при изме- нении конъюнктуры.
Задача 18.
На технически сложный товар Х необходимо на- значить конкурентоспособную цену. Аналогичный товар У ос- новного конкурента успешно продается по цене 2000 руб/ед.
Группа экспертов провела сравнительное тестирование основ- ных свойств этих товаров, а также ранжировала их по важности для потребления, приняв за единицу наименее важное свойство:
Свойства товаров
А
Б
С
Д
Ранг важности
1 2
3 4
Товара Х
4 2
4 4
Оценка товаров в баллах
Товара У
4 4
3 5
Задача 19.
Традиционно применяя затратный метод ценооб- разования, владелец киоска получает 25% прибыли к затратам.
Закупочная цена товара А – 1,3 руб/шт., товара Б – 12, товара С
– 30 руб/кг. Объем закупок товара А – 300 шт., товара Б – 1000 шт., товара С – 150 кг. Общие транспортные расходы – 2 тыс.