Файл: Программа дисциплины Теория и история менеджмента.doc

Описание ситуации: Провизор Васильева Н.Н. работает в аптеке давно.  Прекрасно разбирается в ассортименте, активна в общении с покупателями. Наиболее часто занимает позицию «советчика». Имеет свое представление о том, какие препараты предпочтительны для детей, настаивает на своем мнении, оценивает выбор покупателя.

Задание: продумайте  и составьте  мотивационную беседу с сотрудником Васильевой Н.Н. на реализацию основной своей функции – продавать товар исходя из запросов покупателя.
Кейс “Новый сотрудник”

Продавец Ильина М.К., 19 лет. В компании на испытательном сроке. В работе нравится возможность общения с людьми, заинтересована в получении опыта работы продавцом, инициативна в работе с покупателями.

Систематически нарушает требования к внешнему виду продавца (молодежный стиль, открытые части тела) мотивируя это тем, что не имеет средств на обновление гардероба, ссылается на невысокую зарплату.

Задание: продумайте  и составьте  мотивационную беседу с сотрудником Ильиной М.К. на соответствие требованиям к стандартам внешнего вида.
КЕЙС «Мотивирование работников мясокомбината»
Когда три года назад Петр Романов стал директором и основным совладельцем приватизированного предприятия «Подмосковный мясокомбинат», оно находилось в хорошем финансовом положении. Комбинат продавал свою продукцию во все близлежащие области и регионы, а объем этих продаж рос на 20% в год. Люди покупали продукцию комбината за ее качество. Однако Романов вскоре заметил, что работники комбината не уделяют достаточного внимания уровню выполнения своей работы. Они делали крупные ошибки: путали, например, упаковку и наклейки для разных образцов продукции; добавляли в исходную продукцию не те добавки; плохо перемешивали состав колбас и сосисок. Были случаи, когда работники неумышленно портили готовую продукцию средствами для чистки рабочих мест. В общем, люди делали в течение восьми часов только то, что им было сказано, а затем шли домой.

Для того чтобы повысить мотивированность и обязательства работников комбината, Романов и другие руководители предприятия решили ввести в управление систему участия работников в принятии решений. Для начала они доверили работникам проверку качества продукции. В результате не высшее руководство определяло «вкус» продукции, а сами работники делали это на своих участках. Такое положение дел вскоре побудило последних к производству продукции более высокого качества. Работников стало интересовать, во сколько их продукция обходится предприятию и что думают покупатели о различных сортах мясных и колбасных изделий.

---

Одна из бригад даже разработала технологию внедрения на своем участке специальной пластиковой вакуумной упаковки для скоропортящейся продукции. Для этого членам бригады пришлось собрать необходимую информацию, сформулировать проблему, установить рабочие контакты с поставщиками и другими работниками на мясокомбинате, а также.провести обследование универсамов и мясных киосков, чтобы узнать о том, как сделать упаковку лучше. Бригада взяла на себя ответственность за определение качества, а впоследствии и за улучшения в производственном процессе. В итоге все это привело к тому, что среди работников стали появляться жалобы на тех, чей уровень выполнения работы был низким и чье безразличие мешало улучшению работы. Позже жалобы стали распространяться и на руководящий состав и сопровождались требованиями их переподготовки или увольнения. Было решено, что вместо увольнения они пройдут переподготовку прямо на предприятии с участием всех заинтересованных сторон.

Романов, другие высшие руководители предприятия и представители рабочих разработали новую систему оплаты, названную «разделенное участие в результатах работы мясокомбината». В рамках этой системы фиксированный процент «доналоговой» прибыли делился каждые шесть месяцев между всеми работниками предприятия. Индивидуальное участие в разделенной прибыли основывалось на результатах оценки уровня выполнения работы каждым из участников этого процесса. Сама система оценки была разработана и проводилась в жизнь группой работников мясокомбината, представлявших его отдельные подразделения. Так, работники предприятия оценивались: по их вкладу в групповую работу; по тому, как они коммуницируют с членами группы; по их отношению к групповой работе как таковой; по дисциплине посещения работы и по соблюдению техники безопасности.

Кроме того, группы или бригады были ответственны за отбор, подготовку и оценку своих работников, а если это было необходимо, то и за увольнение своих коллег по работе. Они также принимали решения по графику работы, требуемому бюджету, измерению качества и обновлению оборудования. Многое, что раньше являлось работой руководителя группы на таком предприятии, теперь стало частью работы каждого члена группы.

Петр Романов считал, что успех его бизнеса определялся следующим:

• 
  Люди хотят быть значимыми. И если это не реализуется, причина — в руководстве.
  
• 
  Люди выполняют работу на том уровне, который соответствует их ожиданиям. Если говорить людям, что вы от них ожидаете, то можно влиять на уровень выполнения ими своей работы и таким образом мотивировать их.
  
• 
  Сами ожидания работников определяются целями, которые они перед собой ставят, и системой вознаграждения.
  
• 
  Любые действия руководства и менеджеров предприятия в значительной мере влияют на формирование у работников ожидания.
  
• 
  Любой работник способен научиться выполнению многих новых разнообразных задач в рамках своей работы.
  
• 
  Результаты деятельности предприятия показывают, кто я такой и что представляет моя работа. Моя работа заключается в создании условий, при которых наивысший уровень выполнения работы каждым служит как его индивидуальным интересам, так и интересам предприятия в целом.
  

---

Вопросы

1.  Каким образом и в какой степени мотивационная политика Романова удовлетворяет потребности из иерархии Маслоу?

2.  Объясните успех политики использования мотивационной теории ожидания.

3.  Желали бы вы работать на подмосковном мясокомбинате? Обоснуйте свой ответ.

4.  Концентрировал ли Романов внимание на факторах «здоровья» или на мотивационных факторах Герцберга в своей программе мотивации?

5.  Охарактеризуйте существующую на мясокомбинате систему вознаграждения.

6.  Возможен ли успех подобной мотивационной программы на предприятиях других отраслей, в том числе отраслей нематериального производства?
КЕЙС «Конфликт на промышленном предприятии»
Harlson – крупная торговая компания, которая занимается поставкой оборудования и активно сотрудничает с поставщиками из Германии. Из-за возросших оборотов в деятельности компании учредители решили привлечь наемного исполнительного директора. Все сложилось очень удачно – приняли на работу Германа Кельнера, который уже более 10 лет живет и работает в России, имеет внушительный опыт руководства крупной компанией, к тому же немецкое происхождение и знание языка и традиций должны позитивно сказаться на работе с поставщиками.

Прошло полгода. В компании назревает конфликт: во-первых, проблем в компании для учредителей меньше не стало, во-вторых персонал не находит понимания с новым исполнительным директором, а в связи с этим по разным вопросам продолжает обращаться к учредителям. В итоге учредители продолжают тщательно контролировать деятельность компании, вдобавок решая проблемы внутри коллектива.

Герман не понимает, что происходит, ведь в предыдущей компании он управлял компанией, где штат был в два раза больше, но никаких сложностей не возникало. В Harlson же его подчиненные, занимающие руководящие должности, считают нового исполнительного директора не компетентным и не хотят сотрудничать. Герману приходится справляться с плохой дисциплиной и неисполнением приказов подчиненными. Учредители устали от накалившейся обстановки, ведь им приходится выслушивать жалобы и недовольство персонала в отношении исполнительного директора. В результате они принимают решение уволить Германа и опять взять управление в свои руки.

Определите типы возможных конфликтов.

---

Какую ошибку допустили учредители? Что сделал не так Герман Кельнер?

Как вы считаете, в чем причина сложившейся ситуации?


Ситуация для переговоров «Случай с апельсинами»
В этом упражнении моделируются переговоры в потенциально конфликтной ситуации. При этом каждый из вас будет играть роль представителя одной из фармацевтических компаний проф. Игоря Иванова или проф. Александра Михайлова, работающих биологами-исследователями в фармацевтических фирмах

Преподаватель в этом упражнении будет исполнять роль Елена Зубакиной, которая обладает интересным для вас обоих ресурсом.

После того, как вы прочитаете инструкции, она сообщит вам дополнительную информацию.
Роль для проф. Иванова

В этом упражнении моделируются переговоры. При этом вы будете играть роль проф. Игоря Иванова, представляющего на переговорах вашу компанию. Ваш оппонент будет исполнять роль проф. Александра Михайлова, представляющего на переговорах свою компанию.

Преподаватель в этом упражнении будет исполнять роль Елены Зубакиной. После того, как вы прочитаете инструкции, она сообщит вам дополнительную информацию.

Инструкция

Вы - проф. Игорь Иванов - биолог-исследователь, работающий в фармацевтической фирме. Недавно вы разработали синтетический химический препарат, полезный для излечения и профилактики рудозеноза (Rudosen) - заболевания, которым страдают беременные женщины. Если его не остановить в первые четыре месяца беременности, то это заболевание может привести к серьезным повреждениям мозга, глаз и ушей плода. Недавно на Дальнем Востоке России вспыхнула эпидемия рудозеноза и несколько тысяч женщин заболели им. Вы обнаружили при испытаниях на добровольных пациентах, что недавно полученная вами синтетическая сыворотка излечивает рудозеноз на ранних стадиях. К сожалению, эта сыворотка получается из очень редкого фрукта - апельсина “Агли”^*. В последнем сезоне было собрано лишь небольшое количество этих апельсинов (около 4 000). Больше нельзя получить ни одного апельсина до следующего сезона, когда уже будет слишком поздно для излечения заболевших рудозенозом.

Вы продемонстрировали, что полученная вами синтетическая сыворотка не наносит никакого вреда беременным женщинам. Соответственно, она не оказывает никаких побочных эффектов. Главное санитарное управление и Минздрав одобрили производство и продажу этой сыворотки в качестве лекарства от рудозеноза. К сожалению, эпидемия вспыхнула неожиданно, и ваша фирма не планировала производство сыворотки для широкого пользования в течение последующих шести месяцев. Ваша фирма владеет патентом на синтетическую сыворотку и ожидается, что она будет приносить большие прибыли, когда поступит в широкую продажу.

---

Недавно из достоверного источника информации вы узнали о том, что у Елены Зубакиной, хозяйки уникального Мексиканского ранчо и экспортера тропических фруктов, имеется 3 000 апельсинов “Агли” хорошего качества. Если вы сможете сделать достаточное количество прививок остальным беременным женщинам в штате, то ни какому другому штату не будет угрожать рудозеноз.

Недавно вы получили информацию о том, что проф. Александр Михайлов также настойчиво стремится заполучить апельсины “Агли” и тоже знает о том, что у госпожи Зубакиной имеется 3000 этих апельсинов. Проф. Михайлов работает на конкурирующую фармацевтическую фирму. Последние несколько лет он занимается исследованиями биологического оружия. В фармацевтической отрасли широко развит промышленный шпионаж. В последние годы ваша фирма и фирма проф. Михайлова неоднократно подавали друг на друга в суд за нарушения авторских прав и законодательства о шпионаже.

Вы уполномочены своей фирмой договориться с госпожой Зубакиной о покупке у нее 3000 апельсинов “Агли”. Вам известно, что она продаст их тому, кто назначит более высокую цену. Ваша фирма дала вам право предложить за все 3 000 апельсинов цену в пределах $ 250 000.

До встречи с г-жой Зубакиной, вы решили встретиться с проф. Михайловым, чтобы понять ситуацию и повлиять на него, что бы он не опередил Вас в переговорах о покупке апельсинов.

Преподаватель сообщит вам о том, сколько у вас времени на встречу друг с проф. Михайловым. По окончании этих переговоров вы должны быть готовы сделать одно из двух:

* предложить г-же Зубакиной стартовую цену за то количество апельсинов, которое вы хотите купить, и цену, которую вы готовы заплатить.

* предложить цену, обговоренную с другой стороной, указывая количество апельсинов, которое вы хотите купить, сумму, которую вы готовы заплатить и то, как этот фрукт будет поставляться.
Роль для проф. Михайлова

В этом упражнении моделируются переговоры. При этом вы будете играть роль проф. Александра Михайлова, представляющего на переговорах вашу компанию. Ваш оппонент будет исполнять роль проф. Игоря Иванова, представляющего на переговорах свою компанию.

Преподаватель в этом упражнении будет исполнять роль Елены Зубакиной. После того, как вы прочитаете инструкции, она сообщит вам дополнительную информацию.

Инструкция

Вы - проф. Александр Михайлов, и работаете биологом-исследователем в фармацевтической фирме. Эта фирма по контракту с правительством проводит исследование методов борьбы с биологическим оружием, используемым неприятелем.

---