Файл: Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения.pdf

51
Классический вариант – увязать желаемое поведение с хорошим будущим: «Будешь тренироваться – научишься». Еще можно связать происходящее с желаемым событием:
«Пока вы читаете эту книгу, вы делаете много ценных открытий». Или можно назначить что-нибудь причиной бед: «Не занимался физкультурой – теперь одышка на лестнице». Так мы создаем мотивацию делать нужное.
Эквивалентность
Итак, мы приравниваем друг к другу смысл и признак. К этому можно подойти с двух сторон. Можно взять наблюдаемые факты и события и заявить, что это признаки чего-то полезного для нас. Человек провалил собеседование – значит, на нем порча, а мы как раз умеем ее снимать. Или он улыбнулся нашим словам – значит, мы на одной волне и нас ждет отличное совместное будущее.
Но можно зайти и с другой стороны. По каким признакам вы определяете, что товар (или жених?) вам подходит? Как вы узнаете, что вас любят? Что должно произойти, чтобы вы поняли, что уже пора начинать? Другими словами, мы ищем явный признак, который у человека уже привязан к важному критерию, чтобы попасть в его систему оценки, как совпадают ключ и замок.
Вы удивитесь, насколько малого люди от вас ждут! Они, конечно, говорят об уважении, но после расспросов выясняется, что перед ними достаточно вовремя извиниться. Или просто открыть дверь, пропустив вперед. Или человек может претендовать на творческую работу, а ее критерием оказывается разрешение обсуждать варианты с руководителем. Признаки рулят!
К этому тоже можно подойти с точки зрения последовательности мнений. Если кто-то успел внушить эквивалентность раньше, выявляем то, что убеждает собеседника, и подстраиваемся. Бывает, что критериев у собеседника в данной теме пока нет, поэтому мы устанавливаем те, что нам удобны. «Кого можно назвать развивающимся человеком? Того, кто ходит’ на тренинги не реже раза в месяц!»
Собственно, это классическая форма манипуляции! Берем то, что для кого-то важно, и привязываем к этому полезные лично нам критерии. «Что такое настоящий мужчина? Тот, чья женщина может не работать. Кто легко выполняет ее желания и не станет навязывать свои». «Как определить, что фирме нужен ребрендинг?
Если руководитель недавно сменился, и у него есть желание роста».
Меня забавляет, когда в среде психологов кто-нибудь поднимает очередную волну борьбы
«за чистоту рядов». Разумеется, провозглашаются самые благие намерения и забота о клиентах, но вот эквиваленты критериев странным образом выводят инициатора в первые ряды «зачетных молодцов», а его многочисленных товарищей по профессии автоматически
«топят». Что логично, согласитесь.
И последнее. До сих пор мы говорили о крайнем случае: эквивалентность связывала наблюдаемые факты (признаки) с ценностями, определяющими выбор. Но это крайние точки, а потому многие связки выглядят «шитыми белыми нитками». На практике гипнотизеры набрасывают довольно много промежуточных связок, подобных ступенькам лестницы, которые маскируют наглость воздействия.
Например, мало кто сразу примет утверждение, что выбор одежды классического стиля означает: собеседник ненавидит, когда его торопят. Но если мы укажем на аккуратность, которая связана с усидчивостью, а она, в свою очередь, – с углублением в процесс, т. е. необходимостью сосредоточиться и медленным входом в процесс и выходом из него, то вы и сами поймете, что спешку человек не приемлет.

52
Собственно, в психологии есть целое направление со множеством ответвлений, где мы изучаем связь между наблюдаемыми признаками и качествами характера. Это очень привлекательно – с первых же минут общения выяснить о собеседнике главное, чтобы избежать лишних проб и ошибок. Если интересно, в книге «Источник красивых решений» я расписал одну из ценных типологий.
Упражнение
«Критерии и признаки»
Рекомендую изучить себя, а потом сопоставить с другими: родными, коллегами, руководством, клиентами. Вопрос номер один: «Что для тебя важно в…?» В отношениях, в работе, в телефоне, в отдыхе, в друзьях… Так вы получаете список ценностных критериев.
Можно усилить: «Что самое важное в…?» По этим критериям мы определяем, удовлетворяет ли нас соответствующая область.
Например, я ценю в людях способность договариваться, открытость к диалогу. А еще самоиронию и желание развиваться. В хобби мне важно, чтобы это занятие мне нравилось. И чтобы переключало. И чтобы я через него развивался. Телефон должен быть функциональным и удобным. Как видите, звучат в основном номинализации и оценочные прилагательные. Шаблоны неопределенности!
Поэтому вопрос номер два: «Как ты понимаешь, что это существует?» Что люди открыты к диалогу? Что хобби переключает? Что телефон удобен? И здесь уже возникают наблюдаемые признаки. Человек открыт к диалогу (в моей системе координат), если мне хотя бы раз удалось его переубедить. Хобби переключает, если оно направляет мое внимание на тело. А телефон удобен, если помещается в карман.
Сопоставить себя с другими полезно не только в плане отношений, но и для того чтобы убедиться, что критерии, звучащие одинаков), могут означать разное! Отдых прошел шикарно, если там был обильный шведский стол, большой аквапарк и море? Или если вы каждый день ездили на экскурсии? Или без шопинга отдых неполноценен? Критерий один – признаки разные. И лучше знать, какие.
Метафора как внушение
Когда мы учились живой речи, я рассказывал, что мы понимаем абстрактные понятия через аналогии с тем, что можно воспринять непосредственно. Например, память мы уподобляем складским услугам (что, кстати, неверно). Достижение цели понимаем как путь, который надо пройти. Отношения мы завязываем, к близким людям частенько привязываемся, тоже не в буквальном смысле.
Можно сказать, что мозг научился оперировать абстракциями, уподобив их процессам конкретным и ясным нашей животной природе. Камень на сердце – это не то же самое, что камни в почках (не метафора). Липкий человек не измазан ни сиропом, ни клеем. Удачу за хвост мы держим не буквально. Но через метафоры мы понимаем и прогнозируем, к чему идет дело.
А дальше – еще интереснее. Во-первых, одни и те же события можно уподобить разным метафорам. Во-вторых, одни метафоры нам выгодны, а другие нет. Из них следуют разные выводы! Было бы глупо пускать это дело на самотек! Именно поэтому мы стараемся подбирать такие сравнения и аналогии происходящего, чтобы сама логика метафоры привела собеседника к желательным для нас выводам.
Например, человек проходит один тренинг за другим. Можно говорить о том, что он как будто покупает мебель, не пользуясь ею. Квартира завалена коробками, а спать не на чем и

53 хранить одежду негде. Это один вывод. А можно ведь сказать, что он сходил в один магазин и купил шкаф. А в другом приобрел диван. А затем – рабочий стол. Вывод: парень молодец – скоро закупит все необходимое!
Можно уподобить проблему в бизнесе насморку, который традиционно проходит сам. А можно провести аналогию с нагноением, которое лучше полечить у хирурга, дабы не пришлось отрезать лишнее. Можно сравнить плохой сайт с блохами на шкуре тигра, а можно заявить, что он похож на вонючего бомжа на крыльце офиса. Выводы разные! И было бы здорово, если бы вы позаботились о них заранее.
Упражнение
«Выявление метафор»
Лингвисты посчитали, что в обычном разговоре мы используем порядка шести метафор в минуту! Кажется невероятным, если не прислушаться к речи внимательнее. А ведь и правда: начав тестировать утверждения на точный смысл, мы тут же выясним, что значительную их часть понимаем в переносном смысле. Как метафоры, а не буквально! И такое сплошь и рядом!
«Перед глазами встал образ прошлого!» На ножках?
«Она набросилась на меня со своими упреками». Физически?
«Он сильно вырос как программист». Сантиметров на десять?
«Я хочу поставить вопрос ребром!» Это что, монетка такая?
«Мы запутались в условиях задачи». Нитками, веревками, паутиной?
Метафоры везде и всюду! Надо только заточить восприятие! «Личностный рост», «барьер на пути», «трещина в отношениях», «рыночный сегмент», «предложение руки и сердца»,
«устойчивая позиция», «слабый аргумент»… Откройте любой текст и подчеркните в нем все метафоры. А потом вернитесь в начало и пройдитесь по нему еще раз, чтобы убедиться, что метафор больше, чем вы заметили.
Упражнение
«Поиск аналогий»
Выполняется в тройках. Первый игрок называет абстрактное понятие. Второй – конкретный предмет. Третий проводит аналогию и объясняет ее. Затем меняемся ролями. Например:
«инфляция», «носки». «Инфляция подобна носкам: она полезна, но многим не нравится ее запах». Еще: «справедливость», «вилка». «Справедливость похожа на вилку: чтобы работать, она должна быть жесткой».
Другой вариант упражнения – второй называет не предмет, а процесс. Тоже конкретный.
Например: «развитие», «футбол». «Развитие подобно футболу: нужны четкие правила и критерии успеха». Еще: «честность», «вечеринка». «Честность как вечеринка: чтобы получить удовольствие, надо правильно себя настроить». В этом упражнении мы обретаем гибкость и учимся играть метафорами свободно.
Объединяющий союз
Я сам только что понял, что даже слово «союз» указывает на объединение. Но есть союз «и», который выполняет эту функцию буквально. Когда мы соединяем через «и» что бы то ни было, мы тем самым декларируем некую целостность, общность, единение, наличие общих границ. Тем самым мы предлагаем слушателю именно такое – объединенное – восприятие.

54
Фраза «Маша и Петя работают над проектом» говорит, что Маша и Петя – команда, и воспринимать их надо соответственно. Я уже рассказывал в главе о раппорте, что для людей важно различие между «они» и «мы». К «чужим» мы относимся иначе, чем к «своим».
Поэтому объединяться с собеседником, хотя бы лингвистически, полезно! «Мы с вами то-то и то-то», «И вы, и я считаем так-то»…
Еще мы объединяем разные утверждения и события. Например: «Вы хотите общаться эффективнее и читаете мою книгу». Такое описание создает ощущение слитности процесса – на самом деле вовсе не обязательное! Есть миллионы людей, которые хотят общаться лучше, но до моей книги они пока не добрались! Понимаете? Мы устанавливаем границы искусственно, в мире их нет.
Порой это приводит к забавным парадоксам. На тренинге я иногда задаю смешной вопрос:
«Кто из вас может высунуть язык и дотронуться до своего носа?» Редко кто соображает, что дотронуться до носа можно пальцем, а не языком! Союз «и» провоцирует воспринимать процесс как единый: высунуть язык и, продолжая это движение, коснуться носа, что многим недоступно.
Поэтому, в частности, когда мы пользуемся эффектом согласия по инерции, между трюизмами и внушениями удобно вставлять союз «и». «Мы уже высказали свои точки зрения и определились с противоречиями, и это дает нам возможность найти варианты, которые устроят всех нас». Союз как бы сглаживает переход, делая его более плавным. Спор и его разрешение становятся единым действом.
Понятно же, что это не обязательно? Что куча народу, столкнувшись с конфликтом интересов, прекращает общение, а то и начинает войну в той или иной (форме? А здесь мы внушаем: конфликт мнений – всего лишь начало переговоров, одна из частей большего процесса. Аналогично можно объединить выявление препятствий на пути к цели и поиск способов их преодоления. Это тоже многие разделяют.
Кстати, интересный момент: объединение в единую систему чего-то меняющегося и пока неизменного. Это автоматически провоцирует распространение изменения. «И теперь, когда мы нашли выход из этого противоречия, как вы относитесь к вопросам, которые мы еще не успели обсудить?», «Ты успешно завершил проект, и теперь мы можем заново обсудить возможность съездить в Прагу».
Давайте быстро рассмотрим противопоставляющий союз «а». Он хорош, когда надо подчеркнуть различия. «Вася предлагает сходить в кафе, а Петя – заказать еду на дом».
Чувствуете назревающий конфликт? Иногда нам это нужно. В частности, чтобы отойти в своем предложении от аналогов. А еще лучше – объединиться с клиентом и противопоставить его конкурентам.
Отменяя ранее сказанное
Грандиозный по мощи союз «но»! Он резко обесценивает предыдущее утверждение, создавая иллюзию, что оно потеряло значение и больше ни на что не влияет. Например: «У вас действительно интересные условия, но мы уже сотрудничаем с другой компанией», «На дворе был финансовый кризис, но он владел НЛП-технологиями», «Она была замужем, но ей хотелось новых впечатлений».
Фокус в том, что это чисто синтаксический вопрос: измени последовательность – смысл трансформируется в противоположный! Сравните: «Мы уже сотрудничаем с другой компанией, но у вас действительно интересные условия», «Он владел НЛП-технологиями, но

55 на дворе был финансовый кризис», «Ей хотелось новых впечатлений, но она была замужем».
Контраст впечатляет, согласны?
Соответственно, если собеседник использует в своем ответе «но», вам не нужно особо думать: просто меняем местами утверждения и любуемся эффектом! То же самое, кстати, можно делать и во внутреннем диалоге, когда влияешь на себя. «Я сделал много попыток, но у меня так и не получилось» заменяем на «У меня так и не получилось, но я сделал много попыток»-. Другой образ себя, верно?
Так что союз «но» – эффективный убийца аргументов, если, конечно, у вас хороший раппорт. Можно перечислить все, что другой привел в пользу мешающей вам точки зрения, и перечеркнуть это союзом «но» и одним убойным аргументом. На всякий случай: довольно часто в споре мы убеждаем не оппонента, а свидетелей спора. Ведь у оппонента может быть оплаченный интерес.
Логика времени
Напоминаю суть происходящего: мы заинтересованы в том, чтобы находить и использовать закономерности этого мира и транслировать их людям. Поэтому вся наша речь так или иначе декларирует причинность, взаимосвязанность, обусловленность. И задачей гипнотизера, как обычно, является расстановка акцентов: на эти связи обратить внимание, а остальные проигнорировать.
Между прочим, само наличие времени – продукт человеческого сознания. Животные просто реагируют на происходящее и формируют выигрышные ходы согласно механизму образования условных рефлексов (те, кто на это способен). Люди же придумали будущее и прошлое – именно для того, чтобы взять под контроль будущее, выявив достаточное количество законов природы.
Поэтому мы так легко путаем «вследствие» и «после». Такова природа времени в человеческом сознании! Оно причинно! Оно для этого придумано! Например, если кто-то расскажет, что после того, как он пообедал в забегаловке, его мутило, слушатель решит, что дело в скверной кухне. А ведь может быть и так, что до или после обеда была употреблена бутылка водки…
Так что один из способов манипуляции – пользоваться словами «сначала», «затем», «потом»,
«с утра», «через месяц» и т. п., располагая события на линии времени. Тем самым мы создаем иллюзию причинности. Например: «В январе он пришел ко мне на коучинг, а уже в июне обороты его компании выросли в два раза». Или: «Они начали закупаться у фирмы
«Х», и через год разорились».
Второй способ использования времени – отсроченные команды. «Позвони мне завтра».
«Когда увидишь Диму, передай ему привет». «Как только возникнут проблемы, сразу же звоните!» Дальше в книге мы назовем это постгипнотическим внушением. Или не назовем, поскольку времена терапевтического гипноза в бизнесе заканчиваются, и наступает время гипноза разговорного.
Третий вариант особенно интересен. Мы можем переносить собеседника или себя
(мысленно, конечно) в различные моменты времени. «Когда у тебя будет достаточно денег, как ты ими распорядишься?», «Когда ты окончишь институт, чем ты планируешь заниматься?», «Когда тебя оскорбляют на работе, как ты себя чувствуешь?» Тем самым мы актуализируем представления, а это влияет на принятие решений.
И четвертый способ – объединение процессов. «Читая эту книгу, вы все лучше понимаете механизмы работы психики», «Слушая меня, вы находите все больше причин со мной согласиться», «Тренируясь, вы дарите подарок себе в будущем», «Пока вы тормозите с