Файл: Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения.pdf

44 ненадежный; инфантильный; жадный; обидчивый; нечуткий; ленивый.
Заменяем прилагательные на аналоги: простой; яркий; сильный; требовательный; свободный; милый; бережливый; нежный; уверенный; расслабленный.
Ничего себе разница?! Очевидно, что аналогия неполная – мы ведь хотим сместить акценты.
Но нечто общее есть. Делается это просто: мы представляем, какое поведение стоит за оценочным прилагательным, а потому думаем, как его можно назвать иначе, какие аспекты этого поведения были упущены в первом варианте. Технология простая, но эффект, как видите, мощнейший.
Номинализации
Это хит сезона! В буквальном смысле, слова-пустышки! И при этом – мощнейший инструмент влияния! И все потому, что наши ценности, критерии, а также угрозы и помехи обозначаются именно номинализациями. Что это такое, кстати? А это слова, за которыми не стоит реального физического объекта. Вот за словами «диван» или «кокос» можно разглядеть предмет. А что за предмет за «сексом»?
По своей природе многие номинализации – это отглагольные существительные. Подобно глаголам, они указывают на процесс, но в силу своей формы кажутся статичными объектами.
Музыка, дождь, перебранка, тренировка – процессы. Здесь некуда тыкнуть пальцем, чтобы указать: это оно. Нечего положить в тачку, как можно было бы положить чемодан, авторучку или абрикос.
Поэтому мы понятия не имеем, что представит себе другой. Но будьте уверены, что детальный опрос показал бы: у сотни людей будет сотня разных интерпретаций. А ведь очень часто речь идет о важных словах! Справедливость, честь, выгода, достижения, слава, признание, эффективность, миссия, доброта, забота, вера, смысл, опасность, провал, кризис, тенденция, коммуникабельность.
Ими так удобно обосновывать! Ими так удобно обещать! Ими так удобно пугать! «Не упустите свой шанс!», «Мне не хватает твоей любви!», «Перед вами откроются чудесные перспективы!», «Счастье нашей семьи под угрозой!». А еще можно продавать «не пойми что»: «Мы предлагаем вам оценку персонала», «Давайте внедрим систему KPI», «Вашей компании необходим корпоративный дух!»
Разумеется, любой математик знает, что «производная – это предел отношения приращения функции к приращению аргумента, когда приращение аргумента стремится к нулю», а также что такое функция, аргумент, приращение и предел. Но большинство-то слов не определены

45 настолько четко! И если почитать чуть ли не любого философа, быстро выяснится, что определения плавают.
Каждый слушатель – соавтор текста! Именно он наполняет ваши номинализации смыслом.
Понимание этого дает гипнотизеру свободу пользоваться словами и возможность говорить технически правильно. Что это означает на практике? Грамотное интонирование!
Ценностные слова надо произносить со значением. Так, словно они реально несут в себе нечто важное. Нельзя подавать вид, будто мы знаем, что это пустышки!
Содержательная речь – это цифры, факты, конкретика. «Мы заплатим вам 514 рублей через неделю» – это понятно. «Мы предлагаем выгодное сотрудничество» – пустышка. «Фрося лежит в постели с температурой 37,4» – понятно. «Ее свалил тяжелый недуг» – пустышка.
Когда так говорят с вами, ищите конкретику: чего именно от вас хотят. Не заполняйте чужие шаблоны неопределенности!
Суть проста: соображает тот, чей мозг свободен. Если вы старательно наполняете смыслом изначально пустые слова, вам некогда и нечем думать. Если вы оставляете шаблоны пустыми, у вас есть возможность наблюдать за говорящим, вычислять его намерения, оценивать перспективы. Для этого нужно свободное внимание! Гипноз, напомню, это форма заботы о будущем. Вашем.
Одновременно становится ясно, зачем нужны паузы и почему без них мы как без рук: именно во время наших пауз слушатель заполняет пустые формы, которые мы в обилии ему предоставляем! Шаблон неопределенности работает, когда вы молчите! Чтобы у человека была мотивация это делать, говорите со значением, наполняйте слова эмоциями. Тогда они покажутся – и окажутся! – глубокими.
Упражнение
«Анализ песен»
Внимательно изучите тексты предложенных ниже песен. Найдите в них шаблоны неопределенности: неопределенные имена существительные и местоимения, неопределенные глаголы, оценочные прилагательные и наречия, номинализации. Обратите внимание, на какие аспекты обращают внимание песни, а о чем «скромно умалчивают».
Подумайте, какую главную идею продвигает каждая из песен.
Не вешать нос (автор текста Юрий Ряшенцев, звучит в фильме «Гардемарины, вперед!»)
По воле рока
Так случилось,
Иль это нрав у нас таков?
Зачем троим,
Скажи на милость,
Такое множество врагов?
Но на судьбу
Не надо дуться.
Там, у других, вдали – Бог есть!
А здесь, у нас,
Враги найдутся,
Была бы честь, была бы честь!

46
Не вешать нос,
Гардемарины!
Дурна ли жизнь иль хороша,
Едины парус и душа,
Едины парус и душа,
Судьба и Родина едины!
В делах любви,
Как будто мирных,
Стезя влюбленных такова,
Что русский взнос
За счастье милых —
Не кошелек, а голова.
Но шпаги свист,
И вой картечи,
И тьмы острожной тишина
За долгий взгляд
Короткой встречи —
Ах, это, право, не цена!
Прекрасное далеко (автор текста: Юрий Энтин, звучит в фильме «Гостья из будущего»)
Слышу голос из прекрасного далека,
Голос утренний в серебряной росе,
Слышу голос, и манящая дорога
Кружит голову, как в детстве карусель.
Прекрасное далеко, не будь ко мне жестоко,
Не будь ко мне жестоко, жестоко не будь.
От чистого истока в прекрасное далеко,
В прекрасное далеко я начинаю путь.
Слышу голос из прекрасного далека,
Он зовет меня не в райские края,
Слышу голос, голос спрашивает строго —
А сегодня что для завтра сделал я.
Я клянусь, что стану чище и добрее
И в беде не брошу друга никогда,
Слышу голос и спешу на зов скорее
По дороге, на которой нет следа.

47
Дорогою добра (автор текста: Юрий Энтин, звучит в фильме «Приключения маленького
Мука»)
Спроси у жизни строгой,
Какой идти дорогой?
Куда по свету белому
Отправиться с утра?
Иди за солнцем следом,
Хоть этот путь неведом,
Иди, мой друг, всегда иди
Дорогою добра.
Забудь свои заботы,
Падения и взлеты,
Не хнычь, когда судьба себя
Ведет не как сестра.
Но если с другом худо,
Не уповай на чудо,
Спеши к нему, всегда иди
Дорогою добра.
Ах, сколько будет разных
Сомнений и соблазнов,
Не забывай, что эта жизнь —
Не детская игра.
Ты прочь гони соблазны,
Усвой закон негласный —
Иди, мой друг, всегда иди
Дорогою добра.
Упражнение
«Хобби»
Выполняется в парах или хотя бы письменно: сначала пишешь – затем читаешь и анализируешь написанное. Первый рассказывает о своем хобби или просто о том, чем ему нравится заниматься. Его задача – дать понять, за что он это хобби любит, чем оно такое замечательное, или хотя бы объяснить, что это такое. Второй делает вид, что слушает, а сам распознает шаблоны неопределенности.
Один из смыслов упражнения – дать прочувствовать неизбежность проявления шаблонов неопределенности в нашей речи. Это не какой-то особенный «язык гипноза» – это то, как мы с вами общаемся. И вопрос не в том, применять его или нет, а в том, применяешь ли ты его в своих целях или «как получится». Мы, конечно, можем иногда говорить конкретно, но это уже инструктирование или отчет.
Например: «Я занимаюсь илицюань. Это внутренний стиль ушу – китайского боевого искусства. Что значит внутренний? Дело в том, что, в отличие от стандартных единоборств, где изучаются приемы, мы развиваемся за счет все более глубокого погружения в механизмы движения. Мы учимся стоять. Мы учимся ходить. Мы учимся поднимать руки. Тянуть и

48 толкать, поворачиваться… И при этом удерживать баланс. Это и равновесие, и такая форма движений, при которой никакие из мышц-антагонистов не доминируют ни в один из моментов движения. Чем мне это нравится? Илицюань позволяет творить «чудеса». Я уже научился достаточно легко стоять практически без движения по сорок минут подряд. А еще я могу разбить доску без замаха с расстояния меньше пятнадцати сантиметров. И это лишь малая толика! Плюс, мне нравится, что здесь сведен к минимуму травматизм, а это важно в зрелом возрасте. Такой подход гарантирует, что к шестидесяти годам я буду уметь больше, чем в тридцать три, когда я только начинал, что невозможно в спортивных единоборствах».
Здесь я старался быть максимально понятным, но отчетливо вижу, что весь текст об илицюань так и остался полон неопределенности, хотя неподготовленному читателю покажется, что он понял, о чем речь. Все правильно: цель рассказчика не в том, чтобы другой что-то понял, а в том, чтобы вызвать симпатию к вашему хобби. Вторая часть упражнения – вызвать антипатию!
Например: «У меня довольно странное хобби. Я занимаюсь внутренним стилем ушу. Что это значит?
Помните людей в мягких одеждах, которые делают медленные плавные движения? Это называется «гимнастика ушу». Типичное занятие для «боевых ботаников»! Для того, кто на старости лет решил потешить свое самолюбие тем, что занимается боевыми искусствами, а у самого не хватает яиц, чтобы подвергать себя риску получить по морде. Ты можешь годами ходить в спортзал, благополучно избегая спаррингов! Ни тебе отжиманий, ни качания пресса. Человек может быть мастером внутреннего стиля, сохраняя при этом десятки килограммов жировых отложений! Да что мы нашли в этих медленных движениях? Лучше бы развивали скорость и силу, ловкость и реакцию, смелость и напор! Так нет же: погружаемся в глубины, которые нормальному человеку просто не интересны. Словом, я приобрел себе отличное алиби: вроде и драться учусь, а при этом не рискую и не напрягаюсь. Умничка!»
Полагаю, уже само прочтение моих примеров дает понять, как работают шаблоны неопределенности. Мы подбираем факты, аспекты и слова, которые соответствуют цели, а не истине. Мы не пытаемся сказать что-нибудь умное, оказаться правыми, заставить понять…
Именно потому, что помним: настоящее понимание невозможно, зато можно вызывать желаемые реакции.
Мотивация и инструкции
Давайте еще раз обсудим, когда и зачем надо говорить конкретно и как и зачем пользоваться расплывчатыми конструкциями. С конкретикой просто: если человек по какой-то причине уже должен или очень хочет нам подчиниться, мы его просто инструктируем, т. е. говорим предельно четко: где, когда, что, как, в каком объеме и так далее. Как врач, который выписывает рецепт.
Так ставит задачу непосредственный руководитель, когда дело в целом понятное. Так проводит тренировку хороший тренер. Жена пишет мужу список, что купить в магазине.
Заказчик оформляет заказ. Все предельно ясно и однозначно. Вряд ли вы хотите, чтобы из интернет-магазина вам привезли «что-нибудь классное, чтобы все ахнули»: шанс, что угадают, невелик.
А вот гипнотерапевт, например, будет внушать абсолютную пустышку: «Мне бы хотелось, чтобы в нужный момент вы могли вспомнить, что у вас есть ресурсы, и сделать все необходимое, чтобы получить к ним доступ и воспользоваться ими правильным образом.
Так, чтобы результаты вас полностью устроили. И краткосрочные, и отдаленные». Что он сказал? Ровным счетом ничего!

49
Это, кстати, одна из причин, по которой не каждый специалист по эриксоновскому гипнозу будет успешен в гипнозе разговорном: слишком въедается привычка давать неопределенные инструкции. Ведь в терапии важно именно это: оставить человеку максимальную свободу. А деловая коммуникация иная: тут мы хотим от собеседника вполне конкретных поступков!
Впрочем, если задача творческая и руководителю не известно ни ее решение, ни даже потенциальные выгоды, он вынужден уподобиться гипнотерапевту – ставить задачи размыто и упирать на мотивационную часть: «Ты у нас способный, тебе любое дело по плечу, я в тебя верю, а как только ты решишь задачу, перед тобой откроются крутейшие перспективы! За мной не заржавеет!»
Как вариант, бывают случаи, когда большой компании нужно слить часть бюджета, и она заказывает «оценку персонала», где консалтинговая фирма оценивает сотрудников по таким расплывчатым критериям, как «ориентация на результат», «амбициозность», «командная работа» и прочим терминам, которыми можно вертеть так и эдак, присваивая оценки в зависимости от целей HR-службы.
Здесь мы плавно переходим к функции шаблонов неопределенности – мотивации. Точнее, к созданию такого описания реальности, чтобы желательное поведение вытекало из него естественным образом. У человека должен быть ответ, почему это поведение единственно верное, к чему хорошему оно приведет и от чего плохого убережет, если сделать все правильно и вовремя.
Тонкость здесь в том, что гипнотизер опирается на то, о чем понятия не имеет, и оперирует тем, о чем достоверно не знает. Нет, разумеется, кое-что мы о человеке узнаем и старательно накапливаем полезные факты. Но все узнать не получится, так что мы просто говорим слова, приблизительно ведущие туда, куда нам надо, и внимательно следим за реакциями слушателя.
Чтобы совсем уж не сползти в расплывчатые конструкции, мы разбавляем речь конкретикой из примеров: «Перед вами раскроются интереснейшие возможности! Например, в прошлом месяце общался я с девушкой Леной, у нее была сходная ситуация с вашей. Так вчера она написала, что устроилась на новую работу с окладом в полтора раза больше»-. И добавить деталей.
Так и работаем: если муж не хочет идти в магазин, жена рассказывает о том, как она его ценит, любит и как она будет ему благодарна за красивый рыцарский поступок, ведь он не такой ужасный хмырь, как муж подруги, который вообще ей не помогает, а потому они уже месяц в охлажденных чувствах. И спасибо, что ее-то муж чуткий и замечательный, настоящий мужчина – вот список.
Я, понятно, слегка передергиваю, для отчетливости сгущая краски. Но, кстати, мы с женой на самом деле подсказываем друг другу, какие формулировки подействуют на нас лучше всего. Я буквально учу ее, как мною управлять. Помогать ей я буду в любом случае, а правильные формулировки доставят мне удовольствие. И жене несложно: озвучила верный звукоряд, и муж делает нужное с гордостью.

50 животных! И планировать. И строить будущее. Мы способны распознавать в текущем признаки грядущего – придавать значение.
Нос чешется – это что-то значит? Начальник глянул недовольно – а это? Девушка подсела чуть поближе – как это понять? Мы стараемся во всем распознать смысл, чтобы, как минимум, раньше разглядеть опасность. А как максимум – открыть для себя замечательную возможность или буквально создать ее на ровном месте. Мы формируем будущее, а потому доминируем на Земле!
Разумеется, дело не только в этом. Еще мы умеем согласовывать поступки, т. е. строить вместе то, что одному человеку не под силу. Причем не одно и то же, как муравьи, а всякие прикольные новинки вроде самолетов и «Википедии». Это получается, напомню, за счет владения словами, которые позволяют накапливать технологии, передавая их в будущее.
Но сейчас нам интересен механизм осмысления. Потому что именно это гипнотизеры и делают – помогают людям осмыслить происходящее так, как им выгодно. Другими словами, мы редко что-то внушаем совсем уж на пустом месте – гораздо чаще мы увязываем в цепочки причин, следствий и значений то, что происходит вокруг. Фактически мы влияем через будущее! И через пространство смыслов.
Оно, напомню, состоит из слов. Точнее, слова – это единственный способ сохранить и передать знания. Ты до чего-то додумался, но чтобы это запомнить, тебе придется воспользоваться речью. Как со снами, помните? Если сон не рассказать хотя бы себе, он ускользает и доступен разве что в хорошем трансе. А стоит зацементировать его в историю, как он сохранен навеки.
Понимаете? Есть пространство фактов. Они измеримы, проверяемы, надежны. Опровергать их – жест отчаяния. Поэтому умный человек утверждает факты (помните о трюизмах?), чтобы, опираясь на достоверное, прыгнуть в виртуальное пространство смыслов, обозначаемых словами. И уже там придавать фактам значение, важность и строить прогнозы, творя произвол.
Какие слова служат мостиками, создающими логику повествования? Во-первых, это слова осмысления, приравнивающие одно к другому: «значит», «то есть», «все равно что», «это так же, как», «другими словами», «в смысле», «что равнозначно», «это», «как будто»… С их помощью мы наполняем смыслом очевидное. «Бухает – алкаш», «Накрасилась – значит, в поиске», «Обещал – значит, сделает».
Эти слова превращают единичные события в признаки грядущего, которое диктует разумным людям, что делать сейчас. Так и говорят: «Не важно, где ты находишься, важно, куда ты движешься!», «Настоящее – всего лишь строительный материал для будущего»,
«Смысл деятельности находится за ее пределами». Иначе говоря: «Слушай меня – будешь жить в шоколаде».
Собственно, ровно этим механизмом пользовались шаманы всех мастей и другие умные люди! «Засуха – духи прогневались. На кого? Сейчас расскажу. И сколько через меня духам передать, тоже поясню. Тогда все наладится». Сравните: «Продажи упали – бизнес-процессы не прописаны. Из-за бардака клиентов теряете. Мы пропишем – все наладится. Расчетный счет такой-то».
Во-вторых, мы выстраиваем связи, пользуясь союзами, деепричастными оборотами и конструкциями причинности: «так как»-, «из-за»-, «поэтому»-, «что ведет»-,
«следовательно», «если», «чем… тем», «но», «и», «а», «потому что», «то», «вызывает»,
«принуждает»… С их помощью мы декларируем причинно-следственную связь между настоящим и будущим (или прошлым и настоящим).