Файл: Анвар Бакиров Разговорный гипноз практический курс Психология общения.pdf

143 реактивно, бесцельно. Во-вторых, намерение бывает подсознательным, а мгновенное осознание может произвести взрывной эффект. В-третьих, так удобно обнажать подразумеваемые смыслы.
Ответы в стиле «намерение»:
• Хочешь, чтобы я начал тебя переубеждать?
• Продаете курсы поиска своего предназначения?
• Собираетесь насладиться ролью клиента?
• Похоже, у вас есть вопрос, ответ на который вам очень важен.
• Этим вы оправдываете свое бездействие или будущие действия?
Иерархия критериев. В этом приеме мы привлекаем более весомые (предположительно, конечно) ценностные критерии, чем те, что задействованы в утверждении собеседника. Тем самым мы побуждаем человека задуматься о чем-то более важном, оценить влияние его суждения или образа действий на ценности и потребности, которые до этого выпадали из фокуса его внимания.
Ответы в стиле иерархия критериев:
• Получается, Создатель облажался, сотворив тебя.
• Важнее любишь ли ты дело, готов ли вкладывать душу.
• Вы пришли за правотой или решением своей проблемы?
• Мне кажется, готовность вникать в специфику вашей ситуации важнее.
• У бедного нет возможности помешать несправедливости.
Последствия. Здесь мы переводим внимание человека на будущее, побуждаем задуматься, куда он идет. Это может быть привлекательный вариант развития событий, указывающий на позитивные возможности, предостережение, чтобы другой ужаснулся и предпринял спасительные меры уже сейчас, когда время еще есть. Или это предложение выбрать направление движения.
Ответы в стиле «последствия»:
• Когда все наладится, ты сам посмеешься над этими словами.
• Вас ждет богатая впечатлениями и разнообразная жизнь!
• От совсем неудобных клиентов многие предпочтут отказаться.
• Досконально разобравшийся специалист обойдется гораздо дороже.
• Это убеждение может стать непреодолимым барьером на пути к богатству.
Обобщение. Здесь мы применяем утверждение собеседника гораздо шире, чем он сам, что может создать эффект доведения до абсурда или уменьшить степень уникальности, исключительности конкретной ситуации и ее элементов. В любом случае мы уводим

144 внимание в область философствования, обсуждения широких закономерностей, что размывает фокус и снижает накал.
Ответы в стиле обобщения:
• Каждый отдельный человек ни на что не годен, но вместе мы сила.
• Если так судить, то вообще ничто не твое.
• Мы все удовлетворяем потребности друг друга, а потому всегда правы.
• Области, где можно разобраться досконально, уже заняты роботами.
• Признак – это ведь гипотеза, а не приговор?
Конкретизация. Здесь мы – напротив – переводим внимание на конкретные примеры. Мы как бы предлагаем отказаться от пафоса обобщений и заняться именно этой частной ситуацией.
Ведь отдельно взятую проблему решить можно, а проблемы философского уровня годятся только для констатации закономерностей, с которыми ничего не поделать, ведь так устроен мир.
Ответы в стиле конкретизации:
• Приведи один пример, на что ты не годен.
• При каких условиях это правило работает?
• Кого вы сейчас называете клиентом? И в чем он прав?
• Какой вопрос вы хотите разрешить с нашей помощью?
• Кто из богатых доказано непорядочен?
Детализация. Похоже на предыдущий, но здесь мы идем не от общего к частному, а от целого к части. В конкретизации мы переходили от пиджаков к этому конкретному пиджаку, а сейчас будем от пиджаков идти к лацканам, пуговицам, ниткам. Зачем? Принцип тот же: чем точнее локализована проблема, тем меньше ресурсов понадобится для ее решения. Надо закрепить пуговицу, а не покупать новый пиджак.
Ответы в стиле детализации:
• Какая часть работы тебе не дается?
• Сразу – это с первой попытки, в первый месяц или как?
• Да, только клиент знает все детали своей ситуации.
• Мы обязаны тщательно проверять качество своей работы.
• Что непорядочного в богатстве: умение думать наперед, просчитывать риски и рисковать, выстраивать бизнес-процесс, управлять сотрудниками, вести переговоры, инвестировать?
Стратегия реальности. Здесь мы предлагаем задуматься, как человек пришел к такому выводу или суждению. Другими словами – что делает это мнение реальным, достоверным, настоящим. Довольно часто выясняется, что убеждение было просто внушенным, т. е. не

145 имеющим под собой никаких оснований. Возможно, собеседник сделал вывод сгоряча, или еще в детстве, или по неосведомленности.
Ответы в стиле «стратегия реальности»:
• Как отличить ни на что не годного человека от того, кому это кажется?
• Где можно почитать об исследованиях на эту тему?
• А вы проверяли? Всегда прав? Каждый клиент?
• Как вы собираетесь проверять доскональность наших знаний?
• Получается, есть точная сумма, на которой заканчивается порядочность.
Применение к себе. Интересный способ «взорвать мозг» и создать в голове парадокс – применить критерий из утверждения к самому этому утверждению. Идея в том, что собеседник заявляет своим высказыванием: некий критерий важен. Но если вдруг окажется, что его слова расходятся с делом? Например, что он хамит, делая замечание о хамстве взрослому человеку…
Ответы в стиле применения к себе:
• Не уверен насчет тебя, но это заявление точно ни на что не годится!
• У этого девиза не получилось убедить меня сразу. Видимо, не мое.
• Тому, кто всегда прав, нет нужды утверждать, что он прав сейчас.
• Вы досконально разобрались в наших обязанностях, или это пожелание?
• Разве порядочно судить о порядочности лишь по богатству?
Другой результат. В этом приеме мы буквально переводим стрелки внимания с одной темы на другую. Основанием для этого может служить важность, уместность, интересность, а то и просто эмоциональное давление. Зачем? Чтобы прекратить обсуждение неудобного вопроса
(где другой силен) и перейти к другому – удобному (где сильны и убедительны мы).
Ответы в стиле «другой результат»:
• Давай обсудим, как такие мысли влияют на твое настроение.
• Пока ты занят поисками себя, кто оплачивает твои счета?
• Предлагаю не обсуждать правоту, а подумать над тем, как сделать, чтобы от сделки выиграли обе заинтересованные стороны.
• Хорошо, давайте начнем разбираться с вашим запросом.
• Вопрос в том, готов ли ты сделать что-нибудь, чтобы поднять свой ежемесячный доход хотя бы на 10 %.
Переопределение. Другими словами, подбор других слов для того же самого – вернее, как бы того же самого. Ведь выбор слова задает нюансы значений, которые могут играть за или против. Это то, с чем мы учились работать, изучая шаблоны неопределенности. Описал так –

146 одно впечатление. Описал иначе – другое. Так что здесь мы просто играем словами с прицелом на результат.
Ответы в стиле «переопределение»:
• То, что у тебя не все получается с первого раза, совершенно нормально.
• Главное, чтобы поиски себя не оказались банальным слабоволием.
• Клиент – это тот, с кем подписан договор, а не каждый любопытный.
• Да, мы стремимся постоянно углублять понимание своей темы.
• Речь не о богатстве, а о доходе, за который не стыдно.
Контрпример. Это буквальный поиск исключений из правила, заявленного собеседником, или предложение этого исключения. Как ни странно, таких примеров хватает практически для любого утверждения! Просто обычно мы их не ищем, поскольку сосредоточены на коллекционировании подтверждений собственных (три раза «ха»!) мнений. А где один контрпример, там и множество!
Ответы в стиле контрпример:
• Да, ты абсолютно ни на что не годен! Абсолютный ноль!
• А ходить люди сразу учатся? Встал и тут же пошел на работу?
• Особенно если это клиент психиатра.
• В большинстве успешных проектов мы начинаем с полного непонимания и только ближе к финалу можем сказать, что разобрались хорошо.
• Что будет, если порядочный человек выиграет в лотерею?
Аналогия. Наш старый знакомый! Все правильно: способность проводить аналогии – один из базовых инструментов мышления, поэтому она встречается повсеместно. Напомню, что аналогий можно провести множество. Некоторые из них работают на укрепление мнения, а некоторые показывают его полную бессмысленность. Вопрос, как обычно, не в истине.
Вопрос в целях говорящего!
Ответы в стиле аналогия:
• Эта мысль – программа для мозга. Но эта программа – вирус.
• Тропинка не за один раз протаптывается.
• Т. е. проводник должен идти за клиентом, а не наоборот?
• Это все равно что требовать от картографа знания еще не нарисованной карты.
• Интересно, как вы отнесетесь к женщине, которая вам недоступна?
Уфф! Перечислены все фокусы языка, описанные Дилтсом. Предупреждая вопросы, скажу, что мои примеры – это только примеры. Другой спец написал бы другое. Что касается реальной ловкости языка, то это штука тренируема. Сначала у вас может уходить час или

147 больше на поиск всех четырнадцати ответов, но постепенно они начнут рождаться с лету, если, конечно, вы будете тренироваться.
Упражнение
«Самоирония»
Выполняется индивидуально и письменно. Выбираете убеждение о себе, людях или мире, в которое вы верите, но вам оно не нравится. Восприятие «Это так, и это печально», например.
Как вариант, есть люди, которые в подобное не верят, а потому их жизнь кажется более счастливой или результативной. После этого пишете себе ответы в стиле каждого из фокусов языка.
Упражнение
«Спор»
Здесь нужен партнер. Выбираете тему для спора и точки зрения, которые будет отстаивать каждый из вас. Дальше вы спорите, применяя фокусы языка одним из двух способов.
Первый: вы заранее распределяете, какими фокусами будет пользоваться каждый. Второй: вы делаете карточки с названиями фокусов, перед каждой репликой тянете карточку
«вслепую» и пользуетесь тем, что выпало.
Еще несколько приемов
Начну со своего любимого – нарушение границ предложений. Вы строите речь так, чтобы окончание предложения служило началом следующего. Из-за этого возникает довольно забавный эффект: слушатель понимает, что прозвучало что-то не то, а что именно не так, понять не может. В том числе и потому, что вы продолжаете говорить, нагружая внимание человека новыми данными. На письме это не сработает.
Давайте разберем конкретный пример и заодно технологию создания таких «кентавров».
Заготовка: «Нам можно доверять. Доверять легко и приятно. Приятно дарить подарки». Это три позитивных внушения с повторяющимися словами. Теперь выбросим повторы и произнесем на одном дыхании: «Нам можно доверять легко и приятно дарить подарки».
Тренируем гладкость речи!
Еще пример. Заготовка: «Купите наш бурбулятор. Бурбулятор поможет каждому. Каждому хочется чаще радоваться». Отбрасываем повторы: «Купите наш бурбулятор поможет каждому хочется чаще радоваться». Отсутствие пауз и гладкость речи создадут эффект замешательства. А если собеседник почему-то вдруг переспросит, что бывает редко, вы легко повторите любое из предложений.
Теперь сразу готовый пример. Чтобы провоцировать замешательство, надо много
практиковаться, лучше в безопасной обстановке, легко пробовать новое. Лучше всего, если
предварительно вы будете репетировать, можно с друзьями или с диктофоном. Каждый
прием надо доводить до автоматизма, не обязательно, но приятно видеть результат своих
усилий. Вы можете научиться этому быстро.
Делать «кентавров» больше чем из трех коротких предложений не рекомендую: может не хватить дыхания. Говорить много «кентавров» подряд тоже нежелательно: человек может понять, что вы делаете это специально. Лучше всего, когда есть аккуратная подводка к
«кентавру» и плавный уход от него. Тогда создается эффект краткого замешательства и внушения, но придраться к вам трудно.
Следующий прием – шок с разрядкой. Первая фраза вызывает некоторый шок. Затем идет пауза. Затем фраза, шок разряжающая. Как в песне группы «Фабрика»: «А тому ли я дала… обещание любить». Вариантов много: «Я все объясню, и вы помрете… Ой! Поймете», «Мы

148 знаем, что вы нарушаете закон… гостеприимства»-, «Вам придется заплатить… своею искренней благодарностью».
Понятно, что этот прием используется не для внушений, а как один из фрагментов создания конфузионного транса, лишающего собеседника опоры. Шок возникает за счет кажущегося нарушения приличий, кажущихся угроз, кажущегося оскорбления. «Вы будете уволены… явно не скоро», «Мерзавец и скотина! Водитель такси, который меня подрезал», «У тебя опять не стоит… последний антивирус?»
Еще один пример, который плавно ведет нас к следующему приему. Некоторые свои тренинги я начинаю словами: «Я готовился к этой программе пять минут… и всю жизнь».
Или так: «Я не знаю, что будет происходить на этом тренинге… Потому что его содержание будет подстроено под вас». Другими словами, я нарушаю ожидания от меня как от тренера, а потом восстанавливаю их.
Это рассогласованность – когда человек в костюме и галстуке завершает хорошую литературную речь матерным пассажем. Когда сексапильная девица с хлопающими глазками вдруг начинает сыпать техническими или научными терминами. Когда генеральный директор, проводя совещание, начинает читать стихи. Другими словами, роль выстраивает ожидания, а потом они нарушаются.
При этом важно соблюдать закон приправы: большая часть сигналов должна поддерживать заявленную роль. Лектор может сказать, что не разбирается в заявленной теме, но его поведение и облик должны говорить, что он все же эксперт. Стильно одетая бизнес-леди может допустить беспорядок в прическе, но ее образ не должен состоять из сплошного беспорядка.
Одно время на прогулках с детьми мне приходилось делать замечания группам пьяных молодых людей. Я подходил решительной походкой с непроницаемым выражением лица довольно близко, а потом крайне вежливо просил избегать мата или вести себя тише. Это работало именно через замешательство: сначала кажется, что будет конфликт, а потом все разрешается неожиданно мягкой просьбой.
Упражнение
«Кентавр»
Выполняется сначала письменно, а затем вслух. Придумываете три внушения так, чтобы последнее слово одного предложения совпадало с первым словом второго, а последнее слово второго – с первым словом третьего. Затем произносите этот «кентавр» без пауз и на одном дыхании. На втором этапе ищете повод встроить «кентавра» в самую обычную речь во время невинной беседы.
Упражнение
«Неуместный жест»
Придумайте и воплотите как можно больше несочетаемых пар текста и жеста. Например, фраза «Подойди сюда» с указанием вверх. Фраза «Подай мне соль» с указанием на молоко.
Фраза «Что-то холодно сегодня» с широким потягиванием. Фраза «Есть три варианта» с демонстрацией двух пальцев. Для практики можно пойти в торговый центр, где много небольших магазинчиков.

149
Разговорный гипноз удобно изучать как набор приемов на разные случаи жизни. Хочешь получить то-то – делай это. А в таких-то условиях – вот это. Приемы идеально структурируют внимание новичка. Сделал – получил результат. Это приятно. Это вдохновляет и ободряет. Раньше не мог – теперь могу, потому что знаю прием. Овладел, научился, оснастился. Можно браться за следующий.
Но рано или поздно все приемы оказываются выученными или добавление новых перестает существенно влиять на наши возможности. Ну… Если ты уже знаешь сотню приемов, еще парочка дополнительных картину не изменит. То ли дело, когда ты лишь начинал осваивать приемы общения! Два – это существенно больше, чем ноль! И даже в прибавлении к десятку хорошо.
Что делать? Как наращивать мастерство? И здесь нам приходит на помощь идея принципов.
Что это такое? Принципы – это то, за счет чего приемы работают! Разные приемы могут зримо отличаться, но быть построенными вокруг одного и того же принципа. А дальше интересно: что, если выделить работоспособные принципы и начать применять их к самым разным жизненным ситуациям?
Тогда вдруг окажется, что разговорный гипноз – это не комплект инструментов, который ты достаешь из кладовки при острой необходимости, а в буквальном смысле образ жизни, способ жить, думать, решать вопросы. Я уже говорил, что люди, обученные разговорному гипнозу, немного другие. Такие, с кем лично мне больше хочется иметь дело, потому что с ними легче, приятнее и комфортнее.
Разумеется, приведенный ниже список принципов вряд ли полон или единственно возможен.
Это просто то, как научился думать я, живя разговорным гипнозом все эти годы. Не исключаю, что когда-нибудь у меня родится еще одна книга по мастерству коммуникации, и в ней уже будет какой-нибудь другой комплект принципов. Сейчас важно другое: чтобы вы научились думать принципами.
Поскольку любой из принципов мы стараемся реализовывать при каждой возможности, у них нет и не может быть. Какие принципы знаешь, теми и пронизываешь всю свою деятельность. Как действия, так и бездействия. Поэтому в один и тот же момент реализуется все, что ты освоил и внедрил к настоящему времени. Иерархии у принципов тоже нет – по той же причине.
Речь, конечно, не о сознательном продумывании и применении: это невозможно в силу маломощности сознательного мышления. Нет. Сознательно мы только учимся – распознаем, как можно применить такой-то принцип еще и здесь. Мы делаем их частью своего естества, своими личными качествами! А когда очередной принцип нас пропитывает, мы беремся изучать следующий.
Необходимые условия и не-деяние
Реализация этого принципа выглядит магией или запредельным мастерством, потому что в тот момент, когда все происходит, вы бездействуете. Люди поступают так, как вам удобно.
Обстоятельства складываются так, что нам везет. Мы получаем результат без усилий, расслабленно, играючи. Китайцы называют такое у-вей, не-деяние. Мир делает все сам. Так это выглядит со стороны.
Но мы-то с вами знаем, что действия предприняты были – заранее! Да, сейчас человек действует сам и по своей инициативе. Он сам верит, знает, считает, что так лучше, что это разумно, приятно, целесообразно. Но почему? Мы об этом позаботились. Заранее.
Предложили картину мира, подкинули идею, задали отношение, заразили эмоцией, убрали предубеждения, выстроили логику…