Файл: Аптечные сети и перспективы их работы на фармацевтическом рынке.docx

- слабая распространенность этой формы в "чистом виде";

- усложненность правового оформления (система договоров), требующая особой тщательности и даже искусности в составлении документов.

Таблица 4. Преимущества и недостатки при франчайзинге аптечных сетей

Преимущества	Недостатки (риски)
Для франчайзера
Интенсивное развитие сети при ограниченных собственных ресурсах Повышение известности сетевого бренда Получение прибыли в виде роялти от франчайзи Увеличение объема продаж Оперативная информация о состоянии локального потребительского рынка Возможность быстрого вывода на рынок новых товаров	Снижение дохода, т. к. франчайзер получает только роялти, вместо всей прибыли нового предприятия Сложность контроля, всегда есть риск, что франчайзи навредит сетевому бренду, нарушая качество и технологии предоставляемых услуг Начисление роялти происходит в процентах от оборота франчайзи по бухгалтерской и финансовой отчетности, при этом франчайзи пытается скрывать действительные объемы продаж. Необходим строгий контроль при выборе франчайзи, чтобы технологии и ноу-хау франчайзера не попали в руки конкурентов или просто недобросовестных людей Франчайзер проводит маркетинговые исследования и обучение персонала, что ведет к дополнительным затратам В будущем франчайзи может стать сильным конкурентом для франчайзера
Для франчайзи
Предприятие получает сразу известную марку и технологии франчайзера, т. е. не нуждается в дополнительной раскрутке Франчайзи является эксклюзивным представителем франчайзера на определенной территории Франчайзер проводит обучение персонала и маркетинговые исследования локального рынка Франчайзер берет на себя контроль над стратегической политикой предприятия, приводящий к увеличению прибыли Франчайзи остается юридически независимым Прибыль получает франчайзи, выплачивая франчайзеру только лишь роялти Франчайзи защищен франчайзером от внешних конкурентов и от внутрисетевой конкуренции	Наличие контроля со стороны франчайзера (в рамках договора франшизы) Выплата роялти - дополнительная статья расхода Привязанность к торговой марке - если франчайзер испортит свою репутацию, то пострадает и франчайзи Франчайзи должен соблюдать единую экономическую политику франчайзера, не имея возможности влиять на нее Поставку товара производит франчайзер* Франчайзер формирует ассортимент и цены франчайзи* Жесткий контроль со стороны франчайзера может ограничить рост и развитие франчайзи Слабая проработка рынка франчайзером, вследствие чего возможно неправильное сетевое управление

---

* Доставка товара и формирование цен зависят от вида франшизы, обычно эти обязательства берет на себя франчайзер, если подписан договор товарной франшизы.

2.8.2. Создание фарммаркетов

Создание аптек в форме фарммаркетов является современной тенденцией развития фармацевтического рынка. Фарммаркет - современный формат фармацевтического бизнеса. Современный фармацевтический рынок приближается к пику своего насыщения, и для привлечения покупателей и роста объемов реализации необходимо искать новые способы работы.

Еще лет 20 назад формат всех аптек в России был одинаковым – закрытого типа. Постепенно, с конца 90-х, стали появляться фарммаркеты, где покупателям был предложен дополнительный сервис и более широкий выбор товаров. Современный покупатель становится все более избалованным, особенно в крупных городах, где на аптечном рынке наблюдается серьезная конкуренция. Соответственно, владельцы аптек выбирают для себя способы конкурентной борьбы.

Фарммаркеты являются на сегодняшний день наиболее перспективной формой работы. В них производится открытая выкладка товаров аптечного ассортимента, кроме рецептурных лекарственных средств. В основном фарммаркеты открывают крупные сетевые аптеки, такие как аптечная сеть "36,6", "03", "Ригла", "Доктор Столетов", "Первая помощь", "Фармакор". Это связано в основном с высокой стоимостью открытия данного розничного предприятия. аптека фармацевтический рынок
Находятся фарммаркеты в местах с большой проходимостью и высокой плотностью населения. Как правило, в фарммаркетах - большая площадь торгового зала, ассортимент аптечных товаров насчитывает более 10000 позиций, широко представлены все группы товаров аптечного ассортимента, это позволяет увеличить число спонтанных покупок, уменьшить число отказов. Большие площади позволяют проводить различные конкурсы и акции.
Проектирование фарммаркета — достаточно сложная задача, поскольку в этом формате сочетаются черты классической аптеки, парфюмерно-косметического бутика, продовольственного магазина «у дома» и даже магазина бытовой техники. И все эти зоны необходимо расположить на небольшой площади, объединив понятной логикой торгового зала и атмосферой, помогающей всем группам посетителей совершать покупки. В неэффективно спланированном зале фарммаркета весь комплекс оперативных мер (ассортимент, мерчандайзинг в узком смысле этого слова, специальные акции и программы лояльности для покупателей) может лишь частично реализовать потенциал продаж.

---

В настоящее время аптечные супермаркеты стремительно набирают «очки» в свою пользу и заслуживают народную любовь. А открытая форма продажи ЛС оценивается профессионалами, как наиболее динамичная и прогрессивная. В связи с этим, аптеки-гиганты могут предложить покупателям добротный сервис, разнообразие товаров и приятную атмосферу. К несомненным достоинствам открытой выкладки относится современное, яркое оформление торговых помещений.

Законы мерчандайзинга, свято чтимые в аптечных супермаркетах, не позволяют «отпустить» посетителя без покупки.

Кроме этого, сетевые аптеки имеют не только лечебную, но и профилактическую направленность; в них можно приобрести массу товаров для красоты, БАД и вещи, лишь косвенно относящиеся к понятию «здоровье». Например, игрушки для детей, ароматические свечи или спортивное питание.

В таких аптеках действуют системы скидок и бонусов, проводятся различные промоакции, постоянно работают консультанты, предоставляющие покупателям свежую информацию о лекарственных новинках. Большой проблемой для всех аптечных учреждений с «открытой» моделью работы является организация сохранности товара в торговом зале. Аптеки-супермаркеты приходится оснащать системами охраны (магнитные полосы на товаре, видеокамеры) и привлекать к работе сотрудников охранных фирм.

---

2.8.3. Производство товаров под собственной маркой

Производство товаров под собственной маркой – направление развития наиболее крупных аптечных организаций. Впервые производство под собственной маркой (Privat lable) появилось в 1976 г. во Франции. Наибольшее распространение оно получило с начала 90-х гг. XX в.

Privat lable используется крупными сетями или поставщиками с известной торговой маркой, предлагающими хороший сервис и высокое качество товара или услуг.

Производя продукцию под собственным брендом, фирмы стараются добиваться высокого качества товара. При этом известность торговой марки позволяет сэкономить на рекламе и других маркетинговых составляющих, что способствует значительному понижению цены. Естественно, Privat lable имеет и определенные риски: высокая себестоимость данной продукции и конкуренция со стороны производителей аналогичных товаров.

Крупным аптечным сетям экономически выгодно выпускать свою продукцию, поскольку это дает возможность минимизации затрат, обеспечивая качественному товару наибольшую ценовую доступность для населения. СТМ также может быть использовано аптечными сетями в качестве одного из дополнительных инструментов обеспечения рентабельности своей деятельности.

Первой аптечной сетью, применившей метод Privat lable в России, является аптечная сеть «36,6». Пока она выпускает недорогие товары повседневного спроса - пластыри, презервативы, влажные салфетки и зубную пасту. И довольно хорошо их реализует.

Следует отметить тенденцию увеличения на рынке фармацевтических товаров, являющихся собственными торговыми марками аптечных сетей (Private label).

Доля частных марок в продажах зарубежных аптечных сетей нередко достигает объема 30-35%. Тогда как доля СТМ у аптечной сети «36,6». в 2011 г. составила около 4%.

В 2012 г. этот показатель располагался на уровне 6%, а в 2013 г. - 8% . Аптечная сеть «Здоровые люди» заявила, что в 2011 году товары под маркой Private label составили 3%, а в 2012 г. - 6%.

Собственное производство имеется и в межрегиональной сети «Имплозия», которая выпускает под своим брендом биологически активные добавки, парафармацевтическую продукцию и предметы ухода: гигиенические салфетки, гели и т.п.

Частные марки дают возможность аптечным организациям заработать больше прибыли за счет наценки, поэтому данное направление, вероятно, будет развиваться.
2.8.4. Создание аптек в формате дискаунтер: аптеки эконом-класса

---

Одним из многообещающих на сегодняшний день форматов развития аптек можно назвать дискаунтеры.

Аптеки-дискаунтеры - это аптеки низких цен, рассчитанные на потребителя с невысокими доходами.

Снижение цен в таких аптеках происходит за счет использования оптовой наценки.

Аптеки-дискаунтеры привлекают большой поток покупателей, что положительно сказывается на количестве и стоимости чеков и, соответственно, на обороте аптечной точки. Примечательно то, что раньше таким форматом организации торговли интересовались по большей части небольшие региональные участники фармацевтического рынка, а сейчас данную стратегическую политику развития категории эконом-аптек осваивают даже крупные межрегиональные и национальные аптечные сети.

В ценовой конкуренции аптеки-дискаунтеры обычно используют демпинг – установление цен на товары ниже среднего рыночного уровня. Этот вид конкуренции очень часто используется для привлечения покупателей, например, при открытии новой аптеки: логично, что люди придут в аптеку, где цены ниже.

Особенно это важно для социально незащищенных групп населения – пенсионеров, инвалидов и малообеспеченных семей. Однако у этого вида конкуренции есть свои минусы. Так, значительное снижение цен на товары (иногда почти до себестоимости) экономически невыгодно для аптек – получается, что затраты те же, а прибыли мало. К тому же, ни одна аптека не застрахована от того, что завтра ее конкурент за углом не сделает цены еще ниже, и потребители не уйдут к нему.

Одной из первых сетей, развившей формат «жесткого» дискаунтера, стала сеть Самсон-Фарма, которая была открытая в 1993 г. Данная аптечная сеть имеет один из самых больших закупочных оборотов в Москве, напрямую закупает примерно 40% товаров и обеспечивает наиболее низкий уровень розничной наценки. По итогам 1 пол. 2015г. компания заняла 8-е место по доле на коммерческом розничном рынке России.

В 2010 г. аптечные сети Фармакор и Родник здоровья обеспокоились проблемой высоких цен и создали сети аптек-дискаунтеров «Экономь!» и «ЛекОптТорг». Аптеки находятся в местах с большой проходимостью, что создает высокий товарооборот и позволяет держать низкие цены.

В Краснодарском крае в это же время также стали открываться аптечные сети – дискаутеры: аптечная сеть «Социальная аптека», аптечная сеть «Дешевая аптека»

---