Файл: Портфель проектов и стратегия организации (компания «Палитра-Трейд»).pdf

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СТРАТЕГИЧЕСКОГО И ПРОЕКТНОГО УПРАВЛЕНИЯ В КОМПАНИИ «ПАЛИТРА-ТРЕЙД»

2.1 Организационно-экономические предпосылки внедрения сбалансированной системы показателей в компании

Компания «Палитра-Трейд» — одна из крупнейших пермских дистрибьюторских компаний строительных и отделочных материалов, которая работает на рынке Прикамья с 1993 года. Компания поставляет эту категорию товара в более чем 2000 магазинов розничной торговли в Перми и Пермском крае. Объем продаж за 2014-2016 гг. приведен в Табл. 1.

Таблица 1

Объем продаж за 2014-2016 гг. в компании «Палитра-Трейд»

ООО «Палитра-Трейд» структурировано по функционально-иерархическому принципу, подразумевающему наличие нескольких уровней управления – от генерального директора до менеджера низшего звена. Звенья иерархической системы выделены на основе функционального признака, то есть по видам деятельности внутри организации (см. Рис. 6). Каждому звену также присуща своя иерархия – от руководителя высшего звена до рядового исполнителя. Соответственно, потоки информации, движущиеся внутри звеньев функциональной иерархии, направлены сверху вниз и снизу вверх. Общая численность сотрудников составляет 200 человек, в том числе 15 торговых представителей.

Рис. 6. Организационная структура компании «Палитра-Трейд»

Ассортимент продукции компании «Палитра-Трейд» составляют строительные и отделочные материалы массового бытового применения и специализированные материалы для профессионального использования. Основные группы товаров: лакокрасочные материалы, линолеум, сухие смеси, обои, ручной инструмент, электроинструмент, сантехника, электрика, хозяйственные товары. Товары для профессионального использования относятся к высшему ценовому сегменту и составляют около 15% оборота компании «Палитра-Трейд». Остальные 85% составляет продукция массового потребления. Географическое распределение выручки компании «Палитра-Трейд» показано на Рис. 7.

Рис. 7. Географическое распределение выручки компании «Палитра-Трейд»

Рынок оптовой торговли строительными и отделочными материалами в Перми достиг этапа насыщения и растет умеренно. Шансы на прибыльный рост наибольшие в Пермском крае.

Финансовое положение предприятия устойчивое. В предыдущие годы фирма работала с прибылью. Структура капитала компании «Палитра-Трейд»: 73% - собственный капитал, 27% - заемный капитал. Ожидается, что в ближайшие несколько лет структура выручки компании «Палитра-Трейд» не претерпит существенных изменений.

Обратимся к особенностям деятельности компании как дистрибьюторской компании. ООО «Палитра-Трейд» имеет статус дилера нескольких крупных отечественных заводов-производителей строительных и отделочных материалов. Статус дилера означает, что компания осуществляет эксклюзивные продажи предлагаемой поставщиком продукции, имеет определенные условия сотрудничества и согласованность ценовой политики на ограниченной территории [14, с. 35]. В то же время компания имеет статус дистрибьютора 50 поставщиков, как отечественных заводов-производителей так и зарубежных компаний-импортеров строительных и отделочных материалов. Статус дистрибьютора подразумевает распространение продукции, основанное на сотрудничестве на обоюдно выгодных условиях, при этом главную роль играет получение дистрибьютором прибыли в соответствии с предоставленной поставщиком системой мотивации, обеспечивающей заинтересованность в работе с тем или иным продуктом [34, с. 12]. Дистрибьютор занимается продвижением продукции на рынок, создавая бренд, формируя положительное мнение о компании, с которой он сотрудничает, способствуя росту ее известности. Все сказанное позволяет сделать вывод, что компания «Палитра-Трейд» делает бизнес на той маржинальной скидке, которую ей предоставляет партнер.

Неотъемлемой частью сотрудничества дистрибьютора с поставщиком является система поощрения, обеспечивающая справедливое вознаграждение и защиту интересов дистрибьютора [46, с. 30]:

• предоставление скидок и бонусов дистрибьюторам при увеличении оборота продаж;
• стимулирование к увеличению объемов продаж, рентабельности и повышению продаж путем разработки и внедрения системы мотивации.

Для компании «Палитра-Трейд» является важным получить вознаграждение от поставщиков.

В обмен на предоставленные поставщиком привилегии дистрибьютор выполняет обязательства, такие как:

• плановость отгрузок продукции;
• осуществление продаж не менее 80% продукции, входящей в ассортиментный ряд компании-поставщика;
• стабильность своевременной оплаты согласно срокам, указанным в договоре;
• предоставление в установленное время отчетности по продажам;
• представленность продукции на определенной территории;
• предоставление специально оборудованного складского помещения для хранения и отгрузки продукции;
• предоставление оборудованного офисного помещения с необходимым штатом сотрудников;
• организация сервисной службы для осуществления гарантийного обслуживания товара;
• проведение всевозможных мероприятий, направленных на продвижение продукции.

Выполняемые компанией обязательства позволяют утверждать, что получение статуса дилера/дистрибьютора – сложный процесс. Его успех зависит от множества факторов. Важную роль играет имидж организации. На его формирование в значительной степени влияет умение заявить о себе как о крупной компании, оптовике с определенными плановыми целями, который профессионально руководит бизнесом и грамотно организует сбытовую структуру. Отсюда следует, что максимизация прибыли для компании «Палитра-Трейд» не является единственной и наиболее важной целью. Все большее значение приобретают материальные активы: сильный бренд, эффективность взаимоотношений компании с клиентами и партнерами, качество бизнес-процессов, компетентность сотрудников. Происходит переход от управления материальными активами к управлению стратегиями, которые строятся на нематериальных активах компании.

Деятельность, приносящая непосредственный доход предприятию (оптовая продажа строительных и отделочных материалов) осуществляется в рамках деловых процессов, не требующих применения проектного управления. Однако получение этих доходов невозможно без создания, поддержки и развития необходимой инфраструктуры, включая строительство офисных и складских помещений, внедрение информационных технологий, проведение работ исследовательского характера, обучение. Компания «Палитра-Трейд» является проектно-зависимой, то есть ее рост зависит от проектов. Проекты в компании спонсируются и финансируются главным образом изнутри. Перечень фактически реализуемых на предприятии проектов представлен в Табл.2.

Таблица 2

Проекты, реализуемые в компании «Палитра-Трейд»

Продолжение таблицы 2

Все проекты реализуются внутри компании. Работа над проектом является дополнительной задачей в рамках повседневной деятельности. Это означает, что управление проектами включено в обычный ритм работы. Руководство компании определяет руководителя проекта, который одновременно в рамках организационной схемы выполняет и свои обязанности, и при этом дополнительно руководит проектной командой

Резюмируя сказанное, можно сделать вывод, что деятельность по реализации проектов осуществляется без использования принципов проектного управления. В компании отсутствует последовательность проектов во времени. Действия участников проекта, ответственных за различные этапы и мероприятия проекта не согласованы.

Компания «Палитра-Трейд» столкнулась со следующими проблемами:

1. выбор и обоснование стратегического направления развития организации;
2. согласование уже реализуемых проектов/программ и вновь формируемых предложений с утвержденными стратегическими целями;
3. согласование и координирование выполнения различных проектов для устранения возможных противоречий целей, конкурирования за ресурсы, дублирования, а также концентрация усилий на направлениях, значимых для реализации намеченной стратегии;
4. согласование интересов участников в рамках реализации как отдельных проектов и операционной деятельности, так и мероприятий по целенаправленному развитию организации.

Новые условия и новые задачи бизнеса требуют внедрения новых, более эффективных инструментов стратегического и проектного управления. Для решения проблем стратегического и проектного управления, с которыми столкнулась компания «Палитра-Трейд» автором предлагается использовать методику ключевых показателей деятельности и сбалансированной системы показателей.

Концепция сбалансированной системы показателей предлагает такую форму представления стратегии, которая повышает вероятность реализации желаемых стратегических целей. Без глубокого понимания того, что должно быть представлено и достигнуто, построение сбалансированной системы показателей невозможно. Поэтому необходимо провести стратегический анализ, чтобы получить исходную базу для внедрения сбалансированной системы показателей. В связи с тем, что стратегия компании реализуется через проекты, необходимо выявить причины проблем в проектном управлении и наметить программу совершенствования процессов проектного управления. Обратимся к стратегическому анализу компании «Палитра-Трейд».

2.2 Стратегический анализ компании «Палитра-Трейд»

В процессе развития компании «Палитра-Трейд» руководство согласовало важные, с их точки зрения, вопросы стратегии компании. Наряду с подробными планами выручки по отдельным продуктовым группам были разработаны стратегическое позиционирование предприятия, а также основные стратегические направления на ближайшие годы. Частично были запланированы ответственные лица, сроки и бюджеты.

Вот некоторые стратегические направления компании «Палитра-Трейд»:

• открытие четырех логистических центров в городах Пермского края;
• оптимизация сбытовой сети;
• устранение проблем со снабжением;
• достижение положительной динамики объема продаж за счет точного соответствия продукции потребностям клиентов, а также за счет дополнительного сервиса, предлагаемого помимо продажи товаров;
• повышение уровня лояльности сотрудников предприятию.

Руководство компании исходит из того, что существующая стратегическая база будет достаточной для создания сбалансированной системы показателей. Однако отдельные пункты стратегии можно трактовать с разных сторон. Следовательно, необходимо уточнение стратегии компании «Палитра-Трейд».

Конкурентное окружение компании «Палитра-Трейд»

В силу привилегий, которые получает компания со статусом дилера/дистрибьютора, конкуренция в последние годы сильно увеличилась. Ведется ожесточенная борьба даже за ниши на рынке. Небольшие фирмы скупаются или вытесняются с рынка оптовой торговли строительными и отделочными материалами. Сейчас на рынке преобладают десять основных поставщиков, причем с точки зрения руководства компании «Палитра-Трейд» всерьез воспринимать нужно трех конкурентов. Самый большой конкурент имеет статус дистрибьютора 30 компаний.