Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Любимый»).pdf

Таблица составлена по: 37

По данным таблицы 16 видно, что лидерами продаж являются большинство товарных групп «бытовая химия», «хозяйственные товары» и «косметика». Эти товарные позиции относятся к группе А, они приносят организации наибольшую прибыль и всегда должны присутствовать в ассортименте. Переменным спросом пользуются канцелярские товары и посуда. Данные товары имеют среднюю степень важности.

Проанализировав вклад каждой группы в оборот организации, были выявлены группы товаров, не пользующиеся спросом у потребителей: репелленты; парфюмерия; детская косметика и духи; аппаратная косметология; корректирующее белье; нижнее белье; детские книги; наборы для творчества. Это объясняется узким ассортиментом данных товарных групп и наличием конкурентов, специализирующихся на данных товарах, в связи с чем ООО «Любимый» не выдерживает ценовой конкуренции. Следовательно, целесообразно сокращение данной группы товаров путем назначения уценки.

Разделение ассортимента по группам VEN-анализа представлено в таблице 17.

Таблица 17

VEN-анализ ассортимента

Таблица составлена по: 37

Проведенный анализ показателей ассортимента товаров свидетельствует о наличии товарных групп, не вызывающих повышенного интереса со стороны покупателей, составляющих наименьший удельный вес в структуре товарной линии. Вклад в выручку данной группы в динамике снижается.

Таблица 18

Матрица управления запасами

Таблица составлена по: 13, с. 81

Грамотное управление запасами позволит организации обеспечить необходимое количество нужного товара. Ключом к этому является точное прогнозирование.

В данной ситуации требуется разработка методики построения прогноза спроса и построение на ее основе системы планирования продаж, закупок, логистики и т.д. Следующим шагом требуется разработка системы мониторинга и корректировки планов в режиме реального времени. Именно для решения этой проблемы разработана модель управленческого учета отдела продаж, построенная на системе прогнозирования продаж и системе оперативного мониторинга итогов продаж.

Точный прогноз строится на четырех факторах.

Фактор № 1. Уровень потребления в прошлых периодах. Построение прогноза продаж проводится на основании экстраполяции существующих тенденций, определяемых на основе анализа статистических данных по продажам за последние три года. Но данные экстраполируются с учетом календарных эффектов.

Фактор № 2. Тенденции, уменьшение или увеличение объема потребления в течение определенного периода времени. Расчет проводится поэтапно по результатам трех последних лет. На первом этапе за базу принимаются итоги реализации предыдущего месяца.

Фактор № 3. Так называемая коллаборативная информация о влиянии неких нетипичных внешних событий. Экспертным путем вводятся поправки на случайный или нетипичный характер прироста или спада торговли за данный период. Ожидаемые внешние воздействия, такие как сезонные изменения спроса, сезонное отсутствие или перебои с товарами у поставщиков, ожидаемые колебания цен на сырье или изменения параметров его качества и т.д., считаются системными, и их влияние как раз очень важно учесть и зафиксировать при оценке сезонности. Необходимо выделить случайные субъективные факторы, непосредственно связанные, в частности, с действиями сотрудников организации.

Очень важно планомерно и своевременно проводить данную экспертную оценку. Постфактум практически невозможно определить истинные причины взлетов и провалов. Поэтому данные поправки необходимо вводить при подведении итогов каждого отчетного периода. И в результате формируются не только объемы продаж прошлых периодов, а так называемые очищенные показатели, скорректированные на величину нетипичных внешних воздействий, – величину истинного спроса на товары. Полученную величину можно назвать показателем спроса, приведенного к стандартным внешним условиям работы.

Фактор № 4. Горизонт планирования. При составлении прогноза на длительный интервал – год и более – обязателен учет устойчивых тенденций и моды. При планировании на месяц ими можно пренебречь.

Данные по сравниваемым месяцам располагаются по рядам и выравнивают по дням недели. Такое наглядное представление данных за прошлые периоды позволяет выделить цикличные изменения, закономерности, связанные с сезонностью, и иные тенденции (таблица 19).

Таблица 19

Индексы сезонности

Таблица составлена по: 8, с. 30

Используя данную методику, возможно в любой день отследить выполнение плана, как в абсолютных, так и в относительных показателях. Данная методика позволяет вести непрерывный мониторинг торгово-закупочной деятельности. При этом не требуются затраты на его обеспечение.

Прогноз ведется не по позициям прайс-листа, а по более укрупненным группам. Позиции включаются в прогнозный лист по результатам рейтинга продаж – упрощенной версии ABC-анализа и на основе экспертных оценок перспектив отдельных видов товаров. Для прогнозирования выделено 34 товарные подгруппы, объединившие 47473 позиции номенклатуры.

Результаты ABC-распределения представлены на рис. 6.

Группа А

Группа В

Группа С

Доля в ассортименте

Доля в продажах

Рис. 6. Результаты ABC-анализа

Распределение ассортимента по группам в результате ABC-анализа приведено в таблице 20.

Таблица 20

Распределение ассортимента по группам

Таблица составлена по: 37

Анализ показал, что 15 из 34 подгрупп сформированы из позиций группы A. 11 подгрупп было сформировано из товарных позиций группы B.

На первом этапе ведется расчет парных коэффициентов сезонности. Расчет проводится поэтапно по результатам трех последних лет для пары двух одинаковых месяцев за три последних года. На первом этапе за базу принимаются итоги реализации предыдущего месяца. На втором этапе рассчитываются объемы продаж на прогнозируемый период. Получаем стоимость нормативного дня рассматриваемого месяца. Умножив ее на нормативную длительность, можно получить нормативный объем продаж.

На основе полученного прогноза составляется план продаж и корректируется программа закупки товаров. Помимо прогноза продаж и соотнесения его с плановыми показателями, данная методика позволяет отслеживать и анализировать состояние остатков товаров. Причем для анализа остатков используются не только абсолютные их величины на текущий период, но и соотношение их с текущими темпами продаж. Для наглядности это соотношение выражается в днях, т.е. на сколько рабочих дней хватит текущих остатков, если сохранится имеющийся уровень продаж. Эта наглядная форма представления остатков позволяет оперативно принимать решения о конкретных действиях по работе с каждым видом продукции с учетом их сроков хранения. Итак, модель управленческого учета состоит из пяти прикладных блоков. Первые три отвечают за прогнозирование объемов будущих продаж. С их помощью формируется общий прогноз продаж, прогноз продаж в динамике, прогноз продаж по позициям ассортимента. Два других предназначены для оперативного мониторинга итогов реальных продаж. Построенная модель ежедневно формирует не только текущее отклонение от плановых параметров, но и динамичный прогноз итогового выполнения плана при сохранении текущего уровня продаж. Последний блок позволяет анализировать продажи по позициям товарной номенклатуры. Данные этого блока крайне важны для оптимизации остатков и своевременной коррекции планов продаж.

Для оценки предложенных мероприятий по совершенствованию управлением коммерческой деятельностью, проведено моделирование основных финансовых параметров организации в зависимости от изменения торговой надбавки (таблица 21). Проектный вариант предполагает увеличение торговой надбавки товаров группы А на 20%, и уменьшение торговой надбавки товаров группы С на 20%. Торговая надбавка группы В остается неизменной.

Таблица 21

Влияние изменения торговой надбавки на величину запаса финансовой прочности