Файл: Тема 7 Общая характеристика учетной политики аптечной организации.docx

2. осмотреть принятые товары в срок, определенный законодательством или договором поставки; в этот же срок проверить количество и качество принятых товаров в порядке, установленном законодательством или договором поставки, и о выявленных несоответствиях или недостатках товаров незамедлительно письменно уведомить поставщика (п. 2 ст. 483 ГК РБ);

3. при получении товаров от транспортной организации проверить соответствие товаров сведениям, указанным в транспортных и сопроводительных документах, а также принять эти товары от транспортной организации с соблюдением правил, предусмотренных законодательством, регулирующим деятельность транспорта (п. 3 ст. 483 ГК РБ);

4. обеспечить сохранность товаров (ответственное хранение) и незамедлительно уведомить поставщика при отказе от переданных поставщиком товаров (п. 1 ст. 484 ГК РБ);

5. осуществить осмотр переданных товаров в месте их передачи (ст. 485 ГК РБ).

6. оплатить поставляемые товары с соблюдением порядка и формы расчетов, предусмотренных договором поставки (ст. 486 ГК РБ);

7. возвратить поставщику многооборотную тару и средства пакетирования, в которых поступили товары, в порядке и сроки, установленные законодательством (ст. 487 ГК РБ); Однако следует отметить, что тара (упаковка) однократного использования возврату не подлежит.

Таким образом, можно сделать вывод, что основные обязанности покупателя по договору поставки заключаются в принятии товара и его оплате.

По общему правилу, расчеты между сторонами осуществляются платежными поручениями. Если покупатель перепоручил оплату получателю товаров, то он продолжает нести соответствующие обязанности перед поставщиком, т.е. он обязан оплатить товар.

Права покупателя. Покупатель, как и поставщик, имеет не только обязанности, но и права.

Так, например, покупатель, после уведомления поставщика может отказаться от принятия товаров, поставка которых просрочена, если в договоре поставки не предусмотрено иное (п. 3 ст. 481 ГК РБ).

При поставке товаров ненадлежащего качества покупатель может предъявить поставщику следующие требования, предусмотренные  ст. 445 ГК РБ:

·соразмерного уменьшения покупной цены;

·безвозмездного устранения недостатков товаров в разумный срок;

·возмещения своих расходов на устранение недостатков товаров.

6. Сбытовая стратегия аптечной организации

В едином комплексе с ассортиментной, ценовой и коммуникационной политикой аптечных организаций разрабатывается и реализуется

---

сбытовая политика.

Понятие «сбыт» можно трактовать и в широком и в узком смысле слова.

Сбыт в широком смысле слова предполагает, что сбытовые операции начинаются с момента выхода товара за ворота предприятия и заканчиваются его приобретением конечным покупателем, т.е. включает транспортировку, складирование, поддержание запасов, доработку, продвижение, предпродажную подготовку, упаковку и реализацию товаров с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения на этой основе прибыли.

Сбыт в узком смысле (продажа, реализация) - финальная фаза – процесс непосредственного общения продавца и покупателя, направленный на получение прибыли, процесс, требующий знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенции. При этом все остальные операции в области сбыта относят к товародвижению.

Объем сбыта продукции определяет другие показатели организации – величину доходов, прибыль, уровень рентабельности.

Рассмотрим некоторые подходы к определению понятия «сбытовая политика».

Сбытовая политика – это комплекс мероприятий по формированию ассортимента, ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров поставки товаров, товародвижению, транспортировке, складированию и прочим аспектам сбыта.

Сбытовая политика – это совокупность взаимосвязанных элементов сбытовой деятельности, направленных на удовлетворение потребностей потребителей путем оптимального использования сбытового потенциала предприятия и обеспечение на этой основе эффективности продаж.

Иначе говоря, под сбытовой политикой понимается система представлений и теоретических положений относительно того, как должно осуществляться товародвижение и каким образом должны выбираться каналы распределения товаров для достижения маркетинговых целей предприятия.

Основной задачей сбытовой политики является достижение соответствия между производимым и реализуемым организацией набором товаров (услуг), с одной стороны, и получением денежной выручки, обеспечением поступления денежных средств – с другой.

Основными целями сбытовой политики являются:

– максимальное удовлетворение платежеспособного спроса;

– обеспечение (увеличение) необходимых объемов продаж;

– обеспечение поступления денежных средств за реализованную продукцию и услуги;

---

– обеспечение прибыли и ее роста;

– обеспечение долговременной устойчивости, конкурентоспособности;

– создание положительного имиджа;

– завоевание и удержание доли рынка;

– увеличение рыночной доли компании или отдельной торговой марки;

– выход на новый рынок и завоевание доли целевых сегментов;

– привлечение покупателей;

– вывод нового товара на рынок;

– определение глубины распределения;

– минимизация затрат на распределение;

– формирование и развитие структуры каналов распределения и системы управления;

– выбор методов сбыта по различным группам товаров и географических рынков;

– обеспечение эффективной сбытовой логистики.

Эффективную систему управления сбытом товаров можно назвать одним из ключевых факторов успеха организации. Проблемы, которые возникают в области управления сбытом товаров на предприятии, могут в конечном итоге приводить к серьёзным финансовым потерям (в виде убытков и упущенной выгоды).

Для того чтобы разработать сбытовую политику организации, необходимо проводить детальный анализ внутренних и внешних условий деятельности организации, ее недостатков и возможностей. Разработка сбытовой политики должна базироваться на результатах анализа уже имеющейся сбытовой системы. Анализ целесообразно осуществлять не только по количественным показателям, но и по качественным, таким как уровень обслуживания, удовлетворенность качеством продукции, предпочтения покупателей, результативность коммуникационной политики, правильность выбора сегментов рынка, результативность работы отдела сбыта и др.

Главным содержанием сбытовой политики является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, его физическое распределение, а также послепродажное обслуживание.

Выделяют следующие виды сбыта:

– интенсивный сбыт – метод сбыта, при котором в процессе реализации товара задействуют широкий круг торговых посредников, способных оказывать дополнительные услуги (организация сервиса, снабжение комплектующими и расходными материалами и др.);

– выборочный сбыт – метод сбыта, при котором используется ограниченный круг торговых посредников;

– целевой сбыт – специализация, ориентированность на поставках и реализации товаров определенному кругу покупателей.

Одним из ярких примеров совершенствования сбытовой политики аптек является предоставляемая услуга по предварительному заказу населением лекарственных средств через Интернет.

---

Функции сбыта включают в себя следующие мероприятия:

– транспортировка, или действия по физическому перемещению товаров от мест их производства к месту потребления;

– «дробление» или любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующим потребностям пользователей;

– хранение или любые действия по обеспечению доступности качества товаров в момент покупки или использования;

– сортировка или любые действия по созданию наборов специализированных или взаимодополняющих товаров, адаптированных к ситуациям потребления;

– таргетинг (рекламный механизм, позволяющий выделить из всей имеющейся аудитории потребителей только ту часть, которая удовлетворяет заданным критериям - целевую аудиторию, и показать рекламу именно ей), установление контакта, что включает в себя любые действия, облегчающие доступ к конечным потребителям;

– информационное обеспечение бизнеса или любые действия, повышающие знание потребностей рынка и условий конкурентного обмена.

Различают следующие стратегии сбыта:

Интенсивная стратегия означает использование как можно большего числа посредников всех видов с целью получения максимально возможного охвата, с целью быстрого проникновения и закрепления на рынке. Данная стратегия подходит для массовых товаров повседневного спроса товаров пассивного и импульсного спроса, потребительских услуг и некоторых сырьевых товаров.

Селективная стратегия подразумевает избирательный подход к построению сбытового канала, вызванный необходимостью сотрудничества только с теми посредниками, которые имеют соответствующую квалификацию, опыт и экспертизу в реализации товаров, поставляемых производителем на рынок. Такая ситуация возникает обычно на рынках товаров предварительного выбора, сложно технических товаров, требующих консультативных продаж и высокого уровня пред- и послепродажного сервиса.

Исключительная стратегия сбыта представляет собой крайний случай селективного сбыта. При ее использовании всего лишь один посредник получает эксклюзивное право на реализацию и продвижение предоставляемой производителем товарной марки или определенного товарного ассортимента на какой-либо географической территории. Обычно посредник в данном случае также дает обязательство не сотрудничать с производителями, конкурирующими с маркой. Исключительная стратегия применима лишь только на определенных небольших рынках по территории или по объему продаж. Обычно исключительный сбыт применяется при продажах товаров класса люкс, когда на первое место выходит экспертиза, опыт и возможности посредника.

---

Франшизная стратегия сбыта представляет собой частный случай исключительного сбыта. Франшиза - это жесткая вертикальная маркетинговая система для реализации товаров и услуг, как конечным потребителям, так и организациям. Суть данной стратегии заключается в следующем:

• 
  держатель франшизы (франшизер) имеет уникальную модель и технологию бизнеса, с доказанной успешностью, универсальностью спроса и возможностью масштабирования, т.е. воспроизводства данной технологии. С целью дальнейшего развития своего бизнеса, он может реализовывать свое ноу-хау другим компаниям для того, чтобы они сами развивали его бизнес, получали доходы и выплачивали франшизеру различные платежи, связанные с франшизой.
  

Рациональная сбытовая стратегия аптек во многом зависит от эффективно выстроенной технологии аптечных продаж и их грамотного маркетингового обеспечения. Успешная деятельность по розничной реализации товаров при прочих равных условиях зависит от опыта работы, знания специфики рынка и умения выстраивать технологию оказания услуг потребителям. Кроме того, необходимо неукоснительно придерживаться технологии розничных продаж, без чего успешно функционирующую аптечную сеть не построить.

На сбыт оказывают влияние многие факторы: это и атмосфера, в которой совершается покупка, форма оплаты товара, конкурентные преимущества товара и т. д. Однако самый важный момент – «человеческий фактор». Поэтому не случайно организации уделяют большое внимание обучению своего персонала и сотрудников-агентов (дилеров) искусству общения с покупателями и приемам продажи конкретных изделий. Успешный сбыт – следствие ряда обстоятельств, а именно: умения задавать вопросы, умения слушать (извлекать информацию из услышанного), умения держать паузу. Успех в продажах сопутствует тем, кто вначале продает данный товар сам себе, может ответить на вопрос, почему он его приобрел. Покупателю также важно, кто с ним работает и несет персональную ответственность за продажу товара, т.е. продавец должен вызывать у посетителя доверие.

---