Файл: Учебнометодический комплекс дисциплины менеджмент в туристической фирме.docx

При работе с китайскими партнерами существует, так называемое, «правило пятидесятого туриста». Если российская турфирма, осваивая новый для нее туристский рынок КНР, отправляет в течение сезона пятьдесят туристов, то за каждого последующего клиента китайская турфирма берет меньшую сумму. Размер ее зависит от многих факторов (интенсивности работы с российской фирмой, сезона, длительности туров, их наполняемости туристами и т.д.).

При объявлении цен китайские партнеры часто используют фиксированный вариант, когда стоимость одной путевки составляет, например, 210 $US и не зависит от числа туристов в группе. Два других варианта, принятых в международном туризме, китайские туроператоры не используют, хотя, в определенных обстоятельствах их применение также возможно.

Вариант, когда цена устанавливается на определенную группу, например, 4 тыс. $US на 20 человек. Такая формулировка цены представляет интерес для китайской фирмы, т.к. она намерена получить указанную сумму вне зависимости от окончательного числа участников группы. Для российской фирмы эта цена означает, что сокращение числа участников поездки приведет к материальным потерям.

Вариант дифференцированных цен. Это компромисс в соглашении между российским туроператором и китайской фирмой, при котором цены устанавливаются в зависимости от окончательного числа участников тура, например:

250 $US на одного человека при группе 15-20 человек;

225 $US на одного человека при группе 21-25 человек;

200 $US на одного человека при группе 26-30 человек и т.д.

В этом случае финансовый риск при частичной аннуляции мест в туристской группе уменьшается. Однако российский туроператор сталкивается с проблемой калькулирования продажной цены тура, ибо предугадать окончательное число фактических участников поездки достаточно трудно. Поэтому возникает противоречие между желанием использовать более низкие цены и риском не добрать необходимое количество туристов. В этом случае в калькуляции чаще всего используется более высокое значение цены пакета услуг, чтобы иметь резерв на случай аннуляции.

Несезонные цены. В период спада туристской активности осенью, поздней зимой и в начале весны средства размещения и другие туристские предприятия снижают цены, пытаясь таким образом поддержать спрос на рынке. Разница между сезонными и несезонными ценами может достигать 20–25%. Это обстоятельство должно учитываться российскими турфирмами при согласовании цен для групп, сроки поездки которых приходятся на низкий сезон. Особо актуально сезонное изменение цен для морских курортов.

---

При установлении окончательной цены пакета используются два варианта: цена «нетто» и цена «брутто». Первая означает, что она не имеет комиссионной надбавки, и российский туроператор обязан полностью оплатить ее турфирме-партнеру. Вторая содержит в себе комиссионную надбавку в пользу российской турфирмы. При расчетах она удерживается, а иностранной фирме переводится сумма за вычетом комиссионных. При установлении цены «брутто» возникает во­прос о размере комиссионного вознаграждения. Размер это­го вознаграждения не постоянен. Он может увеличиваться или уменьшаться в зависимости от харак­тера и объема совершаемых сделок.

Таким образом, подытожим принципы разработки конкурентоспособного тура:

1) Посещение ежегодных туристских выставок, например, MITT (Москва) для заключения контрактов с туроператорами.

Поиск партнеров-туроператоров в сети Интернет.

Сравнительный анализ предложений туроператоров, работающих на одном направлении.

Сочетание общих и специальных технологических приемов.

2) Применение разных технологических схем при разработке внутренних, выездных и въездных туров.

3) Предварительное социологическое изучение предпочтений потенциальных туристов.

4) Креативность идеи нового тура, а следовательно оригинальность, но в тоже время реалистичность.

5) Формулировка цели путешествия должна учитывать множественность интересов потенциальных клиентов и включать несколько видов туризма.

6) Информационная поддержка тура с обращением к официальным опубликованным неэлектронным носителям информации, в том числе к справочной литературе по русскому языку³.

7) Включение в программу тура мифологической компоненты усиливает интерес туристов и способствует росту туристских продаж.

8) Выбор поставщиков услуг, включаемых в состав турпакета, основывается на информации об их надежности, приемлемом уровне опасности предоставляемых услуг, удобстве.

9) Приоритет в выборе поставщиков, имеющих гибкие системы скидок на предлагаемые услуги.

10) Периодически возобновляемое обсуждение с туроператором условий комиссионного вознаграждения.

Фирма-туроператор дополнительно к перечисленным принципам может повысить конкурентоспособность разрабатываемых туров посредством оптимизации работы с агентской сетью. Среди разнообразных оптимизационных мероприятий можно выделить:

---

– активный поиск новых партнеров;

– создание и сопровождение электронной базы данных, содержащей подробную информацию о турагентах;

– своевременное оповещение турагентов о новых туристских программах, обеспечение агентов соответствующими рекламными материалами, проведение семинаров, круглых столов, как в офисе турфирмы, так и с выездом в другие города;

– наличие надежных и оперативных каналов связи, как для передачи информации, так и документов туристов;

– анализ опыт работы передовых агентов и просчеты отстающих.

– Приглашение в начале сезона своих агентов в ознакомительные поездки, которые называются fam-trips. Эти весьма насыщенные туры обычно реализуются по льготным ценам. Участники ознакомительных поездок знакомятся со всеми составляющими турпакета, что повышает их информированность и профессионализм при продаже туров.

---

Документальное оформление тура и взаимоотношений турфирмы с клиентом

Документы туристской фирмы, связанные с разработкой и реализацией туров могут быть классифицированы следующим образом:

1. Правоустанавливающие документы постоянного хранения: учредительные, лицензионные, сертификационные, договорные и иные, позволяющие турфирме разрабатывать и реализовывать туры.

2. Оперативные документы временного хранения: для заказа средств размещения, бронирования туров и др.

3. Документы, предоставляемые туристами (загранпаспорт, копия страниц российского паспорта, справки с места работы о доходе, выписки из банковского счета при оформлении визы в страны Шенгенского соглашения, США, Великобританию, доверенность на несовершеннолетних детей и др.).

4. Документы, выдаваемые туристам (договор, путевка, ваучер, информационный листок или памятка, страховой полис, билет).

Повышение эффективности документооборота турфирмы может быть достигнуто в основном по третьему и четвертому пунктам классификации. Так, у турагента при сборе и отправке документов туриста туроператору, например, для получения визы, должен быть заготовлен электронный шаблон описи, в который вносятся принимаемые документы путем выделения соответствующих позиций списка.

Информационные листы или памятки, выдаваемые туристам, можно распечатать заранее, определив примерный объем предстоящих продаж.

В договоре турфирмы с клиентом должны быть обязательно указаны условия оплаты тура (время внесения аванса-залога, время внесения полной суммы стоимости поездки, скидки на ребенка, условия отказа от поездки, условия взимания доплат после окончательного расчета) и подачи документов (сроки, перечень документов), форс-мажор, реквизиты фирмы. Если турфирма предлагает отдельные туристские услуги, в договоре должны быть упомянуты дополнительные затраты: аэропортовые сборы на авиабилеты, страховки и т. п.

Тема 3.2 Управление оптимизационными процессами, связанными с продажами туристского продукта (Л – 2 ч)

Направления продвижения туристского продукта

Вновь созданный туристский продукт представляет коммерческий интерес для турфирмы не сам по себе, а как средство привлечения новых клиентов. Поэтому организация эффективных продаж имеет первостепенное значение для благополучия туристского бизнеса. Поддержка продаж туристских услуг – основная функция маркетинга в турфирме.

---

Оптимизация процесса продаж туристского продукта обычно осуществляется с помощью методов его продвижения. Закон «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» (1996 г.) трактует продвижение турпродукта как «комплекс мер, направленных на реализацию туристского продукта (реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристских информационных центров по продаже туристского продукта, издание каталогов, буклетов и другое)».

Продвижение туристского продукта может осуществляться в следующих направлениях (рис. 11):



Рис. 11. Направления продвижения туристского продукта
Ни одна турфирма не обходится без рекламы. Эффективное рекламное обращение к потенциальным клиентам должно передавать уникальность туристского предложения, отличаться от привычных стереотипов. Важно, чтобы рекламная кампания составляла единое целое с программой создания имиджа.

Наиболее часто турфирмы используют следующие виды рекламы:

– Интернет-реклама – 61%;

– электронные рассылки – 50%;

– наружная реклама – 40%

– общие средства массовой информации (СМИ) – 40%;

– профессиональные СМИ – 39%;

– раздача стикеров (наклеек различного формата, преимущественно на самоклеящейся основе), листовок – 29%;

– прямая почтовая рассылка – 25%;

– телевидение – 14%;

– радио  – 13%;

– выставки, информационно-справочные службы, различные презентации – 11%.

Туристскую рекламу следует рассматривать в трех аспектах:

1) как внутрифирменную;

2) как рекламу в целях создания престижа турфирмы в обществе («Public Relations»);

3) как рекламу в целях расширения сбыта.

4.2. Эффективная реклама турфирмы и турпродукта
Внутрифирменная реклама. Одна из главных задач внутрифирменной рекламы состоит в том, чтобы внушить менеджерам чувство гордости за турфирму, в которой они работают, и стимулировать их инициативу. Чем более самостоятельны и инициативны сотрудники, тем меньшим количеством функциональных единиц можно обходиться в организационной структуре турфирмы.

Средствами внутрифирменной рекламы могут быть:

– соответствующий уровень организационной структуры турфирмы и хорошие взаимоотношения руководства и сотрудников;

– социальные льготы для персонала;

---